销售技能提升的实用技巧与方法分享

销售技能提升：掌握高效沟通的艺术

在当今竞争激烈的商业环境中，销售技能的提升显得尤为重要。根据“二八定律”，20%的高效沟通能够创造出80%的利润。这一原则不断在各个行业中得到验证，尤其是在面对大客户时，高效沟通不仅是企业综合实力的体现，更是销售人员素养、技能、心态与智慧的综合比拼。因此，如何通过销售技能的提升来实现高效沟通，成为了企业管理者和销售团队亟需解决的核心问题。

吴越舟：《身手不凡：高效沟通技能与素养》

【课程背景】在商业领域中，20%的高效沟通能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，高效沟通如何能真正拿下大客户呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：高效沟通都需要哪些技能？一、高效沟通的营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、高效沟通的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、高效沟通的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例：高效沟通的营销模式实战案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何高效沟通与方案呈现？一、沟通，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

课程背景与目标

本次培训课程旨在帮助营销总监、大区经理、渠道经理等销售人员有效提升其销售技能与沟通能力。通过对市场动态的了解、客户需求的透视、沟通技巧的掌握，学员们将能够清晰大客户的定位，并制定相应的开发和维护策略。课程将通过案例分析、问题导入和方法研讨等方式，帮助学员们在实际工作中应用所学知识。

高效沟通的营销体系

• 营销之道：将方式与价值相结合，打造有效的营销策略。
• 营销之局：将商务与技术相结合，提升市场竞争力。
• 销售之术：通过技能与素养的提升，增强销售团队的整体能力。

在销售过程中，不同的沟通方式和策略能够直接影响销售结果。因此，掌握高效沟通的技能，成为了销售人员的必修课。

高效沟通的常见困境

尽管许多销售人员具备一定的沟通能力，但在实际操作中仍然面临诸多困境，例如：

• 战略方向与模式陈旧，缺乏创新性。
• 团队整体思维、技能、素质不足，导致执行力不强。
• 销售量与利润率逐年降低，影响企业业绩。
• 协同部门支持不力，造成资源浪费。
• 后台协同不畅，影响产销与研销的有效配合。

针对这些困境，销售人员需要不断提升自身的营销能力与沟通技巧，以应对市场的变化与挑战。

有效的市场调研与机会聚焦

市场调研是销售过程中不可或缺的一环。通过深入的市场调研，销售人员可以更好地理解行业变化、客户需求及竞争对手的动态。市场调研可以分为：

• 现场直觉：通过一线市场的观察与经验积累，获取真实的市场反馈。
• 二手资料：分析已有的市场数据和背景资料，洞察行业趋势。
• 调研组织：将技能与实践相结合，建立科学的市场调研体系。

通过有效的市场调研，销售人员能够快速识别市场机会，为后续的客户开发打下坚实的基础。

客户需求的透视与挖掘

了解客户的需求是提升销售技能的关键。销售人员需要从宏观、中观和微观三个层面把控客户需求，具体包括：

• 宏观需求：了解行业整体趋势和变化。
• 中观需求：分析不同客户群体的特征与需求。
• 微观需求：深入挖掘个别客户的特殊需求与偏好。

此外，销售人员还需要掌握需求的瀑布链分析与BVF模型的应用，以系统性地挖掘客户需求，制定相应的销售策略。

有效拜访客户与沟通的技巧

客户拜访是销售过程中非常重要的一环。销售人员在拜访客户之前需要做好充分的准备，包括心理准备、知识准备和资料准备。在沟通中，掌握以下五项内功至关重要：

• 形式与神韵：在沟通中通过非语言的方式传达信息。
• 客观与色彩：用客观的数据支持观点，同时注入情感。
• 引导提问：通过提问了解客户需求，掌握沟通的主动权。
• 历史与逻辑：通过倾听客户的故事，建立信任关系。
• 角度与要点：通过赞美客户的选择来增加亲和力。

以上技巧能够帮助销售人员在拜访过程中建立良好的客户关系，提升销售成功率。

建立深层次的客户关系

销售不仅仅是交易，更是建立和维护客户关系的艺术。销售人员需要关注以下几点：

• 交谈的话题：选择与客户相关的主题，增强沟通的深度。
• 交流的目的：明确交流的目标，确保沟通的有效性。
• 交往的深度：逐步加深与客户的关系，建立信任。

通过有效的公关技巧与微表情的破译，销售人员能够更加精准地把握客户的需求与心理，为后续的销售谈判打下基础。

高效沟通与方案呈现

在销售过程中，沟通和方案的呈现是关键环节。销售人员需要：

• 建立心理契约，透视客户的标准背景。
• 客观评价竞争对手，明确自身优势。
• 把控方案提交的时机，确保最佳效果。
• 关注方案的基本要素，确保完整性和逻辑性。
• 掌握方案呈现的关键技巧，使信息传递更具说服力。

只有通过精炼的沟通与专业的方案呈现，才能有效打动客户，促成交易。

解决客户疑虑与思维创新

在销售过程中，客户常常会有疑虑，销售人员需要有针对性地解决这些疑虑。例如：

• 解决疑虑而非处理异议，做到有的放矢。
• 了解客户在签约前的心理变化，及时调整策略。
• 针对不同情况制定相应的对策，增强灵活应变能力。

此外，销售人员需要关注方案推进与实施过程中的风险，把控客户的新需求策略，实现持续的客户关系维护。

提升销售技能与职业素养

销售技能的提升不仅仅依赖于技术层面，更需要职业素养的全面提升。销售人员需要：

• 分析自身的营销职业素养，明确提升方向。
• 注重情商、智商与逆商的全面发展，以应对复杂的市场环境。
• 关注团队的职业生涯发展，建立良好的工作与学习机制。

通过系统性的素养提升，销售人员能够更好地适应市场变化，提高自身的竞争力。

结论：三度突破，实现销售技能的全面提升

在销售技能提升的过程中，需要关注三度突破：

• 高度突破：对营销职业与体系进行全新认识，增强战略思维。
• 宽度突破：深度把控商务流程与客户组织关系，提升协同能力。
• 深度突破：通过长期的技能历练，提升个人的综合素质与能力。

通过本次培训课程的学习，销售人员将能够更加全面地提升自身的销售技能与沟通能力，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得更多的大客户订单。只有这样，才能实现企业的可持续发展与盈利目标。