优化传统渠道管理提升企业绩效的有效策略

传统渠道管理的全面解析

在当今竞争日益激烈的市场环境中，传统渠道管理已成为企业成功的重要因素之一。随着消费者行为的变化和技术的不断进步，如何有效地管理和开拓传统渠道，成为了企业营销人员面临的重大挑战。本文将结合客户开发与维护的培训课程内容，深入探讨传统渠道管理的关键要素与实战技巧。

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、客户开发与生意提升的常见问题及原因

在传统渠道的管理过程中，企业经常会遇到销量提升低迷、客户流失严重等问题。分析这些问题的根源，可以为后续的管理和改进提供指导。常见的问题包括：

• 缺乏战略：很多企业在渠道管理中往往只依赖工具，而忽视了策略的重要性。
• 操作标准化不足：没有形成系统化的操作标准，导致执行效果大打折扣。
• 经验不足：仅依赖经验，而缺乏科学的方法论支持，难以在复杂的市场中取得成功。

案例分析可口可乐的通路精耕管理可以看出，成功的关键在于对市场的深刻理解和战略性的布局，这为企业在传统渠道的管理中提供了宝贵的经验。

二、传统渠道开拓方法

有效的渠道开拓方法是实现销售目标的基础。以下是传统渠道开拓的五个关键步骤：

1. 选战场

在进行市场开发前，了解市场的基本情报至关重要。企业需要对市场进行细致的分析，包括：

• 重点片区：选择具有高潜力和市场需求的区域。
• 潜力片区：识别有发展潜力但尚未被充分开发的区域。
• 优势片区：利用自身优势，拓展已经有一定市场基础的区域。
• 一般片区：相对竞争激烈的区域，需谨慎进入。

2. 找机会

通过分析覆盖率、存活率、主推率等指标，企业能够更好地识别和把握市场机会。练习计算某片区传统渠道的增量，可以帮助团队掌握实际操作技巧。

3. 定战术

制定详细的战术组合是提高市场竞争力的重要环节。企业需要根据市场情况制定灵活的战术策略，以应对市场变化。

4. 抓执行

执行力是成功的关键。企业应制定一盘棋计划，确保各部门协同作战，形成合力。

5. 盯产出

跟进PDCA闭环，可以有效监控执行效果。企业应定期查看报表、走访市场、召开会议，确保各项计划的落实。

以伊利酸奶的传统片区生意提升为例，通过细致的市场分析和科学的管理方法，能够实现显著的业绩增长。

三、传统渠道管理方法

在传统渠道管理中，明确的目标设定至关重要。以下是管理的四个步骤：

1. 明确目标

将初始目标转换为可操作的具体目标，并通过GAP分析确定增长策略。对目标的拆解练习，可以帮助团队更清晰地理解每一步的执行方向。

2. 找出重点

根据区域的传统通路特点，识别出重点客户和渠道。通过分类，可以更有效地分配资源，实现精准营销。

3. 设定频率

合理的拜访频率设定，能够提高客户关系的维护效率。企业需要根据实际情况灵活调整拜访频率，确保客户的满意度和忠诚度。

4. 拜访路线

制定合理的拜访路线，确保每天的有效拜访店数。针对实战问题进行分析，例如时间不够用或遇到突发情况时的应对策略，能够让团队在实际操作中更加从容应对。

四、传统渠道日常拜访

日常拜访是传统渠道管理中不可或缺的一部分，以下是拜访中需注意的方法与技巧：

1. 拜访前准备

在拜访前，回顾本周或本月的目标，检查上次拜访的情况，并制定通路拜访计划。准备好所需的工具清单，有助于提高拜访效率。

2. 拜访中技巧

在进店后，进行店内表现的检查，发现问题后及时改善。与客户的沟通中，需重点推荐产品并进行专业培训，以提高客户对产品的认知和接受度。

3. 拜访后总结

拜访结束后，整理资料并进行汇总分析，根据实际情况调整下一步的拜访计划，确保每一次拜访都能为客户带来价值。

五、客户生意提升

客户生意提升是传统渠道管理的最终目标。以下是提升的五个关键步骤：

1. 门店业绩翻倍增长原理

通过科学的管理和有效的市场策略，门店业绩能够实现翻倍增长。

2. 终端分类与选择

根据不同的市场情况，对终端进行分类和选择，确保资源的高效利用。

3. 找机会与制定计划

在市场中寻找机会，并制定相应的市场计划，确保每一步都有明确的目标和执行策略。

4. 抓落地与盯产出

确保执行落地，持续关注产出，做到精细化管理。

5. 终端生意提升总结与复制

总结成功经验，并将其复制到其他区域和终端，形成可持续的业务增长。

六、客户开发与生意提升误区及难点

在客户开发与生意提升的过程中，企业常常会遇到一些误区与难点。通过案例分析，企业可以识别并克服这些障碍，确保渠道管理的顺利进行。

七、课程总结与课后工作任务布置

通过本课程的学习，学员将掌握客户开发的五步法、客户管理的四步骤、日常拜访的技巧及终端生意提升的五步骤。这些知识将为企业在传统渠道管理中提供强有力的支持。

课后，学员需根据老师提供的工具，制定客户开发与生意提升计划，并在实际工作中运用所学知识，持续优化渠道管理策略。

结语

传统渠道管理是一项复杂而系统的工作，需要企业在实践中不断总结经验，优化策略。通过全面的培训与系统的管理，企业可以在传统渠道中实现更大的业务增长，最终达到销售目标。