生意提升秘诀：让你的业绩飞速增长的策略

生意提升的策略与实践

在当前激烈的市场竞争环境中，如何有效提升生意成为了企业生存与发展的重要课题。通过深入分析客户开发与维护的常见问题、失败原因，以及掌握有效的客户开拓与管理技巧，企业可以在传统渠道中实现更高效的生意提升。本文将围绕“生意提升”这一主题，从客户开发的五步法、客户维护管理的四步骤以及终端生意提升的五步骤等方面进行详细阐述，力求为读者提供切实可行的策略与实践指导。

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、客户开发与生意提升的常见问题与原因

在传统渠道的运营中，企业常常面临各种挑战，这些挑战直接影响到生意的提升。通过分析常见问题，我们可以更好地制定出解决方案。

• 传统渠道销量提升的基本原理：以可口可乐的通路精耕管理为案例，展示如何通过有效的渠道管理实现销量的提升。
• 客户开发与生意提升的常见问题：许多企业在客户开发过程中，缺乏系统的策略与方法，导致资源浪费与机会丧失。
• 传统渠道失败的原因：往往是因为企业只有工具而没有策略，只有标准而没有技巧，只有经验而没有方法。

二、传统渠道开拓方法

为了有效提升生意，企业需要掌握传统渠道的开拓方法。以下是客户开发的五个步骤：

1. 选战场：进行传统片区的情报收集，重点关注潜力片区与优势片区的选择。
2. 找机会：通过分析覆盖率、存活率、主推率与往来金额等指标，识别客户开发的机会。
3. 定战术：制定合理的战术组合，确保能够有效执行客户开发计划。
4. 抓执行：制定一盘棋计划，确保各项工作能够有序进行。
5. 盯产出：通过PDCA闭环跟进，持续监测与调整工作进展。

以维达福建区域的高效开发三十天为案例，探索如何在短时间内实现客户的快速开发与生意的提升。

三、传统渠道管理方法

客户管理是生意提升的重要环节，以下是客户管理的四个步骤：

1. 明确目标：将初始目标转化为操作目标，通过GAP分析确定增长策略。
2. 找出重点：根据区域的传统通路特点，找到需要重点关注的客户。
3. 设定频率：制定基本的拜访频率，并根据实际情况进行调整。
4. 拜访路线：规划每天的拜访路线，以确保每天能够高效完成拜访任务。

在拜访过程中，企业需要灵活应对各种突发情况，确保拜访计划的顺利实施。

四、传统渠道日常拜访

日常拜访是客户维护的重要环节，企业需要掌握以下方法与技巧：

• 拜访前：回顾本周/本月目标，制定通路拜访计划，准备必要的工具。
• 拜访中：进店后检查店内表现，针对性地改善表现，并与客户沟通活动与产品销售信息。
• 拜访后：整理汇总拜访资料，分析拜访效果，及时调整拜访计划。

五、客户生意提升的五步骤

为了实现客户生意的提升，企业可以按照以下五个步骤进行：

1. 门店业绩翻倍增长原理：通过科学的管理与策略，帮助门店实现业绩的快速翻倍。
2. 终端分类与选择：明确不同终端的特点，选择适合的终端进行重点开发。
3. 找机会与制定计划：深入挖掘市场机会，制定合理的生意提升计划。
4. 抓落地盯产出：确保策略落地实施，持续关注产出效果。
5. 终端生意提升总结与复制：总结成功经验，以便在其他终端进行复制与推广。

六、客户开发与生意提升的误区与难点

在客户开发与生意提升的过程中，企业常常存在一些误区与难点。通过案例分析，可以帮助企业更好地识别并克服这些问题：

• 生意误区：某公司在客户开发时，过于依赖经验，忽视了科学的分析与策略。
• 难点分析：企业在实施过程中，往往面临资源不足、市场变化迅速等问题。
• 克服策略：通过系统的培训与实践，提升团队的专业能力与应变能力。

七、课程总结与课后工作任务布置

通过本课程的学习，学员将能够掌握客户开发的五步法、客户管理的四步骤以及客户日常拜访的技巧，从而提升终端生意，最终完成销售目标。课程结束后，学员需根据老师提供的工具，制定客户开发与生意提升计划，确保所学知识能够有效应用于实际工作中。

生意提升不仅需要方法与技巧，更需要企业在实践中不断总结与调整。通过不断的学习与优化，企业能够在竞争中立于不败之地，最终实现长期的可持续发展。

综上所述，通过对客户开发与生意提升的深入分析与系统学习，企业能够更高效地应对市场挑战，提升整体业绩，实现更大的商业成功。