渠道开发：提升业务增长的新策略与方法

渠道开发：实现生意增长的关键战略

在现代市场竞争日益激烈的环境中，渠道开发成为企业实现生意目标的重要手段。有效的渠道开发不仅能够提升产品的市场覆盖率，还能显著增强企业的销售业绩，推动品牌的长远发展。然而，很多企业在进行渠道开发时，常常面临诸多困惑，如渠道基础薄弱、业绩增长乏力、渠道分类不明等问题。本文将结合培训课程的内容，深入探讨渠道开发的趋势、步骤和方法，帮助企业制定更加科学有效的渠道开发战略。

廖大宇：《渠道深度铺货与生意提升》

【课程背景】在制定渠道开发铺货与生意提升计划时候，您是不是有以下困惑？渠道基础薄弱，找不到业绩增长点，业绩无法突破不知道渠道发展的趋势，以及带来的机会与挑战！渠道不懂得如何分类，导致无法精准制定渠道的开发与生意增长策略不懂得渠道开发铺货的步骤、工具！渠道开发缺乏持续性和落地性！渠道生意增长缺乏方法和工具！不懂得如何进行渠道评估与优化！本课程以完成生意目标为导向，以“规划清晰，深度铺货，业绩倍增”为指导思想；运用渠道布局系统思维，详细讲解渠道发展的趋势、渠道开发铺货与生意提升的五步骤、如何进行渠道定义、市场如何规划、渠道铺货五步骤、渠道生意提升五步骤、渠道评估与优化，形成一个渠道开发与生意提升的闭环，搭配相应的工具，最终提升公司运作渠道的整体能力，给生意带来持续增长！破圈、破卷！【课程收益】掌握渠道发展趋势带来的机会与挑战掌握渠道铺货与生意增长的五步骤掌握渠道定义的方法、工具、案例掌握市场规划定义的方法、工具、案例掌握渠道开发的方法、工具、案例掌握渠道生意提升的方法、工具、案例掌握渠道评估与优化的方法、工具掌握渠道月度经营计划+月度经营分析会的工具、案例【课程逻辑】【课程方式】形式：工作坊内容占比： 理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）《产品铺货FABE话术》《铺货常见客户异议梳理》《铺货销售流程与销售技巧》【课程对象】BD团队【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、决胜渠道——洞察渠道，把握先机1、什么是渠道城市——面渠道——线客户——点渠道是阵地：产品－渠道－消费者的关联桥梁2、中国电器渠道发展趋势与机会宽度趋势长度趋势深度趋势运作趋势渠道发展趋势带来的机会渠道发展趋势带来的挑战4、渠道生意提升两个维度水平——深度覆盖铺货更多渠道垂直——渠道门店生意提升5、渠道深度覆盖与生意提升——五步骤渠道定义市场规划：面/线/点渠道开发铺货五步骤渠道生意提升五步骤渠道评估与优化6、渠道运作差异以及学习注意点二、渠道深度覆盖与生意提升——渠道定义案例：某公司渠道定义工具：渠道定义表研讨：本公司渠道定义三、渠道深度覆盖与生意提升——市场规划1、城市分类重点潜力优势一般城市分类工具2、城市布局大本营制高点放射线采蘑菇案例：某公司城市布局城市布局工具3、渠道分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类4、终端分类重点潜力优势一般渠道分类工具案例：某公司渠道分类四、渠道深度覆盖与生意提升——渠道开发1、渠道客户需求分析2、渠道客户开发方案产品搭配渠道价格搭配渠道市场推广活动搭配渠道经销商团队搭配渠道工具：渠道客户开发方案工具练习：渠道客户开发方案制定3、渠道开发铺货五步骤信息收集挖掘需求与机会分析呈现合作方案——FABE销售法处理异议订单与回款现场演练：FABE销售法则现场演练现场演练：渠道开发现场演练五、渠道深度覆盖与生意提升——渠道生意提升1、渠道生意提升基础——渠道生意原理思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？渠道生意提升原理渠道生意=客流量X拦截率X成交率X客单价2、门店生意四指标客流量、拦截率、成交率、客单价3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响各要素标准与原理分销标准及原理价格标准及原理库存标准及原理位置标准及原理陈列标准及原理助销标准及原理促销标准及原理促销员标准及原理练习：寻找渠道生意机会点3、渠道生意提升五步骤选客户找机会定计划抓执行&盯产出强复制案例：某公司渠道生意提升案例六、渠道深度覆盖与生意提升——渠道评估与优化1、渠道生意定期评估2、渠道生意机会与挑战分析3、渠道优化七、学习执行落地——渠道月度经营计划&月度经营分析会1、渠道月度经营计划作用内容模板案例：某公司渠道月度经营计划2、渠道月度经营分析会作用流程模板案例：某公司渠道月度经营分析会八、渠道深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司渠道深度覆盖与生意提升误区难点以及克服的策略工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定月度渠道深度覆盖与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、渠道开发的背景与重要性

渠道是产品、企业与消费者之间的桥梁，渠道的有效性直接影响到产品的市场表现。随着市场环境的变化，企业需要不断优化和调整其渠道策略，以应对新兴竞争者和不断变化的消费者需求。

• 渠道基础薄弱：很多企业在初期的渠道开发中，未能建立起坚实的渠道基础，导致后续的生意增长受到限制。
• 找不到业绩增长点：企业在面对复杂的市场环境时，缺乏对渠道的深入分析，导致难以发现潜在的业绩增长点。
• 渠道发展的趋势：对渠道发展趋势的忽视，可能会使企业错失重要的市场机遇。

二、渠道发展的趋势与挑战

在进行渠道开发时，了解当前的渠道发展趋势及其带来的挑战是至关重要的。根据课程内容，我们可以将渠道发展的趋势总结为以下几个方面：

1. 渠道宽度与深度的不断拓展

随着消费者购买习惯的变化，渠道的宽度和深度都在不断增加。企业需要在多样化的渠道中，选择适合自身产品的销售路径，确保能够覆盖更广泛的目标客户群体。

2. 数字化转型的加速

数字化渠道的崛起使得传统的渠道开发模式受到冲击，企业需要善于利用数字化工具进行渠道管理，以提升整体的运营效率。

3. 竞争的加剧与市场的细分

市场竞争的激烈促使企业必须对其渠道进行细分，以便更精准地满足不同客户的需求。这就要求企业在进行渠道开发时，能够清晰地定义目标市场和客户群体。

4. 渠道合作关系的重视

良好的渠道合作关系能够促进信息的流通和资源的共享，从而提升渠道的运作效率。企业应关注与渠道合作伙伴的关系维护，建立长期的合作机制。

三、渠道开发的五步骤

渠道开发并非一蹴而就的过程，而是需要经过精心规划与实施的多步骤过程。根据培训课程的内容，渠道开发可以分为以下五个步骤：

1. 渠道定义

明确渠道的定义是渠道开发的第一步。企业需要通过市场调研和数据分析，识别出适合自身产品的渠道类型，包括城市级别、渠道种类及终端客户分类等。

2. 市场规划

在确定了渠道定义后，企业需要进行市场规划。这包括对目标市场的分析、市场潜力的评估及竞争态势的研究，确保企业能够在合适的市场中开展渠道开发。

3. 渠道开发铺货

渠道开发的关键在于铺货。企业需要制定详细的铺货计划，确保产品能够顺利进入各类渠道。这一过程中，可以借助信息收集、需求分析等工具，确保铺货过程顺利进行。

4. 渠道生意提升

渠道开发后，企业必须关注渠道生意的提升。通过分析客流量、成交率等指标，企业可以制定相应的提升策略，以实现持续的业绩增长。

5. 渠道评估与优化

渠道的评估与优化是确保渠道开发有效性的最后一步。企业需要定期对渠道的表现进行评估，识别出潜在的机会与挑战，并根据市场变化进行优化调整。

四、渠道生意提升的策略与方法

渠道生意的提升不仅仅依赖于产品的铺货，更需要综合考虑多方面的因素。根据课程内容，可以从以下几个方面进行渠道生意的提升：

1. 了解渠道生意的构成

渠道生意的提升需要从多个指标入手，包括客流量、拦截率、成交率和客单价等。了解这些指标的构成，有助于企业制定更加精准的生意提升策略。

2. 影响门店生意的八要素

• 分销标准及原理
• 价格标准及原理
• 库存标准及原理
• 位置标准及原理
• 陈列标准及原理
• 助销标准及原理
• 促销标准及原理
• 促销员标准及原理

通过分析这八要素，企业可以识别出影响门店生意的关键因素，从而制定相应的改善措施。

3. 制定渠道生意提升计划

企业应制定详细的渠道生意提升计划，包括选客户、找机会、定计划、抓执行和盯产出等步骤，以确保生意提升工作的系统性和有效性。

五、渠道评估与优化的重要性

渠道的评估与优化是确保企业在市场中保持竞争力的重要环节。通过定期的渠道评估，企业可以及时发现问题并进行调整，从而提升整体的渠道效率。

1. 定期渠道生意评估

企业应建立定期的渠道评估机制，分析各渠道的业绩表现，识别出表现优异和需要改进的渠道，确保资源的合理配置。

2. 分析机会与挑战

在进行渠道评估的同时，企业还需深入分析市场环境中的机会与挑战，确保能够及时调整策略应对变化。

3. 渠道优化策略

根据评估结果，企业可制定相应的渠道优化策略，如调整产品组合、优化价格策略等，以提高渠道的整体运作效率。

六、渠道月度经营计划与分析会的作用

制定渠道月度经营计划与召开月度经营分析会是企业确保渠道开发与生意提升持续推进的重要手段。通过这些机制，企业能够及时掌握渠道的运作情况，分析问题并进行调整。

1. 渠道月度经营计划的内容与模板

企业应设计渠道月度经营计划的内容模板，包括目标设定、资源配置、行动计划等，以确保计划的可操作性和实施效果。

2. 渠道月度经营分析会的流程与作用

定期召开渠道月度经营分析会，能够帮助企业及时回顾和总结渠道运作的情况，识别出问题并制定相应的改进措施，确保渠道开发的持续性与有效性。

总结

渠道开发是企业实现生意增长的关键战略，涉及渠道的定义、市场规划、铺货、生意提升及评估与优化等多个方面。通过深入学习和掌握渠道开发的相关知识，企业不仅能够提升渠道的运作效率，还能在激烈的市场竞争中占据有利位置，实现持续的业绩增长。在实施渠道开发的过程中，企业应灵活运用各类工具与策略，确保渠道开发的落地与成效，从而推动整体业务的长远发展。