提升拜访技巧，助你赢得客户信任与合作

拜访技巧：提升网点开发与维护的关键

在现代商业环境中，渠道的发展与维护已成为企业成功的关键因素之一。尤其是在传统渠道的开拓与管理中，正确的拜访技巧能够帮助营销人员更好地与客户沟通，提升终端生意，实现销售目标。本文将结合培训课程内容，深入探讨网点开发与维护的常见问题、网点开拓的五步法及拜访技巧，为营销人员提供实用的指导和建议。

廖大宇：《决胜终端—网点开发与生意提升》

【课程背景】本课程结合渠道发展趋势，深入分析网点开发与维护种的常见问题和失败原因，并详细讲解网点开拓的五步法，以及网点维护管理的四步骤，终端生意提升五步骤将渠道精耕中遇到的常见的实战问题进行剖析和情景演练，帮助学员提升网点开发与维护的专业能力，掌握网点开发与维护的方法技巧。【课程收益】掌握网点开拓的五步法掌握网点管理的四步骤掌握网点日常拜访的技巧掌握终端生意提升五步骤提升终端生意，最终完成销售目标【课程特色】全方位解读如何进行高效的传统渠道开拓及管理该课程从大量的咨询项目中提炼出网点开发与维护的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】营销总监、大区经理、区域经理、城市经理、渠道经理、业务代表【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】一、网点开发与生意提升的常见问题和原因   1、传统渠道销量提升的基本原理案例：可口可乐的通路精耕管理2、网点开发与生意提升的常见问题3、传统渠道失败的原因只有工具，没有策略只有标准，没有技巧只有经验，没有方法     二、传统渠道开拓方法        1、案例：维达福建区域的高效开发三十天2、第一步：选战场传统片区情报收集重点片区、潜力片区、优势片区、一般片区如何选择重点片区和潜力片区3、第二步：找机会网点开发与维护4指标：覆盖率、存活率、主推率、往来金额如何分析传统渠道机会练习：计算某片区传统渠道的增量4、第三步：定战术制定战术组合第四步：抓执行制定一盘棋计划6、第五步：盯产出跟进PDCA闭环跟进三板斧：看报表、走市场、开好会案例：伊利酸奶某区域传统片区的生意提升实战案例工具：传统通路生意增长工具     三、传统渠道管理方法        1、第一步：明确目标将初始目标转化为操作目标GAP分析确定增长策略目标拆解练习：拆解传统渠道销量目标2、第二步：找出重点传统通路分类练习：根据您区域的传统通路特点找到重点3、第三步：设定频率基本拜访频率的设定拜访频率调整4、第四步：拜访路线每天有效拜访的店数实战问题分析：确定每天拜访店数实战问题分析：时间不够用怎么办规划每天的路线实战问题分析：遇到突发事情怎么办？实战演练：制定日常拜访路线     四、传统渠道日常拜访        1、传统渠道拜访前方法与技巧本周/本月目标回顾上次拜访情况回顾通路拜访计划制定开工：工具清单2、传统渠道拜访中方法与技巧进：进店查：检查店内表现做：改善店内表现说：沟通活动/产品销：推荐订单训：实地专业培训出：出店练习：拜访中方法与技巧3、传统渠道拜访后方法与技巧资料整理汇总总结分析拜访计划的调整     五、网点生意提升1、网点生意提升五步骤2、第一步：门店业绩翻倍增长原理3、第二步：终端分类与选择4、第三步：找机会&制定计划5、第四步：抓落地盯产出6、第五步：终端生意提升总结与复制六、网点开发与生意提升误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司网点开发与生意提升生意误区难点以及克服的策略工具总结七、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定网点开发与生意提升计划

廖大宇 培训咨询

一、网点开发与生意提升的常见问题

在进行网点开发与维护的过程中，企业常常遇到一些瓶颈和挑战。这些问题不仅影响了销售业绩，也阻碍了渠道的进一步发展。以下是一些常见的问题及其原因：

• 缺乏战略思维：许多企业在开发渠道时，往往仅依赖工具，而忽略了制定清晰的策略与目标。
• 标准化不足：在执行过程中，缺乏标准化的流程和技巧，使得销售人员在实际操作中迷失方向。
• 经验不足：一些企业在面对复杂市场环境时，往往依赖经验，而不是系统的方法论。

通过对这些问题的分析，企业能够更好地理解现有渠道的发展瓶颈，从而制定针对性的解决方案。

二、传统渠道开拓的五步法

为了有效开发与维护网点，企业需要遵循一套系统的方法。网点开拓的五步法包括：

• 选战场：进行传统片区的情报收集，识别重点片区、潜力片区和优势片区。只有通过精准的市场调研，才能找到最具潜力的开发区域。
• 找机会：分析覆盖率、存活率、主推率和往来金额等指标，寻找潜在的开发机会。
• 定战术：根据市场情况制定相应的战术组合，确保每一步都有明确的目标和执行方案。
• 抓执行：制定详细的执行计划，确保每位团队成员明确自己的职责和任务。
• 盯产出：通过PDCA（计划-执行-检查-行动）闭环管理，定期跟进实施效果，及时调整策略。

以上五个步骤不仅能够帮助企业系统性地开拓新网点，还能够提升现有网点的经营效率。

三、传统渠道管理的四步骤

在完成网点的开发后，持续的管理同样重要。传统渠道管理的四步骤包括：

• 明确目标：将初始的销售目标转化为具体的操作目标，进行GAP分析，确定增长策略。
• 找出重点：根据区域内的传统通路特点，识别出重点网点，以便于资源的合理配置。
• 设定频率：确定基本的拜访频率，并根据实际情况进行调整，确保频繁的沟通与反馈。
• 规划拜访路线：制定每天的有效拜访路线，保证每次拜访的高效性。

通过以上四个步骤，企业可以在网点管理中保持高效的运营状态，确保资源的最佳利用。

四、传统渠道日常拜访的技巧

在日常的拜访中，营销人员需要掌握一些关键的技巧，以提高拜访的效果。拜访分为三个阶段：拜访前、拜访中和拜访后。

1. 拜访前的准备

• 回顾本周或本月的目标，确保拜访有明确的方向。
• 回顾上次拜访的情况，了解客户的反馈和需求。
• 制定通路拜访计划，确保每次拜访都有明确的目的。

2. 拜访中的执行

• 进：进店后检查店内表现，确保产品的陈列和库存情况良好。
• 做：针对发现的问题，提出改善建议，帮助客户提升销售表现。
• 说：与客户进行有效的沟通，推荐新产品或促销活动，增加订单量。
• 训：为客户提供专业的培训，提升他们对产品的理解和销售能力。
• 出：在拜访结束时，确保客户了解后续的跟进措施。

3. 拜访后的总结

• 整理拜访资料，汇总客户的反馈和市场信息。
• 分析拜访效果，评估目标达成情况。
• 根据总结结果，调整后续的拜访计划，确保持续改进。

通过以上三个阶段的有效执行，营销人员能够更好地维护客户关系，提升销售业绩。

五、网点生意提升的五步骤

提升网点生意是每个营销人员的核心任务。网点生意提升的五步骤包括：

• 门店业绩翻倍增长原理：理解门店业绩的增长逻辑，找到提升的关键因素。
• 终端分类与选择：对终端进行分类，识别出优质客户，集中资源进行开发。
• 找机会与制定计划：通过市场分析找到增长机会，并制定详细的实施计划。
• 抓落地与盯产出：确保每项计划能够有效落地，并通过数据跟踪成果。
• 终端生意提升总结与复制：总结成功经验，将有效的做法进行复制和推广。

这五个步骤为企业在提升网点生意时提供了系统性的指导，帮助营销人员在实战中获得更好的效果。

六、网点开发与生意提升的误区与难点

在网点开发与生意提升的过程中，企业常常会面临一些误区与难点。这些误区可能会导致资源的浪费，影响整体业绩。以下是一些常见的误区：

• 过于依赖工具：很多企业在开发过程中过于依赖销售工具，而忽视了策略的制定。
• 忽视市场反馈：在实施过程中，未能及时关注市场变化和客户反馈，导致计划失效。
• 缺乏团队协作：营销团队内部缺乏有效的沟通与协作，导致资源分散，效果不理想。

针对这些误区，企业需要进行深入分析，制定相应的克服策略，以确保渠道开发的成功。

七、课程总结与课后工作任务

本课程通过对网点开发与维护的深入分析，结合实战案例，帮助学员掌握有效的拜访技巧及管理方法。课后，学员需要根据所学知识制定网点开发与生意提升计划，确保理论与实践的有效结合。

在竞争日益激烈的市场环境中，掌握科学的拜访技巧和管理方法，对于每一位营销人员来说，都是提升竞争力、实现销售目标的重要途径。希望本文能为广大营销人员提供有价值的参考与指导。