客户开发技巧：提升业绩的关键策略与方法

客户开发的重要性与策略

在当今竞争激烈的市场环境中，客户开发已成为企业成功的关键因素。客户不仅是企业的收入来源，更是品牌影响力和市场份额的直接体现。为了在复杂多变的市场中立于不败之地，企业需要掌握高效的客户开发与维护策略。本文将围绕客户开发的五步法、客户维护管理的四步骤以及终端生意提升的五步骤进行深入探讨，帮助企业提升客户开发与维护的专业能力。

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

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一、客户开发与生意提升的常见问题

在进行客户开发时，许多企业面临着各种问题，这些问题不仅影响了客户的开发效果，还会导致生意的停滞不前。以下是一些常见的问题及其原因：

• 缺乏策略：许多企业在客户开发时仅依赖工具，而缺乏系统的策略，这样会导致资源的浪费。
• 标准化与灵活性不足：企业往往只关注标准化的流程，而忽视了在实际操作中根据市场变化灵活调整策略的重要性。
• 经验不足：在客户开发中，单纯依赖经验而不重视方法论的运用，往往会导致开发效果不佳。
• 忽视客户关系：过于关注短期销售目标，忽略客户关系的维护，导致客户流失。

二、传统渠道开拓方法

有效的客户开发需要遵循一定的方法论。以下是客户开拓的五步法：

1. 选战场

在客户开发的第一步，企业需要进行传统片区的情报收集，包括重点片区、潜力片区、优势片区和一般片区的分析。通过数据分析和市场调研，选择适合的开拓战场，以此来提高客户开发的效率。

2. 找机会

在第二步中，企业需要明确客户开发的机会，包括覆盖率、存活率、主推率以及往来金额等指标的分析。通过对传统渠道机会的深入研究，企业可以找到增量的增长点。

3. 定战术

制定战术组合是客户开发的第三步。企业需根据市场的变化和客户的需求，制定切实可行的战术计划，以确保客户开发的顺利进行。

4. 抓执行

在制定了战术后，企业需要将其落到实处。这需要制定一盘棋计划，确保每个环节都能有效执行，从而实现客户的开发目标。

5. 盯产出

最后一步是跟进PDCA闭环，定期检查客户开发的效果。通过看报表、走市场和开好会，企业可以及时调整策略，确保目标的达成。

三、传统渠道管理方法

客户开发不仅仅是开拓新客户，还包括对现有客户的管理。以下是客户管理的四步骤：

1. 明确目标

企业需要将初始的销售目标转化为具体的操作目标，进行GAP分析，确定增长策略。通过目标的明确化，企业可以更有效地进行客户管理。

2. 找出重点

在客户管理的过程中，企业需要根据区域传统通路的特点，找到重点客户。通过对重点客户的分析和管理，企业可以实现资源的合理配置。

3. 设定频率

拜访频率的设定是客户管理的重要环节。企业需要根据客户的需求和市场的变化，灵活调整拜访频率，以确保客户关系的紧密。

4. 拜访路线

有效的拜访路线规划能够提高拜访效率。企业需要根据实际情况，合理规划每天的拜访路线，以提高客户接触的频率和质量。

四、传统渠道日常拜访技巧

在客户开发的过程中，日常拜访是不可或缺的一部分。以下是传统渠道拜访的技巧：

1. 拜访前的准备

在拜访前，企业需要回顾本周或本月的目标，分析上次拜访的情况，并制定通路拜访计划。准备好工具清单，可以提高拜访的效率。

2. 拜访中的方法与技巧

• 进店查：检查店内表现，了解客户的需求。
• 改善表现：根据检查结果，提出改善建议。
• 沟通活动：与客户沟通新的活动和产品，促进销售。
• 专业培训：为客户提供实地的专业培训，提高其对产品的认知。
• 出店练习：在拜访结束后，进行出店练习，巩固客户关系。

3. 拜访后的总结

拜访结束后，企业需要整理资料，总结分析拜访的效果，并根据反馈调整拜访计划。通过不断的总结与反馈，企业可以提升客户拜访的质量。

五、客户生意提升的五步骤

客户生意的提升是一个系统的过程，以下是提升的五步骤：

1. 门店业绩翻倍增长原理

了解门店业绩翻倍的原理，企业可以通过分析销售数据，发现潜在的增长点。

2. 终端分类与选择

根据终端的特点进行分类，选择合适的终端进行深入开发，以提高生意的增长。

3. 找机会与制定计划

企业需在市场中寻找机会，并制定详细的计划，确保每一步都能有效实施。

4. 抓落地与盯产出

确保计划的落地执行，并定期盯产出，监控生意的提升效果。

5. 终端生意提升总结与复制

通过总结成功案例，企业可以将经验复制到其他终端，以实现更大范围的生意提升。

六、客户开发与生意提升的误区与难点

在客户开发与生意提升的过程中，企业常常会陷入一些误区。了解这些误区并加以避免是成功的关键。

• 过于强调短期利益：忽视客户长期价值的维护，导致客户流失。
• 缺乏系统化思维：只关注单一的销售渠道，而忽视了全渠道的整合。
• 未能及时调整策略：市场变化迅速，企业需要及时调整策略以适应市场。

七、课程总结与课后工作任务布置

通过本课程的学习，学员能够掌握客户开拓的五步法、客户管理的四步骤以及终端生意提升的五步骤。课程结束后，学员需要根据老师提供的工具，制定客户开发与生意提升计划，以确保所学知识的有效应用。

客户开发与维护是一项长期而复杂的任务，企业需要不断学习与调整，以应对市场的变化。只有通过系统的学习和实战演练，才能在客户开发的道路上走得更加稳健。