掌握拜访技巧，提升客户关系的有效方法

拜访技巧：提升网点开发与维护的有效方法

在当今竞争激烈的市场环境中，企业如何有效地开拓和维护渠道已成为一个重要的议题。无论是营销总监还是渠道经理，都需要掌握一系列的拜访技巧，以确保网点的成功开发和维护。本文将结合培训课程的内容，深入探讨网点开发与维护中的拜访技巧，以及如何通过系统的方法提升终端生意。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、网点开发与生意提升的常见问题

在进行网点开发和维护的过程中，企业常常会遇到一些问题，这些问题可能会导致失败或低效的结果。以下是一些常见的问题及其原因：

• 缺乏明确的策略：许多企业在渠道开发时，仅仅依赖工具而没有制定相应的策略，导致资源的浪费。
• 标准化与灵活性之间的矛盾：虽然有些流程和标准是必要的，但过于依赖标准可能会忽视市场的变化和客户的个性需求。
• 经验的局限性：依赖个人经验而非系统的方法和工具，可能导致决策的失误。

二、网点开发的五步法

为了有效地进行网点开发，可以采用五步法来指导整个过程：

1. 选战场

在开展网点开发之前，企业需要进行市场情报的收集，以确定重点片区、潜力片区和一般片区。选择合适的片区是成功的第一步。

2. 找机会

对每个片区进行指标分析，如覆盖率、存活率等，通过数据找到最具潜力的网点。

3. 定战术

根据市场的变化和机会的不同，制定相应的战术组合，以确保在执行过程中能够灵活调整。

4. 抓执行

制定详细的执行计划，包括团队的分工和资源的配置，确保每个环节都有明确的负责人。

5. 盯产出

通过PDCA（计划-执行-检查-行动）闭环管理，持续跟进每个阶段的成果，及时调整策略。

三、网点管理的四步骤

网点管理同样需要科学的方法，以下是四个关键步骤：

1. 明确目标

将初始目标分解为具体的可操作目标，进行GAP分析以确定增长策略。

2. 找出重点

根据区域的传统通路特点，找到最需要关注的重点网点，进行分类管理。

3. 设定频率

制定基本的拜访频率，并根据实际情况进行调整，以确保每个网点都能得到足够的关注。

4. 拜访路线

有效的拜访路线规划能够提高工作效率，确保每天都能完成预定的拜访目标。

四、传统渠道日常拜访技巧

在进行传统渠道的日常拜访时，掌握一些实用的技巧是非常重要的，以下是拜访前、中、后的一些方法与技巧：

拜访前

• 回顾本周或本月的目标，确保在拜访中能够聚焦于关键点。
• 回顾上次拜访的情况，了解网点的变化和需求。
• 制定通路拜访计划，确保每次拜访都能有针对性。

拜访中

• 进：进店后要检查店内表现，包括商品的陈列和促销信息。
• 做：针对发现的问题，提出改善建议。
• 说：与店主进行沟通，介绍活动和产品。
• 销：推荐订单，确保销售目标的达成。
• 训：提供实地的专业培训，提高店员的销售能力。
• 出：在拜访结束时，确保与店主的沟通顺畅，留下良好的印象。

拜访后

• 对拜访资料进行整理和汇总，确保信息的准确性。
• 分析拜访的结果，找出成功的因素和需要改进的地方。
• 根据分析结果调整后续拜访计划，以提高效率。

五、网点生意提升的五步骤

除了开发和维护网点，提升终端生意同样重要。以下是提升生意的五个步骤：

1. 门店业绩翻倍增长原理

通过分析门店的业绩指标，找到影响销售的关键因素，制定针对性的提升方案。

2. 终端分类与选择

根据门店的特点进行分类，选择适合的营销策略，以提高销售效率。

3. 找机会与制定计划

在市场中寻找增长的机会，并制定详细的实施计划，确保每一步都有明确的目标。

4. 抓落地与盯产出

将计划落到实处，并通过数据监测结果，确保目标的达成。

5. 终端生意提升总结与复制

对成功的经验进行总结，并考虑在其他网点进行复制，以实现更大的业务增长。

六、网点开发与生意提升的误区与难点

在实际操作中，企业常常会面临一些误区和难点，例如：

• 过于依赖单一的开发渠道，忽视市场的多样性。
• 缺乏系统的培训，导致团队在执行过程中效率低下。
• 未能及时调整策略，导致市场变化时反应迟缓。

针对这些问题，企业需要制定相应的策略，克服难点，以确保网点开发与维护的顺利进行。

七、课程总结与课后工作任务

通过本次培训课程，学员将掌握网点开发与维护的核心技巧，能够有效提升终端生意。课后，学员需根据老师提供的工具，制定具体的网点开发与生意提升计划，并在实际工作中不断调整与优化。

掌握拜访技巧不仅有助于网点的开发与维护，更是提升销售业绩的关键。希望每位学员能够将所学应用于实践，实现个人与企业的共同成长。