提升生意的有效策略与实用技巧分享

生意提升：从客户开发到维护的全方位策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生意提升不仅依赖于产品本身的质量，还需要有效的客户开发与维护策略。通过对渠道发展趋势的深入分析，我们发现，许多企业在客户开发与维护的过程中面临着诸多挑战和问题。因此，本篇文章将结合培训课程的内容，探讨生意提升的多种方法和技巧，帮助各类营销人员在实践中不断优化和提升自身的业务能力。

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

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一、客户开发与生意提升的常见问题

在传统渠道中，销量提升的基本原理是通过优化渠道管理和客户关系来实现的。以可口可乐为例，该公司通过精耕渠道管理，成功地在市场中占据了一席之地。然而，许多企业在客户开发时却常常遇到以下几种问题：

• 缺乏策略：仅依赖于工具，而没有有效的策略支撑，导致资源浪费。
• 缺少技巧：只注重标准化流程，忽视了个人的销售技巧和应变能力。
• 经验不足：许多企业无法将经验转化为系统化的方法，导致客户开发的无序状态。

针对以上问题，企业需要通过系统的培训和实践，培养团队的专业能力和市场敏感度，以便更好地应对市场的变化。

二、传统渠道开拓方法

在传统渠道的开拓过程中，企业需要遵循一套科学的方法，以确保客户开发的有效性。以下是客户开发的五个步骤：

• 选战场：进行细致的情报收集，明确重点片区、潜力片区和一般片区的特点，从而制定合理的开发策略。
• 找机会：通过分析覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标，识别潜在的市场机会。
• 定战术：制定合理的战术组合，以适应不同市场的需求和变化。
• 抓执行：制定详细的执行计划，确保每一个环节都能够高效落实。
• 盯产出：通过PDCA闭环管理，持续跟进和调整策略，确保达成预定的销售目标。

例如，在维达福建区域的开发案例中，通过高效的市场分析和精准的客户定位，成功实现了在短时间内的销量提升。这种方法的成功关键在于数据的利用与策略的灵活调整。

三、传统渠道管理方法

有效的渠道管理是生意提升的重要保障。企业在管理传统渠道时，可以通过以下四个步骤来明确目标和执行策略：

• 明确目标：将初始的销售目标转化为具体的操作目标，通过GAP分析确定增长策略。
• 找出重点：根据区域的传统通路特点，分类管理，找出关键的重点渠道。
• 设定频率：制定基本拜访频率，并根据实际情况进行调整，以确保覆盖到每一个重要客户。
• 拜访路线：规划有效的拜访路线，确保每天能够高效地拜访到足够数量的客户。

在实际操作中，面对突发情况，如何灵活调整拜访计划也是一项重要的能力。通过对常见实战问题的分析和演练，团队能够更好地应对变化，保证销售工作的顺利进行。

四、传统渠道日常拜访的技巧

客户的日常拜访是维护客户关系的重要环节。在拜访过程中，需遵循一定的方法与技巧，确保每一次拜访都能带来积极的效果：

• 拜访前的准备：回顾本周或本月的目标，整理上次拜访情况，制定通路拜访计划，并准备相关工具。
• 拜访中的表现：在拜访过程中，除了检查店内表现，还需通过沟通、推荐和培训等方式提升客户的产品认识。
• 拜访后的总结：对拜访资料进行整理和汇总，分析成功与否的原因，并及时调整后续拜访计划。

通过这种系统化的拜访方法，企业能够更好地与客户建立良好的沟通和信任，从而促进销售业绩的提升。

五、客户生意提升的五个步骤

在客户生意提升过程中，企业需要采取系统性的措施来实现目标。以下是生意提升的五个步骤：

• 门店业绩翻倍增长原理：通过分析门店的运营数据，找出提升的关键因素，从而实现业绩的快速增长。
• 终端分类与选择：根据市场需求和客户特性，对终端进行分类，制定不同的销售策略。
• 找机会与制定计划：通过数据分析识别市场机会，制定详细的实施计划。
• 抓落地与盯产出：确保计划的有效落地，通过持续的跟踪和调整，确保销售目标的达成。
• 终端生意提升总结与复制：总结成功的经验，制定可复制的策略，以便在其他区域进行推广。

通过这些步骤，企业不仅可以提升单个客户的业绩，还能够在整体上推动公司的生意提升。

六、客户开发与生意提升的误区与难点

在实际操作中，企业常常会遇到一些误区和难点，导致客户开发效果不佳。以下是一些常见的误区及其克服策略：

• 误区一：只关注新客户，忽视了老客户的维护。
• 误区二：过于依赖经验，而忽视了数据的分析与应用。
• 难点：如何在资源有限的情况下实现高效的客户开发和维护。

针对这些误区和难点，企业需要加强团队的培训，提升数据分析能力，以便在客户开发与维护的过程中，做出更加科学的决策。

七、课程总结与课后工作任务

通过本次培训课程的学习，学员们掌握了客户开拓与维护的五步法和四步骤，了解了终端生意提升的具体措施。课后，学员们需要根据老师提供的工具，制定出具体的客户开发与生意提升计划，以便在实际工作中进行应用和实践。

总之，生意提升是一个系统的过程，需要企业在客户开发与维护中，持续优化和改进。通过科学的策略和有效的执行，企业能够在竞争中立于不败之地，实现可持续的发展。