提升拜访技巧，成功沟通的秘密武器

拜访技巧：提升网点开发与维护的专业能力

在现代商业环境中，渠道的有效开发与维护是企业成功的关键因素之一。特别是在传统渠道中，如何通过有效的拜访技巧来提升终端生意，成为了众多营销人员急需掌握的技能。本文将基于相关培训课程内容，深入探讨网点开发与维护的常见问题、拜访前、中、后的方法与技巧，以及如何通过系统化的五步法来实现终端生意的提升。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、网点开发与生意提升的常见问题与原因

在传统渠道的管理过程中，企业常常面临各种挑战。首先，缺乏有效的开发策略和技巧，导致网点的覆盖率和存活率低。其次，企业往往只注重工具的使用，而忽视了策略的重要性。例如，可口可乐在通路精耕管理中的成功，正是因为他们在销量提升方面采用了科学的管理方法。

• 传统渠道销量提升的基本原理：依靠有效的市场分析与策略执行，提升产品的市场占有率。
• 网点开发与生意提升的常见问题：如信息不对称、资源配置不合理等。
• 失败原因：如只有工具，没有策略；只有标准，没有技巧；缺乏有效的经验和方法。

二、传统渠道开拓方法

为了有效开拓传统渠道，企业需要遵循一定的方法步骤。以下是网点开拓的五步法：

1. 选战场

在进行渠道开发之前，首先需要对市场进行详细的情报收集。重点在于识别潜力片区和优势片区，合理选择目标区域。

2. 找机会

通过对覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标的分析，识别传统渠道的机会。练习计算某片区的增量，帮助团队理解市场动态。

3. 定战术

制定有效的战术组合，以应对市场的变化与竞争对手的挑战。战术的制定应考虑到市场环境与竞争策略。

4. 抓执行

将制定的战术落实到具体的执行计划中，确保团队成员明确各自的职责与目标。

5. 盯产出

通过PDCA循环管理，跟进实施效果。定期查看报表、走访市场、召开会议，确保目标达成。

三、传统渠道管理方法

在成功开拓渠道后，管理同样重要。以下是网点管理的四个步骤：

1. 明确目标

将初始目标转化为可操作的具体目标，通过GAP分析确定增长策略。目标拆解的练习有助于团队更清晰地认识到各自的任务。

2. 找出重点

对传统通路进行分类，找出重点区域。根据区域的市场特点，制定相应的管理策略。

3. 设定频率

确定基本拜访频率，并根据实际情况进行调整。拜访频率的设定直接影响到市场的覆盖效果。

4. 拜访路线

制定每天的有效拜访路线，确保每次拜访都能产生价值。针对突发情况，团队应有应急预案，确保工作顺利进行。

四、传统渠道日常拜访

拜访是网点管理中的核心环节，掌握日常拜访的技巧至关重要。以下是拜访前、中、后需要注意的方法与技巧：

1. 拜访前的准备

• 回顾本周或本月的目标，明确拜访的目的。
• 回顾上次拜访的情况，总结经验教训。
• 制定详细的通路拜访计划，准备必要的工具清单。

2. 拜访中的执行

在拜访过程中，需要关注以下几个方面：

• 进店查：检查店内的表现，了解销售情况。
• 做：针对发现的问题，提出改进措施。
• 说：与店主沟通，推荐合适的活动或产品。
• 销：协助下订单，提升销售量。
• 训：对店员进行专业培训，提升其销售技能。

3. 拜访后的总结

拜访结束后，及时整理资料，汇总拜访结果，分析数据，调整下一步的拜访计划。这一过程有助于不断优化拜访策略。

五、网点生意提升的五步骤

为了实现网点的生意提升，团队需要遵循以下五个步骤：

1. 门店业绩翻倍增长原理

通过科学的管理与数据分析，找到门店业绩提升的关键因素。

2. 终端分类与选择

对不同类型的终端进行分类，选择适合的终端进行重点开发。

3. 找机会与制定计划

在市场中寻找新的机会，制定相应的发展计划。

4. 抓落地与盯产出

确保计划能够落地实施，定期跟踪产出效果，及时调整策略。

5. 终端生意提升的总结与复制

将成功的经验进行总结，并在其他网点复制推广，有助于整体业绩的提升。

六、网点开发与生意提升的误区

在网点开发与生意提升的过程中，团队可能会遇到一些误区，例如仅凭经验判断市场，忽视数据分析的重要性。通过案例分析与工具总结，帮助团队识别误区并制定相应的克服策略。

七、课程总结与课后工作任务

通过本次培训，学员将掌握网点开发与维护的基本方法与技巧，提升自身的专业能力。课程结束后，学员需根据老师提供的工具，制定具体的网点开发与生意提升计划，确保所学知识能够应用于实际工作中。

在激烈的市场竞争中，掌握高效的拜访技巧，不仅能提升团队的工作效率，还能为企业的长期发展奠定坚实的基础。希望每位学员都能在未来的工作中灵活运用所学知识，实现更大的成功。