生意提升的关键策略：如何快速增长业绩与客户群

生意提升：全方位解析客户开发与维护的策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生意提升不仅依赖于产品的质量和价格，更关键的是如何有效地开发和维护客户。针对这一问题，我们将结合培训课程的内容，深入探讨客户开发与维护的五步法以及四步骤管理方法，帮助企业在传统渠道中实现生意的提升。

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、客户开发与生意提升的常见问题和原因

在传统渠道中，销量提升的基本原理是明确的，但很多企业在执行过程中却面临诸多挑战。以下是一些常见的问题和失败原因：

• 缺乏策略：许多企业在客户开发时仅依靠工具，而没有清晰的战略规划。
• 技术与技巧的不足：标准化操作虽然重要，但技巧与经验的缺乏使得很多企业无法灵活应对市场变化。
• 方法论的缺失：企业在客户维护时往往缺乏有效的方法，导致客户流失率增加。

通过分析可口可乐的通路精耕管理案例，可以看到，成功的企业往往能够在复杂的市场中，找到适合自己的生意提升路径。

二、传统渠道开拓方法

要实现生意的提升，首先需要制定有效的传统渠道开拓方法。以下是五个关键步骤：

1. 选战场

在进行客户开发之前，首先要进行情报收集，识别重点片区、潜力片区和优势片区。选择合适的市场战场，是成功的第一步。

2. 找机会

通过分析覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标，发现并抓住传统渠道中的机会，从而实现销量的提升。

3. 定战术

制定灵活的战术组合，根据市场的变化和客户的需求，调整策略，以应对不同的市场环境。

4. 抓执行

执行是策略成功与否的关键。制定一盘棋计划，确保每个环节都有明确的责任人和执行标准。

5. 盯产出

通过PDCA闭环管理，持续跟进客户的开发与维护情况，确保产出符合预期。

以伊利酸奶的传统片区生意提升实战案例为例，该公司通过科学的市场分析和精准的执行，成功提升了销量，值得其他企业借鉴。

三、传统渠道管理方法

在客户开发之后，如何进行有效的管理同样重要。以下是四个步骤：

1. 明确目标

将初始目标转化为操作目标，通过GAP分析确定增长策略，确保目标的可实现性和可操作性。

2. 找出重点

根据区域的传统通路特点，找到重点客户和重点市场，集中资源进行攻克。

3. 设定频率

设定基本的拜访频率，并根据市场反馈进行调整，以确保客户关系的稳固。

4. 拜访路线

有效的拜访路线规划能够提升工作效率，确保在有限的时间内实现最大的客户覆盖。

针对“时间不够用”和“遇到突发事件”等问题，企业需要制定应急预案，确保在复杂的市场环境中依然能够保持高效的客户管理。

四、传统渠道日常拜访技巧

日常拜访是客户维护的重要环节，以下是在拜访前、中、后需要注意的方法与技巧：

拜访前

• 回顾上次拜访情况，确保对客户的需求有清晰的了解。
• 制定详细的通路拜访计划，确保每次拜访都有明确的目标。

拜访中

• 进店后进行店内表现检查，及时发现问题并进行改善。
• 与客户沟通活动与产品，推荐适合的订单，提升销售转化率。
• 进行实地专业培训，提升客户的产品认知与销售能力。

拜访后

• 整理拜访资料，进行汇总与总结，分析拜访效果。
• 根据反馈调整后续拜访计划，确保每次拜访都有所提升。

五、客户生意提升的五步骤

为了实现客户生意的提升，企业可以遵循以下五个步骤：

1. 门店业绩翻倍增长原理

分析门店销售数据，找出提升的关键因素，并制定相应的增长计划。

2. 终端分类与选择

对不同类型的终端进行分类，制定差异化的销售策略，以提升整体的销售业绩。

3. 找机会与制定计划

持续关注市场变化，及时发现新的市场机会，并制定详细的执行计划。

4. 抓落地与盯产出

确保每项计划的落地实施，定期跟进并评估结果，确保目标的实现。

5. 终端生意提升总结与复制

在成功的基础上，总结经验并进行复制，确保生意提升的持续性。

六、客户开发与生意提升的误区及难点

在实际操作中，企业往往会遇到一些误区和难点：

• 误区：很多企业在客户开发中过于依赖经验，而忽视了数据分析的重要性。
• 难点：在复杂市场环境下，如何快速适应变化是企业的一大挑战。

针对这些问题，企业需要制定相应的克服策略，借助工具总结经验，以确保在客户开发与生意提升的过程中，始终保持竞争力。

七、课程总结与课后工作任务布置

通过本课程的学习，学员将掌握客户开发的五步法、客户管理的四步骤以及日常拜访的技巧，从而有效提升终端生意，实现销售目标。课程结束后，学员需根据老师提供的工具，制定客户开发与生意提升的具体计划，并在实际工作中加以应用。

在未来的市场竞争中，只有具备专业的客户开发与维护能力，企业才能在瞬息万变的市场环境中立于不败之地。生意的提升，不仅仅是销量的增长，更是企业综合竞争力的体现。