销售技能提升秘籍：让你的业绩飞跃增长

销售技能提升：在竞争中赢得大客户的关键策略

在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员面临着巨大的压力。如何有效地与客户沟通，获取他们的信任并最终达成交易，成为了企业成功的关键因素之一。根据“二八定律”，有效沟通可以创造出80%的利润。因此，提升销售技能，尤其是在大客户开发与维护方面，是每个销售人员必须关注的主题。

吴越舟：《身手不凡：高效沟通技能与素养》

【课程背景】在商业领域中，20%的高效沟通能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，高效沟通如何能真正拿下大客户呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：高效沟通都需要哪些技能？一、高效沟通的营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、高效沟通的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、高效沟通的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例：高效沟通的营销模式实战案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何高效沟通与方案呈现？一、沟通，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

课程背景

在商业领域，高效沟通不仅仅关系到企业的业绩，更是销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心问题在于如何与时俱进地管理客户群体，特别是如何判断、经营、开发和淘汰大客户。为了应对这些挑战，企业需要从战略高度清晰地定位大客户，并制定相应的开发和维护策略。

课程收益

• 了解市场动态，明确大客户营销突破的策略。
• 洞察行业市场和机会，识别客户的痛点。
• 熟悉大客户商务沟通与深化关系的整体流程。
• 掌握客户关系的拓展及运营把控的策略。
• 全面掌握客户关系的开发、维系与管控过程。

高效沟通的技能与困境

高效沟通的营销体系

高效沟通是一个综合的体系，涉及到营销的方式、价值、商务与技术的结合，以及销售的技能与素养。销售人员需要具备以下基本技能：

• 销售职业的心理素养：了解自己的情绪管理和心理调适。
• 行业背景知识：熟悉所从事行业的市场动态和发展趋势。
• 商业技能与综合能力：具备商务谈判、客户关系管理等能力。
• 大客户组织与关系技能：懂得如何在客户组织内进行有效沟通。

高效沟通的常见困境

在实际工作中，销售人员常常会遇到一些困境，影响其沟通效果。这些困境包括：

• 战略方向与模式陈旧，导致策略不明确。
• 团队整体思维、技能和素质不够，影响销售业绩。
• 销售量与利润率逐年降低，需重新评估客户价值。
• 协同部门支持不力，导致专业服务失度。

市场洞察与机会聚焦

市场调研与透视

市场调研是销售过程中不可或缺的一步。销售人员需要通过一线市场调研与二手资料分析，来了解市场的动态和变化。这包括：

• 现场直觉：通过亲身观察市场，获取第一手资料。
• 二手资料：分析背景资料，提炼出有效的市场信息。
• 组织调研：通过系统的调研技能，将市场信息转化为可操作的策略。

行业市场特点与变化

每个行业都有其独特的市场特点和变化规律，销售人员需要深入研究，包括市场周期、技术周期和消费方式的演变等，才能把握行业的发展机遇。

客户透视与策略组合

客户需求的透视

了解客户的需求是销售成功的基础。销售人员需从宏观、中观和微观三个层面把握客户需求，识别出客户的潜在需求和痛点。这可以通过以下方式实现：

• 需求的定义与结构分析，识别需求的点、线、面。
• 通过引导性提问，挖掘客户的真实需求。
• 运用BVF模型分析客户的业务需求，制定相应的解决方案。

策略组合

在了解客户需求的基础上，销售人员需要制定相应的策略组合，包括客户关系拓展策略、服务交付策略、技术方案策略等，以满足客户的多样化需求。

有效拜访客户与沟通

沟通准备

有效的客户拜访需要充分的准备，包括心理与精神准备、知识与方法的准备，以及基础资料的整理。这些准备将有助于在拜访中建立良好的第一印象，并提高沟通的有效性。

沟通的内功

在与客户沟通时，销售人员需要掌握以下五项内功：

• 观察形式与神韵，注意客户的非语言表达。
• 客观地表达观点，保持沟通的开放性。
• 通过引导提问，掌握客户需求，促使客户分享更多信息。
• 倾听客户的历史与逻辑，建立信任关系。
• 使用赞美与认可的方式，增强客户的好感。

引导与立体建交

建交的结构把控

在与客户建立关系时，销售人员需要清晰地把控交谈的话题、交流的目的以及交往的深度。这些因素将直接影响客户的信任度和合作意愿。

公关的类型把控

不同类型的公关策略适用于不同的客户群体，例如技术类型公关、权重类型公关和女性类型公关。销售人员需要根据客户的特点，制定相应的公关策略，以实现最佳的沟通效果。

高效沟通与方案呈现

心理契约的建立

在沟通过程中，与客户建立心理契约至关重要。这意味着销售人员需要透视客户的标准背景，主动建立合作的基础，并根据客户的反馈调整策略。

方案呈现的关键技巧

方案的呈现是销售过程中一个关键的环节。销售人员需要客观地评价竞争对手，掌握提交方案的最佳时机，并确保方案中包含必要的基本要素，以增强方案的说服力。

解决疑虑与思维创新

解决疑虑的策略

客户在签约前常常会产生疑虑，因此，销售人员需要有针对性地制定解决策略。这包括了解客户的心理变化并及时做出应对。

方案推进与实施

在方案实施过程中，销售人员需要识别常见风险，并制定相应的风险控制措施，以确保方案的顺利推进。

提高销售技能与素养

销售顾问的技能

销售人员的职业素养是提升销售技能的关键。情商、智商与逆商的综合运用，将大大提升销售人员的沟通能力和客户关系管理能力。

销售经理的素养

销售经理不仅需要具备心理技能和职业技能，还需具备持续学习的能力，以应对不断变化的市场环境。

营销团队的职业生涯

销售人员的职业生涯是一个不断学习和提升的过程。通过对行业、企业及专业技能的深入理解，销售人员将更好地适应市场的变化，提升自身的竞争力。

结论

销售技能的提升是一个系统性的工程，涉及到从市场洞察到客户需求，再到高效沟通和方案呈现的各个环节。通过参加专业的培训课程，销售人员不仅能够掌握实用的技巧，还能在面对竞争时拥有更强的应对能力。只有不断学习与实践，才能在激烈的市场竞争中赢得更多的大客户订单，实现企业的可持续发展。