销售技能提升：掌握技巧助你业绩翻倍

销售技能提升：在商业竞争中打造高效沟通的利器

在当今快节奏的商业环境中，销售技能的提升对于企业的成功尤为重要。研究显示，高效沟通可以显著提升销售业绩，尤其是在大客户开发和维护方面。本文将探讨如何通过系统的培训课程来提升销售人员的技能和素养，帮助他们在竞争激烈的市场中脱颖而出。

吴越舟：《身手不凡：高效沟通技能与素养》

【课程背景】在商业领域中，20%的高效沟通能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，高效沟通如何能真正拿下大客户呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：高效沟通都需要哪些技能？一、高效沟通的营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、高效沟通的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、高效沟通的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例：高效沟通的营销模式实战案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何高效沟通与方案呈现？一、沟通，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

课程背景

根据“二八定律”，在商业领域中，20%的高效沟通能够创造出80%的利润。这一理论在实际操作中得到了验证。面对激烈的市场竞争，企业不仅需要具备强大的综合实力，更需要销售人员在素养、技能、心态和智慧等多方面进行综合比拼。大客户的开发与维护是企业实现盈利的重要环节，而如何清晰大客户的战略定位和开发策略成为成功的关键。

在此背景下，销售技能提升的培训课程应运而生，旨在帮助企业管理者和销售人员系统性地梳理大客户的开发和维护思维以及行为模式，从而在竞争的市场中赢得更多的订单。

课程收益

• 了解市场动态：清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略。
• 识别行业痛点：明确行业痛点与客户痛点，洞察市场结构与节奏变化。
• 掌握商务沟通流程：深入了解大客户商务沟通与关系维护的整体流程。
• 拓展客户关系：掌握高端建交与运营把控的策略与方法论。
• 优化客户管理：全面掌握客户关系的开发、维系与管控过程，实现持续创新。

高效沟通的营销体系

高效沟通的核心在于构建一个完整的营销体系。这个体系包含了营销之道、营销之局和销售之术三个方面。

营销之道

营销之道强调方式与价值的结合。销售人员需要通过有效的沟通方式传递产品的独特价值，进而打动客户，实现销售目标。

营销之局

营销之局则关注于商务与技术的结合。在现代商业中，技术的进步为商务提供了更多的可能性，销售人员需要灵活运用这些技术手段来提升沟通效率。

销售之术

销售之术强调技能与素养的提升。销售人员不仅需要具备专业的销售技能，更需要有良好的心理素养，能够在与客户的沟通过程中保持稳定的情绪和积极的态度。

高效沟通的常见困境

在实际的销售过程中，销售人员可能会面临多种沟通困境：

• 战略方向与模式陈旧，缺乏明确的策略。
• 团队整体思维、技能和素质不强，难以形成合力。
• 销售量与利润率逐年降低，影响企业的盈利能力。
• 协同部门支持不足，导致服务质量下降。
• 后台协同不力，产销与研销之间缺乏有效沟通。

如何洞察市场与聚焦机会

市场调研是销售人员提升技能的重要环节。通过对市场的深入调研，销售人员能够把握市场动态，识别潜在的销售机会。

市场调研与透视

市场调研可分为现场直觉和二手资料的利用。现场直觉源于销售人员的经验积累，而二手资料则需要通过背景资料的分析与思考来获取市场的深度信息。

行业市场特点与变化

了解行业市场的周期与结构，技术周期的演变，以及消费方式的变化，是销售人员必须掌握的技能。这一过程有助于他们更好地理解客户需求，从而制定出有效的销售策略。

如何透视客户与组合策略

客户需求的透视是销售人员成功的关键。通过深入分析客户的需求，销售人员可以更好地调整自己的销售策略，以满足客户的期望。

客户需求透视

• 宏观需求：了解行业趋势，掌握整体市场动态。
• 中观需求：分析竞争对手的策略，寻找差异化的竞争点。
• 微观需求：关注客户个体的特殊需求，提供个性化的服务。

策略组合

在了解客户需求的基础上，销售人员需要制定出相应的策略组合。这包括客户关系拓展策略、服务交付策略、技术方案策略和项目方式策略等。

有效拜访客户与沟通的技巧

高效的客户拜访需要充分的准备和恰当的沟通技巧。

软件与硬件准备

• 心理与精神准备：确保在拜访前调整好自己的心态。
• 知识与方法准备：掌握与客户相关的行业知识和沟通方法。
• 基础资料准备：了解客户的背景和需求，制定合适的拜访方案。

沟通的五项内功

• 看的形式与神韵：注意肢体语言和面部表情。
• 说的客观与色彩：用生动的语言表达产品的优势。
• 问的侦察与区隔：通过引导性提问了解客户需求。
• 听的历史与逻辑：倾听客户的反馈，找到沟通的切入点。
• 赞的驱动与润滑：适时给予客户正面的评价，营造良好的沟通氛围。

如何高效沟通与方案呈现

在与客户的沟通中，销售人员需要建立心理契约，并在方案呈现中把控关键要素。

建立心理契约

通过透视客户的标准背景，销售人员可以主动建立与客户之间的信任关系，这对于后续的销售过程至关重要。

方案呈现的技巧

• 客观评价竞争对手，展示自身优势。
• 把控提交方案的时机，确保方案的相关性。
• 明确方案的基本要素，避免信息的遗漏。
• 灵活运用方案呈现的技巧，提高客户的接受度。

解决疑虑与思维创新

在销售过程中，客户可能会有各种疑虑，而销售人员的任务是有效地解决这些疑虑，并推动方案的实施。

解决疑虑的策略

销售人员需要掌握解决疑虑的方法，而非仅仅处理客户提出的异议。通过了解客户的心理变化，销售人员可以在签约前采取相应的应对措施，增加签约成功的可能性。

方案推进与实施

在方案推进过程中，销售人员需要时刻关注风险，并及时调整策略以应对客户的新需求。这一过程需要持续的沟通与反馈，以确保双方的需求能够得到满足。

提高销售技能与素养

销售技能的提升不仅体现在具体的销售技巧上，更在于销售人员的职业素养和心理素养。

销售顾问的技能

销售人员需要具备良好的心理素养、行业背景知识以及商业技能等多方面的能力。这些素养的提升将直接影响其销售业绩。

营销团队的职业生涯

在快速变化的市场中，销售人员需要不断学习与调整，以适应行业与企业的变化，确保自身的职业发展与企业目标保持一致。

结论：三度突破项目

销售技能的提升是一个全方位的过程，企业需要从高度、宽度和深度三个方面进行突破。只有对营销职业与体系有全新的认识，才能在竞争中立于不败之地。

通过系统的培训课程，销售人员能够获得全面的技能提升，掌握高效沟通的技巧，为企业赢得更多的大客户订单，推动企业的持续发展。