销售技能提升：在竞争激烈的市场中赢得大客户
在当今商业竞争中，销售人员的能力和素养直接影响着企业的业绩和利润。根据“二八定律”，20%的高效沟通能创造出80%的利润，这一理论在实际销售中得到了广泛验证。面对市场的日益激烈竞争，如何提升销售技能、优化沟通策略，以便更好地开发和维护大客户，是每一个销售团队必须面对的挑战。
【课程背景】在商业领域中，20%的高效沟通能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，高效沟通如何能真正拿下大客户呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：高效沟通都需要哪些技能？一、高效沟通的营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、高效沟通的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、高效沟通的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例：高效沟通的营销模式实战案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何高效沟通与方案呈现？一、沟通，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！
课程背景与重要性
在这个信息爆炸的时代，单靠传统的销售方式已无法满足市场需求。企业需要不断调整自身的市场策略，以应对客户群体结构的变化。销售人员的核心素养与技能的提升，成为了企业在竞争中制胜的关键。销售人员不仅要具备出色的沟通能力，还需具备行业背景知识、商业技能和综合能力，以便在复杂的市场环境中迅速反应，抓住机会。
课程收益分析
参加此次培训课程，学员能够获得以下几方面的收益：
- 了解市场动态：理清行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略。
- 洞察行业痛点与客户痛点：清晰市场结构与节奏变化，有效识别市场机会。
- 掌握商务沟通与关系深化流程：熟悉大客户拓展与维护的路径，提升客户关系的管理能力。
- 全面把控客户关系的开发与维系：总结经验，持续创新，提高销售成功率。
高效沟通的营销体系
高效沟通是销售成功的重要基础。通过建立合理的营销体系，销售人员能够更好地传达自身的价值主张。在这部分课程中，学员将深入学习以下内容：
- 营销之道：结合方式与价值，理解如何通过不同的营销策略吸引客户。
- 销售之术：提升销售技能与职业素养，增强与客户的互动能力。
市场调研与机会聚焦
了解市场动态，进行有效的市场调研是销售人员的基本功。在课程中，学员将学习如何通过一线现场的观察和二手资料的分析，透视行业市场特点与变化。这一过程不仅能够帮助销售人员把握市场脉动，还能有效识别潜在客户和机会。
客户需求透视与策略组合
客户的需求往往是多维度的，销售人员需要具备敏锐的洞察力，能够从宏观、中观和微观层面把控客户需求。同时，针对不同客户的需求，制定相应的策略组合也是课程的重要内容之一。通过案例分析，学员将学习如何应用BVF模型进行需求分析，进而制定有针对性的销售策略。
有效拜访客户与沟通技巧
面对面的客户拜访是销售过程中至关重要的一环。在这一模块，学员将掌握有效拜访客户的准备工作，包括心理准备、知识准备和资料准备。此外，沟通的五项内功也是课程的重点，学员需要学习如何通过观察、倾听、提问和赞美来提高沟通的有效性，从而增加成交的机会。
引导与立体建交
建立良好的客户关系需要销售人员具备一定的公关能力和技巧。在课程中，学员将学习如何把控交谈的话题、目的和深度，以便更好地与客户建立信任关系。同时，体态与微表情的破译也是课程的一部分，通过对客户非语言信号的解读，帮助销售人员更好地应对不同的沟通场景。
高效沟通与方案呈现
在销售过程中，方案的呈现往往是决定成败的关键环节。学员将学习如何通过有效的沟通建立心理契约，并掌握方案呈现的基本要素与技巧。通过案例分析，学员将了解如何在适当的时机提交方案，以及如何评估竞争对手，提升自身方案的竞争力。
解决疑虑与思维创新
在销售过程中，客户的疑虑是不可避免的。课程将教授学员如何有效解决客户的疑虑，而不是单纯处理异议。通过案例分析，学员将学习在签约前如何应对客户的心理变化，同时掌握在方案推进中可能遇到的风险与对策。
提升销售技能与素养
销售人员的职业素养直接影响到销售业绩。在最后一部分课程中，学员将学习如何分析自身的营销职业素养，并通过情商、智商与逆商的提升，实现职业素养的全面增强。此外，销售经理的心理技能与职业技能，也是学员提升的重要方向。
总结与突破
通过两天的密集培训，学员将全面提升自身的销售技能与素养，掌握开发与维护大客户的有效策略。课程最后，学员需进行深度思考，明确未来的突破方向，包括对营销职业与体系的全新认识、对商务流程的深度把控，以及对个人技能的长期历练。
综合来看，销售技能的提升不仅需要理论知识的积累，更需要实际操作与反思的结合。通过此次培训，销售人员能够在竞争激烈的市场中，凭借高效的沟通与扎实的技能，赢得更多的大客户订单，为企业的持续发展贡献力量。
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