提升拜访技巧，赢得客户信任的秘诀

拜访技巧：提升网点开发与维护的关键

在现代商业环境下，网点的开发与维护是企业成功的核心要素之一。随着渠道发展趋势的不断变化，传统渠道的销量提升面临着前所未有的挑战与机遇。为了帮助营销人员更好地应对这一挑战，提升其在网点开发与维护中的专业能力，本文将围绕拜访技巧进行深入探讨，结合课程内容，对网点开发与维护的五步法、四步骤以及终端生意提升的五步骤进行全面分析。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、理解拜访的重要性

在进行网点开发与维护的过程中，拜访是实现销售目标的关键环节。通过有效的拜访，企业能够获取第一手市场信息，了解客户需求，提升客户满意度，从而促进销量的增长。拜访不仅仅是一个简单的见面过程，它涵盖了信息传递、关系建立和问题解决等多个方面。

二、网点开发的五步法

成功的网点开发需要遵循系统化的五步法，这一方法能够帮助营销人员理清思路，制定相应的战略。

• 第一步：选战场

在选择网点时，营销人员需要进行传统片区的情报收集，重点关注潜力片区和优势片区的开发。这一步骤是成功的第一步，决定了后续的执行效果。

• 第二步：找机会

通过分析覆盖率、存活率、主推率等指标，营销人员可以识别出传统渠道中的机会。这一过程要求对市场数据的敏锐洞察力和分析能力。

• 第三步：定战术

在明确机会后，制定相应的战术组合至关重要。这包括产品的定位、价格策略及促销活动的设计。

• 第四步：抓执行

执行是检验战略的唯一标准。制定详细的执行计划，确保团队成员明确各自的任务和目标。

• 第五步：盯产出

通过PDCA（计划-执行-检查-行动）闭环管理，及时跟进市场表现，调整策略，以确保销售目标的达成。

三、网点管理的四步骤

在成功开发网点后，有效的管理同样不可忽视。网点管理的四步骤为企业提供了一个清晰的框架。

• 第一步：明确目标

将初始目标转化为可操作的目标，通过GAP分析确定增长策略，确保每个团队成员都清楚自己的任务。

• 第二步：找出重点

根据区域的传统通路特点，分类网点并识别出重点网点，以便集中资源进行管理。

• 第三步：设定频率

设定基本的拜访频率，并根据市场情况进行调整，确保在合适的时间与客户进行有效沟通。

• 第四步：拜访路线

制定合理的拜访路线，确保每天能够有效拜访到足够的店铺，提升工作效率。

四、传统渠道日常拜访技巧

在实际的拜访过程中，营销人员需要运用一系列技巧，以确保拜访的效果最大化。

• 拜访前的准备

在拜访前，回顾本周或本月的目标，检查上次拜访的情况，并制定详细的通路拜访计划，确保工具清单齐全。

• 拜访中的执行

进入店铺后，首先检查店内表现，提出改善建议，并进行产品推荐和专业培训，确保客户了解产品的优势。

• 拜访后的总结

拜访结束后，及时整理和汇总资料，分析拜访效果，并根据需要调整拜访计划，为下一次的拜访做好准备。

五、终端生意提升的五步骤

在网点开发与维护的基础上，提升终端生意是实现销售目标的重要环节。以下是终端生意提升的五步骤：

• 第一步：门店业绩翻倍增长原理

理解销售增长背后的原理，寻找实现业绩翻倍的关键因素。

• 第二步：终端分类与选择

对终端进行分类，识别出潜力终端，以便制定更具针对性的营销策略。

• 第三步：找机会与制定计划

通过市场调研，识别出潜在机会，并制定详细的实施计划。

• 第四步：抓落地盯产出

确保计划的落地执行，定期检查产出情况，及时调整策略。

• 第五步：终端生意提升总结与复制

对成功的经验进行总结，并在其他网点进行复制，以实现更大范围的业务增长。

六、常见误区与难点

在网点开发与生意提升的过程中，许多企业可能会遭遇误区与难点。对此，营销人员需要保持警惕，及时调整策略。

• 误区一：只依赖工具而无策略

工具固然重要，但没有策略的工具往往难以发挥其最大效用。

• 误区二：缺乏有效的沟通技巧

在拜访中，沟通是建立信任关系的基础，缺乏沟通技巧可能导致客户流失。

• 误区三：忽视市场反馈

及时的市场反馈能够为决策提供重要依据，忽视这一点可能导致决策失误。

七、总结与课后工作任务

通过以上的分析与探讨，拜访技巧在网点开发与维护中显得尤为重要。营销人员需要不断提升自身的专业能力，掌握相关的方法与技巧，以应对不断变化的市场需求。课程结束后，学员应根据老师提供的工具，制定个人的网点开发与生意提升计划，并在实际工作中进行应用与验证，以实现个人业绩和企业目标的双重提升。

在未来的商业环境中，只有不断学习和适应，才能在竞争中立于不败之地。掌握拜访技巧，提升网点开发与维护能力，是每一位营销人员必须面对的挑战。