生意提升的关键策略：如何快速提高业绩与客户满意度

生意提升：客户开发与维护的专业之道

在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想实现持续增长，生意提升显得尤为重要。无论是传统渠道还是新兴市场，客户的开发与维护都成为了决定企业成败的关键因素。本文将深入探讨如何通过系统化的方法提升生意，并结合实际案例分析，为企业提供可操作的策略和技巧。

廖大宇：《决胜终端—客户开发拜访与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析客户开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解客户开拓的五步法，以及客户维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升客户开发与维护的专业能力，掌握客户开发与维护的方法技巧。【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出客户开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程收益】掌握客户开拓的五步法掌握客户管理的四步骤掌握客户日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】1天（6小时/天）【课程逻辑】 【课程大纲】一、客户开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、客户开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会客户开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、客户生意提升1、客户生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、客户开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司客户开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与生意提升计划

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一、客户开发与生意提升的常见问题与原因

在客户开发过程中，企业往往会面临一些普遍存在的问题。首先，许多企业在制定策略时，缺乏系统的思考，往往只依赖工具而忽视了策略的重要性。其次，部分企业在执行过程中，缺少有效的技巧和经验，导致资源的浪费。此外，许多企业虽然有明确的目标，但缺乏适当的方法来实现这些目标。

• 工具与策略的关系：仅仅依靠工具而没有策略，企业很难找到真正的市场机会。
• 标准与技巧：只有标准，缺少技巧，往往会导致客户的流失。
• 经验与方法：经验固然重要，但如果没有科学的方法论，企业将难以实现可持续增长。

以可口可乐的通路精耕管理为例，该公司通过对市场的深度分析和策略的灵活运用，成功提升了销量。企业在客户开发与生意提升中，必须学习并借鉴这些成功的案例。

二、传统渠道的开拓方法

在传统渠道的开拓中，企业需要遵循一套系统的方法，以确保能够有效地识别和抓住市场机会。

• 选战场：通过对市场的情报收集，选择重点片区、潜力片区和优势片区。
• 找机会：分析覆盖率、存活率、主推率等指标，识别传统渠道中的机会。
• 定战术：制定合理的战术组合，以适应市场的变化。
• 抓执行：制定一盘棋计划，确保各项策略的有效落地。
• 盯产出：通过PDCA闭环跟进，确保目标的实现。

例如，维达在福建区域的高效开发案例，展示了如何在短时间内通过有效的渠道管理，实现销量的快速增长。

三、传统渠道的管理方法

对于传统渠道的管理，企业需要明确目标，并将初始目标转化为可操作的具体目标。以下是关键的管理步骤：

• 明确目标：进行GAP分析，确定增长策略。
• 找出重点：根据区域的传统通路特点，找到重点通路。
• 设定频率：制定基本的拜访频率，并根据实际情况进行调整。
• 拜访路线：规划每天的拜访路线，提高效率。

通过这些管理步骤，企业可以更好地掌握市场动态，有效提高客户的满意度和忠诚度。

四、传统渠道的日常拜访技巧

日常拜访是客户维护的重要环节，企业需要在拜访前、拜访中及拜访后都采取相应的措施，以确保客户关系的良好维护。

• 拜访前：回顾上次拜访情况，制定拜访计划，并准备相关工具。
• 拜访中：通过检查店内表现、沟通产品活动、推荐订单等方式，提升客户的购买意愿。
• 拜访后：整理拜访资料，总结分析，调整后续的拜访计划。

这些拜访技巧能够帮助企业更深入地了解客户需求，从而提供更为精准的服务。

五、客户生意提升的五个步骤

在客户生意提升的过程中，企业可以采用以下五个步骤来实现业绩的快速增长：

• 门店业绩翻倍增长：通过科学的管理和合理的策略，推动门店业绩的提升。
• 终端分类与选择：根据市场需求，对终端进行科学分类，选择合适的终端进行重点开发。
• 找机会与制定计划：深入分析市场，制定针对性的客户开发计划。
• 抓落地与盯产出：确保各项策略的有效落地，定期检查产出情况。
• 终端生意提升总结与复制：总结成功经验，并在其他终端进行复制推广。

这五个步骤为企业提供了一个清晰的框架，帮助其在生意提升的过程中保持高效。

六、客户开发与生意提升的误区与难点

在客户开发和生意提升的过程中，企业常常会遇到一些误区和难点。以下是几个常见的误区：

• 过度依赖经验：许多企业过于依赖管理者的经验，而忽视了科学的方法论。
• 缺乏系统化思维：客户开发没有系统的思考，导致资源的浪费和机会的错失。
• 目标不明确：没有清晰的目标，企业难以评估和调整策略。

针对以上误区，企业需制定相应的克服策略，确保客户开发与生意提升的成功实施。

七、课程总结与课后工作任务

在课程结束时，学员需要将所学的理论知识与实战经验结合，制定切实可行的客户开发与生意提升计划。通过对市场的深入分析和科学的方法论，企业能够有效提升客户开发与维护的专业能力，实现生意的持续增长。

总之，生意提升不仅仅是一个短期行为，而是一个系统化、长效的管理过程。通过掌握客户开发的五步法和客户管理的四步骤，企业能够在竞争中立于不败之地，最终实现销售目标。