掌握痛点把控，提升产品竞争力的关键策略

痛点把控：企业新业务突破的关键

在当今瞬息万变的商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在新业务突破的过程中，识别和把控客户的痛点成为了成功的关键。本文将结合培训课程内容，深入探讨痛点把控的必要性，以及如何通过战略、策略、流程和团队的整合，实现企业的持续突破。

吴越舟：《新赛道新业务突破与案例分析》

【课程背景】1.、明确新业务突破的方向与思路，掌控战略、策略、流程、机制与组织的关系2、 清晰客户需求体系，聚焦客户痛点，系统精准的呈现商务、技术、运营方案；3、 处理好客户复杂的组织体系中的各类关系，把控好部门利益与个人诉求的平衡；4、 打造能够持续突破大客户的狼性团队，在实战中选拔干部、专业协同，带好团队。如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程【课程收益】洞察新市场，分析市场新结构与周期变化，聚焦关键区域与核心客户群；变换新组合，企业应根据行业与区域竞争的新格局策划营销策略的新组合；演绎新策略，互联网时代客户与对手在变，策略组合需要持续创新与迭代，提升新技能，营销组织的综合能力与素养，需要进一步提升、引导与培育。【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业家、企业高管，企业各职能总监，中层管理者【课程方式】全程案例讲授与启发，问题导入、咨询式培训解答等【课程大纲】第一讲   新业务突破的道局术一、新业务突破需要“战略跨越”战略升级与第二曲线新业务突破的道—局—术新业务突破面临的深层次挑战二、新业务突破需要“策略创新”行业洞察与市场生态位透视客户群研究与痛点把控竞争性研究与定位自身特长发挥与创新三、新业务突破的场景案例1. 行业典型成功案例：在战争中学习，周期总结的力量2. 行业典型失败案例：个人定期总结，团队持续反思3. 常用工具：月度营销分析会方法论，案例复盘方法论工具：新业务突破的五阶段工具表案例：咨询30家企业新业务突破的场景归纳  第二讲：  需求洞察与机会聚焦一、行业机会与痛点  1、行业趋势与研究2、机会在外部市场的调研中3、机会在一线实践与实战中4、机会在阶段案例的分析中二、客户需求与痛点客户需求分析与研究客户企业经营与战略客户运营与管理需求产品与技术期望系统三、方案设计1.、满足整体需求的方案呈现2.、满足商务与竞争需求的方案呈现3、 满足技术与运营需求的方案呈现案例1：汇川公司的节奏把控案例2：顾家家居的困惑与拓展实践第三讲：  立体策略与攻坚克难一、客户体系的组织秘密1、 组织空间分析2、 历史时间分析3、 组织基因分析二、2B类业务的策略组合1、 关系营销策略2、 服务营销策略3、 技术营销策略4、 项目营销策略三、营销技巧与突破1、情商思考与表现2、智商思考与演绎3、心理、思维融化术案例：几十次新业务突破的实战总结---时间、空间与组织第四讲：  独立跑道与团队打造一、业务突破的独立跑道新业务突破是一种准创业管理新业务突破需要持续投入资源新业务突破需要反复试错新业务突破需要机制创新二、新业务突破的干部选拔新业务一号位的选拔新业务二号位的选择新业务团队的组建三、专业协同与后台支持1、 战略营销的团队方式2、 产研销协同团队方式3、 人力与财务的协同方式案例： 汇川技术、迈瑞医疗结论：三大要点业务突破：需要对营销职业与体系的全新认识！策略创新：需要对商务流程与客户组织关系的深度把控！团队打造：需要对商务流程、体系构建与个人技能的长期历练！

吴越舟 培训咨询

一、痛点把控的背景与重要性

新业务的突破往往伴随着复杂的市场环境和多变的客户需求。在这种背景下，企业必须明确新业务突破的方向与思路，掌控战略、策略、流程、机制与组织的关系。痛点把控不仅仅是识别客户的需求，更是通过深入的市场分析和客户研究，系统精准地呈现出商务、技术和运营的解决方案。

• 客户需求体系的清晰化：企业需要通过市场调研和客户访谈，深入了解客户的真实需求，特别是他们在运营过程中遇到的痛点。
• 复杂组织关系的处理：企业在与客户合作时，往往需要处理复杂的组织结构及其内部的利益关系。有效的痛点把控，可以帮助企业在这样的环境中找到平衡，提升合作的成功率。
• 狼性团队的打造：在实战中选拔干部，形成专业协同的团队，是企业持续突破的保障。团队的凝聚力和执行力在痛点把控中起到至关重要的作用。

二、痛点把控与市场洞察

痛点把控并不是孤立的，而是与市场洞察紧密相连。企业需要通过对市场新结构与周期变化的分析，聚焦关键区域与核心客户群，从而制定出符合市场需求的营销策略。

• 行业趋势的研究：了解行业的动态与趋势，可以帮助企业识别潜在的痛点。例如，随着科技的发展，许多企业在数字化转型中遭遇挑战，这可能成为新的市场机会。
• 一线实践的调研：企业可以通过一线销售人员的反馈，及时掌握客户的需求变化。这种反馈机制是痛点把控的重要组成部分。
• 阶段案例的分析：通过对成功与失败案例的分析，企业能够总结出痛点把控的有效策略，避免在未来的业务中重蹈覆辙。

三、客户需求与痛点分析

在进行痛点把控时，客户需求分析与研究是不可或缺的一步。了解客户企业的经营与战略、运营与管理需求，以及产品与技术的期望，可以帮助企业更好地设计解决方案。

• 客户经营与战略：深入了解客户的整体经营战略，有助于企业提供更具针对性的方案，满足客户的长远目标。
• 客户运营与管理需求：分析客户在运营过程中面临的管理上的痛点，可以帮助企业提供更有效的解决方案，提高客户的运营效率。
• 产品与技术期望：了解客户对产品和技术的期望，可以帮助企业在设计方案时，更加精准地满足客户需求。

四、方案设计与痛点解决

通过对客户需求的深入分析，企业可以设计出满足整体需求的解决方案。方案设计的核心在于如何精准地对接客户的痛点，提供切实可行的解决思路。

• 整体需求的方案呈现：设计方案时，应从客户整体需求出发，考虑各个维度的要求，确保方案的全面性。
• 商务与竞争需求的方案呈现：在方案设计中，要考虑到市场竞争的因素，确保方案的竞争力。
• 技术与运营需求的方案呈现：针对客户在技术和运营上的痛点，提供相应的技术支持和运营建议，帮助客户有效解决问题。

五、客户体系的组织秘密

在痛点把控的过程中，客户体系的组织结构分析至关重要。通过对客户组织的空间、时间和基因分析，企业能够更好地理解客户的决策流程和利益关系。

• 组织空间分析：分析客户的组织结构，了解各部门的职责和利益，可以帮助企业在沟通时，针对性地提出解决方案。
• 历史时间分析：了解客户的历史决策与变迁，可以帮助企业把握客户的变化轨迹，提前预判其需求。
• 组织基因分析：深入分析客户的文化与价值观，可以帮助企业在合作中更好地与客户建立信任关系。

六、营销策略与突破

在痛点把控的基础上，企业需要制定相应的营销策略，以实现业务的突破。这些策略应当结合客户的需求与市场的变化，灵活调整。

• 关系营销策略：建立与客户的长期信任关系，通过持续的互动了解客户的需求变化。
• 服务营销策略：提供优质的售后服务，增强客户的满意度与忠诚度。
• 技术营销策略：利用先进的技术手段，提升产品的市场竞争力，满足客户的技术需求。
• 项目营销策略：针对特定项目，制定专门的营销方案，确保客户的痛点得到有效解决。

七、团队打造与痛点把控

团队的建设是痛点把控的基础。一个专业、高效的团队能够在面对复杂的客户需求时，快速反应并制定出有效的解决方案。

• 独立跑道的业务突破：新业务突破需要持续的投入与资源保障，企业应为团队提供充分的支持。
• 干部选拔与团队组建：在团队的建设中，优秀的干部选拔至关重要，企业应注重人才的挖掘与培养。
• 专业协同与后台支持：团队之间的协同合作是提升效率的关键，企业应建立有效的沟通机制。

八、结论：痛点把控的长远观

痛点把控不仅仅是企业在新业务突破过程中的一个环节，而是一个需要持续关注的长期过程。企业应当不断提升对市场的洞察能力，灵活调整策略，构建高效团队，以适应不断变化的市场环境。在这个过程中，企业不仅要对营销职业与体系有全新的认识，还要对商务流程与客户组织关系进行深度把控，最终实现业务的可持续发展。

通过本文的探讨，希望能够为企业在痛点把控方面提供一些启示，帮助企业在新业务突破中取得更大的成功。