销售技能提升：在竞争市场中赢得大客户的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员的技能提升显得尤为重要。根据“二八定律”，20%的高效沟通能够创造出80%的利润。为了在市场中立于不败之地，销售人员不仅需要具备扎实的专业知识，还需要掌握高效的沟通技巧和销售策略。本文将围绕销售技能提升的主题，结合培训课程的内容，探讨如何通过系统的学习与实战训练，提升销售人员的综合素质和能力，从而更好地开发和维护大客户。
【课程背景】在商业领域中，20%的高效沟通能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，高效沟通如何能真正拿下大客户呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：高效沟通都需要哪些技能？一、高效沟通的营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、高效沟通的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、高效沟通的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例：高效沟通的营销模式实战案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何高效沟通与方案呈现？一、沟通，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
课程背景：理解市场与客户的本质
在商业领域，面对强有力的竞争对手，企业的核心痛点在于如何与时俱进地调整客户群的结构。销售人员需要清晰认识到：有销量但没有利润的客户并不理想，而只有利润却没有流量的客户同样不可取。如何判断客户的价值，如何有效经营与开发这些客户，是提升销售技能的关键所在。
通过培训，销售人员将能够清晰地理解大客户的战略定位，确定开发与维护大客户的策略。这不仅是对个人销售技能的挑战，更是对整个团队综合素养、技能、心态与智慧的考验。
高效沟通的营销体系
- 营销之道：结合方式与价值，了解客户的真实需求。
- 营销之局：通过商务与技术的结合，形成完整的营销策略。
- 销售之术：提升沟通技能与职业素养，增强与客户的互动能力。
高效沟通的核心在于了解客户的需求与痛点，同时能够针对性地提出解决方案。通过对市场的深入了解，销售人员可以在与客户的沟通中更具针对性和有效性。
市场调研与机会洞察
市场调研是销售人员必须掌握的基本技能。通过一线现场的直觉和经验，结合二手资料的分析，销售人员可以对市场的动态与变化有清晰的认识。这包括对市场周期、技术周期、消费方式的演变等进行深入研究。
客户组织体系的破译也是市场调研的重要组成部分。了解销售进入的路径、如何渗透组织体系以及与决策者的有效沟通，都是销售人员在客户开发中不可或缺的能力。
客户需求透视与策略组合
对于销售人员来说，准确把握客户的需求是成功的关键。客户需求可以分为宏观、中观和微观三个层面。销售人员需要通过对需求的深入分析，了解客户的真实诉求，从而制定相应的策略。
- 客户关系拓展策略：建立长期稳定的客户关系。
- 服务交付策略：确保客户在使用产品或服务时的满意度。
- 技术方案策略：根据客户的具体需求提供个性化的技术解决方案。
通过案例分析，如小米的经营模式与深圳汇川科技的新项目策略，销售人员可以更好地理解在实际操作中如何组合策略，实现客户的需求满足与自身的业务增长。
有效拜访客户与沟通技巧
在与客户的接触中，拜访的有效性直接影响到客户关系的建立。销售人员需要做好充分的准备，包括心理与精神准备、知识与方法准备，以及基础资料的准备。
沟通的五项内功是每位销售人员都需要具备的能力，包括观察、表达、提问、倾听和赞美。通过掌握这些技能，销售人员能够更好地引导客户的需求，打开双方的沟通渠道。
引导与立体建交
在销售中，建立良好的客户关系需要销售人员具备一定的公关能力。通过了解交谈的话题、目的与深度，销售人员可以更好地与客户建立信任关系。同时，体态与微表情的破译也是销售中不可忽视的细节，通过观察客户的肢体语言，销售人员能够及时调整自己的沟通策略。
高效沟通与方案呈现
沟通不仅仅是信息的传递，更是心理契约的建立。销售人员需要主动建立客户的标准，并在方案呈现时把控时机和内容。客观地评价竞争对手，明确方案的基本要素，将直接影响到客户的决策。
解决疑虑与思维创新
在销售过程中，客户的疑虑往往是推动交易的障碍。销售人员需要学会解决疑虑，而不是处理异议，了解客户在签约前的心理变化，制定相应的应对策略。同时，方案推进中的风险把控也至关重要，销售人员需要具备创新思维，以应对不断变化的市场需求。
提升销售技能与职业素养
销售顾问的技能与素养提升是一个持续的过程。包括情商、智商与逆商的全面发展，能够帮助销售人员在复杂的商业环境中更好地应对挑战。此外，销售经理的心理技能、职业技能与学习技能同样不可忽视，这些都是提升销售技能的基础。
案例分析与实战技巧
通过对成功案例的分析，如三一重工的签订实战技巧与阿里直销团队的实战技能，销售人员可以从中汲取经验，提升自身的销售能力。实际的案例研究不仅可以提高销售人员的实战水平，还能激发他们的创新思维。
结论：三度突破项目
为了在激烈的市场竞争中胜出，销售人员需要在多个层面进行突破。这包括对营销职业与体系的全新认识，对商务流程与客户组织关系的深度把控，以及对个人技能的长期历练。只有通过不断的学习与实践，销售人员才能在复杂的市场环境中立于不败之地，实现个人与企业的共同成长。
销售技能提升不仅是个人能力的提高，更是企业竞争力的增强。通过系统的培训与实践，销售人员能够更好地理解市场动态、客户需求，从而为企业赢得更多的大客户订单，创造更高的利润。
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