提升销售技能的关键策略与实用技巧分享

销售技能提升：在竞争中脱颖而出的关键

在当今瞬息万变的商业环境中，销售技能的提升不仅是个人职业发展的需要，更是企业成功的基础。根据“二八定律”，在商业活动中，20%的高效沟通能够创造出80%的利润。因此，如何通过高效沟通赢得大客户，成为了每位销售人员必须面对的挑战。

吴越舟：《身手不凡：高效沟通技能与素养》

【课程背景】在商业领域中，20%的高效沟通能创造出80%的利润。“二八定律”不断被验证，高效沟通如何能真正拿下大客户呢？面对竞争激烈的市场，面对强有力的对手，不仅是企业综合实力的较量，更是考验销售人员素养、技能、心态及智慧的综合比拼。企业的核心痛点是客户群的结构如何才能与时俱进哪？有销量没有利润的客户好吗？只有利润但没有流量的客户好吗？如何判断？如何经营？如何开发与如何淘汰大客户哪？这就必须清晰大客户的战略定位，从战略高度清晰大客户的定位，确定开发和维护大客户策略至关重要。开发大客户就需要营销团队的高超的销售技能与职业素养，如何才能提升大客户开发成功率、大客户营销人员决策流程、开发流程的控制等，帮助企业管理者和学员更清晰的、系统的梳理大客户的思维和行为，从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户订单。【课程收益】1、了解市场动态，清晰行业市场营销的整体思路，明确大客户营销突破的策略；2、明确行业痛点与客户痛点，清晰开发市场的结构与节奏变化，洞察行业市场和机会；3、能深刻了解大客户商务沟通与深化关系整体流程，熟悉大客户拓展与维护的路径；4、能掌握大客户关系拓展、高端建交与运营把控，熟悉与客户共赢的策略与方法论；5、能全面掌握客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。【课程时间】2天（6小时/天）【课程对象】营销总监、职能部门总监，大区经理、渠道经理、省区经理等【课程方式】全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等【课程大纲】第一讲：高效沟通都需要哪些技能？一、高效沟通的营销体系1、营销之道：方式+价值2、营销之局：商务+技术3、销售之术：技能+素养二、高效沟通的常见困境1、战略方向与模式陈旧，策略不明2、团队整体思维、技能、素质不力3、销售量与利润率逐年降低4、协同部门支持不力专业与服务失度5、后台协同不力，产销与研销协同不畅三、高效沟通的基本技能1、销售职业的心理素养2、所从事行业背景知识3、商业技能与综合能力4、大客户组织与关系技能等案例：高效沟通的营销模式实战案例第二讲：如何洞察市场与聚焦机会？一、市场调研与透视1、现场直觉：一线现场、市场质感、术与经验、汗水2、二手资料：背景资料---思考与分析---marketing习性3、调研组织：技能---实践---体系二、行业市场特点与变化1、行业调研1）市场周期与结构研究2）技术周期与结构研究3）消费方式的演变研究2、客户群调研三、客户组织体系的破译1、销售进入的路经2、渗透组织体系3、与决策者沟通4、培育线人与支撑者第三讲：如何透视客户与组合策略？一、客户需求透视1、客户需求把控：宏观、中观、微观2、客户关系把控：点、线、面3、产品需求把控：技术、应用、竞争4、服务需求把控：运营、维护二、客户的需求挖掘1、需求的定义与结构2、需求的点、线、面3、需求的瀑布链分析4、BVF模型的分析业务需求5、通过引导挖掘需求与要求三、策略组合1、客户关系拓展策略2、服务交付策略3、技术方案策略4、项目方式策略案例1：小米经营模式研究与探索案例2：深圳汇川科技的新项目模式与策略案例3：瑞恩集团的战略与模式升级第四讲：如何有效拜访客户与沟通？一、软件的准备1、心理与精神准备2、知识与方法准备3、分析评估的方式二、硬件的准备1、基础资料的准备2、会谈与拜访的准备三、沟通的五项内功1、看的形式与神韵2、说的客观与色彩3、问的侦察与区隔:引导提问掌握客户需求4、听的历史与逻辑:接近体系，找对人，如何打开第一张嘴巴5、赞的驱动与润滑:角度与要点第五讲：如何有效引导与立体建交？一、建交的结构把控1、交谈的话题2、交流的目的3、交往的深度二、公关的类型把控1、技术类型公关：数据“转换”故事2、权重类型公关：爱好“共振”志趣3、女性类型公关：错位与互补三、体态与微表情破译1、红黄绿三类体态信号2、十种成交体态“密码”3、谈判中6种典型的微表情“信号”案例1：纳爱斯集团采购的“如鱼得水”案例2：客户《苏州隆兴企业》的公关节奏第六讲：如何高效沟通与方案呈现？一、沟通，建立心理契约1、透视客户的标准背景2、主动建立标准3、策略改变标准二、呈现，决定关键胜负1、客观的评价竞争对手2、把控提交方案的时机3、方案包括的基本要素4、方案呈现的关键技巧第七讲：如何解决疑虑与思维创新？一、解决疑虑的策略1、解决疑虑，而非处理异议2、签约前客户的心理变化与应对3、两种情况的对策4、谈判要素与把控二、方案推进与实施1、方案推进中的常见风险与把控2、开发客户的新需求策略第八讲：如何提高销售技能与素养？一、销售顾问的技能1、营销职业素养分析2、素养提升的三支点：情商、智商与逆商二、销售经理的素养1、心理技能与素养2、职业技能与素养3、学习技能与素养三、营销团队的职业生涯1、行业与企业2、专业与职业干3、工作、生活与学习案例1：三一重工的签订实战技巧案例2：阿里直销团队实战技能与素养结论：三度突破项目1、高度突破：需要对营销职业与体系的全新认识！2、宽度突破：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！3、深度突破：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

课程背景与目标

面对激烈的市场竞争，企业不仅要提高综合实力，更需要提升销售人员的素养、技能和心态。客户群体的结构需要与时俱进，销售团队必须能够准确判断、开发和淘汰大客户。为了实现这一目标，培训课程旨在帮助学员清晰大客户的战略定位，从而制定出有效的开发和维护策略。

本课程经过精心设计，涵盖市场营销的整体思路、行业痛点、客户需求及有效沟通的技巧。通过案例分析和方法研讨，学员将获得一系列实用的技能和策略，确保在竞争中占据优势。

高效沟通的技能与困境

高效沟通的营销体系

高效沟通的核心在于建立一个全面的营销体系。这个体系包括：

• 营销之道：结合方式与价值，传达产品的独特性和市场定位。
• 营销之局：掌握商务与技术，确保团队能够快速适应市场变化。
• 销售之术：提升销售技能与职业素养，使销售团队在面对客户时能够从容应对。

高效沟通的常见困境

在实际操作中，销售团队可能会遇到多种困境，包括：

• 战略方向与模式陈旧，缺乏创新。
• 团队整体思维、技能、素质不足，无法满足市场需求。
• 销售量与利润率逐年降低，影响企业的盈利能力。
• 协同部门支持不力，专业与服务失度，导致客户体验下降。
• 后台协同不力，产销与研销协同不畅，阻碍了销售效率。

高效沟通的基本技能

为了克服这些困境，销售人员需要掌握一系列基本技能，包括：

• 销售职业的心理素养，理解客户需求背后的心理因素。
• 行业背景知识，深入了解所在行业的动态。
• 商业技能与综合能力，提升与客户的互动技巧。
• 大客户组织与关系技能，建立有效的客户网络。

市场洞察与机会聚焦

市场调研与透视

市场调研是了解行业动态和客户需求的重要手段。通过现场直觉与二手资料相结合，销售团队能够更深入地分析市场趋势和变化。同时，组织调研的技能与实践经验将极大地提升销售团队的市场敏感度。

行业市场特点与变化

在调研过程中，了解行业周期、技术进步和消费方式的演变是至关重要的。只有深入掌握这些信息，销售人员才能有效制定市场进入策略，获取竞争优势。

客户组织体系的破译

对客户组织结构的理解是成功销售的基础。销售人员需要识别决策者、培养线人和支撑者，找到最佳的沟通路径，从而实现有效的客户渗透。

客户需求透视与策略组合

客户需求透视

销售人员必须能够深刻理解客户的需求，这包括：

• 宏观、中观、微观层面的需求把控。
• 客户关系的点、线、面分析，确保与客户的沟通顺畅。
• 产品需求的技术、应用与竞争分析。
• 服务需求的运营与维护把控。

客户的需求挖掘

需求挖掘是销售过程中的关键步骤。通过BVF模型等方法，销售人员能够更好地理解客户的潜在需求，并通过引导性问题深入挖掘客户的真实想法。

策略组合

在了解客户需求后，销售人员需要制定相应的策略组合，包括：

• 客户关系拓展策略，以建立长期合作关系。
• 服务交付策略，确保客户满意度。
• 技术方案策略，提供定制化的解决方案。
• 项目方式策略，通过项目合作深化客户关系。

有效拜访客户与沟通

软件和硬件的准备

在拜访客户前，销售人员需要做好充分的准备，包括心理、知识和资料的准备。良好的准备能够帮助销售人员在与客户的沟通中更加自信。

沟通的五项内功

有效的沟通不仅仅依赖于语言的表达，还包括：

• 观察客户的形式与神韵，捕捉非语言信号。
• 客观描述与色彩丰富的表达，增强沟通效果。
• 通过引导提问掌握客户需求，了解客户的真实想法。
• 倾听客户的历史与逻辑，建立相互信任的关系。
• 用赞美驱动与润滑沟通，提升客户的愉悦感。

引导与立体建交

建交的结构把控

在客户关系的建立过程中，销售人员需要把控交谈的话题、交流的目的和交往的深度，以确保沟通的有效性。

公关的类型把控

不同类型的公关策略能够帮助销售人员更好地与客户沟通。通过技术型、权重型和女性型公关的结合，销售人员能够更好地满足客户的多样化需求。

体态与微表情破译

体态和微表情在商务沟通中扮演着重要角色。销售人员需要学习如何解读客户的体态信号和微表情，以便在谈判中把握主动权。

高效沟通与方案呈现

建立心理契约

在沟通中，建立心理契约是成功的关键。通过透视客户的标准背景，销售人员能够主动建立标准，提升沟通的效率。

方案呈现的关键技巧

方案的呈现直接影响客户的决策。销售人员需要客观评价竞争对手，把控提交方案的时机，并确保方案的基本要素清晰可见。

解决疑虑与思维创新

解决疑虑的策略

在签约前，客户常常会有各种疑虑。销售人员需要采取有效的策略来解决这些疑虑，确保客户在心理上准备好签约。

方案推进与实施

方案推进中可能会遇到各种风险，销售人员需要具备应对策略，确保客户的新需求得到及时满足。

提升销售技能与素养

销售顾问的技能

销售顾问需要具备高水平的职业素养，包括情商、智商与逆商的提升。这些素养将直接影响销售的成功率。

销售经理的素养

销售经理需要具备心理技能、职业技能与学习技能，以确保团队在竞争中保持优势。

营销团队的职业生涯

营销团队的成员需要在行业与企业、专业与职业干、工作、生活与学习之间找到平衡，才能实现职业的长远发展。

结论：三度突破项目

销售技能的提升是一个持续的过程，企业与销售人员都需要不断创新与突破。

• 高度突破：对营销职业与体系的全新认识。
• 宽度突破：对商务流程与客户组织关系的深度把控。
• 深度突破：对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练。

通过本次培训，学员将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现个人与企业的双赢。提升销售技能不仅是对自身的投资，更是对未来的承诺。有效的销售策略、扎实的沟通技巧和灵活的市场应变能力，将是每位销售人员在未来职业生涯中不可或缺的武器。