销售人员必备的销单技巧
在现代商业环境中，销售团队的表现直接影响到公司的业绩和发展。销售人员不仅需要具备良好的沟通能力，更需掌握一系列行之有效的销单技巧，以确保在与客户的互动中占据主动权。本文将结合销售培训课程的内容，深入探讨如何提升销售人员的能力，帮助他们在竞争中脱颖而出，最终实现业绩的持续增长。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态：困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重各做各的事，没有形成利益共同体心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理情绪化，不注意自己形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益，不懂得感恩、拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……销售技能：销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法像个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1-2天（6小时/天）【第一部分：销售技巧篇】帮助销售团队掌握最实用落地的“狙击手销售法”抓挖谈要四部曲高效签单一、门店签单密码1：卖家VS买家的对抗2：我的“卖点”是什么？3：装傻一点订单多一点4：怎么问他才能放心说5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、门店销售四部曲之抓：抓开场1：把我的背后交给你2：你有自由对我说不3：我不尴尬你就尴尬4：黄金沉默听声辨位5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、门店销售四部曲之挖：挖需求1：坚决不做推销机器。2：我们先约定聊点啥。3：方向盘握在我手里。4：我来掌控沟通节奏。5：挖痛诊断痛别给药。6：挖预算谈钱伤感情？7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之挖需求话术设计四、门店销售四部曲之谈：谈方案1：先和客户共创标准。2：最完美的解决方案3：方案展示的前中后4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、门店销售四部曲之要：要承诺1：交钱即重要也不重要2：如何应对砍价六把刀3：要做售后更做会后售4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）【第二部分：铁军状态篇】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】理念一：成功是因为态度1: 我们跟企业的关系是合作关系2: 谁来承担后果谁就负责结果3: 职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我1: 遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!2: 公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！3: 在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法1: “我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!2: “不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！3: “没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4: 客户漏斗管理：新客不断老客户复购的六大策略4、理念四：每天进步一点点1: “差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！2: “这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！3: “没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功1: 工作职务永远是等价的价值交换；2: 做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；3: 说一千，道一万，两横一竖就是“干”；4: 普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去1: 做事“不主动”，前途“很被动”；2: 平庸的人三大死法：坐、等、看；3: 不做团队旁观者，协同作战自动补位；4: 团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者1: 别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一2: 问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；3: 失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；4: 人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源1: 成功者主动揽责·平庸者推卸责任；2: 责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；3: 职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，4: 人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！1: 享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；2: 要成事先扛事；经历事故才有故事。3: 双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。【第三部分：铁军训战篇】帮助以训代战，透过体验式训练游戏项目，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！1、项目一、招兵买马分队选出领袖2、项目二、团队军训3、项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。4、项目四、开门红&百团大战誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程
课程背景与销售团队的困惑
销售人员是企业的前线，他们的表现直接影响到公司的盈利和发展。然而，许多销售团队却面临着诸多困惑。以下是一些主要问题：
- 总找借口：团队成员常常因为各种原因未能完成目标，借口多、抱怨多。
- 不敢担责：团队缺乏责任感，绩效奖惩不明，导致执行力低下。
- 躺平懒散：许多员工对学习和改变缺乏热情，影响整体团队的进步。
- 效率低下：缺乏明确的目标和沟通机制，导致工作效率低下。
- 勾心斗角：部门之间缺乏协作，形成了利益的分割。
- 传播负能量：情绪管理缺乏，员工之间的信任度低。
- 没有忠诚度：员工只关注个人利益，缺乏对公司的归属感。
- 铺张浪费：团队缺乏主人翁意识，导致资源浪费严重。
这些困惑不仅影响了销售业绩的提升，也对整个团队的士气造成了较大打击。因此，解决这些问题显得尤为重要。
提升销售技巧的必要性
销售没有有效的谈单思路，往往会导致销售人员在与客户的沟通中处于被动状态，无法掌控主控权，容易被客户牵着鼻子走。为了改变这种现状，销售人员必须掌握一套系统化、专业化的销售方法论。
课程的设计旨在帮助销售团队掌握实用的“狙击手销售法”，以提高他们的谈单能力和签单率。下面将详细介绍这一方法论的核心内容。
狙击手销售法的四部曲
狙击手销售法分为抓、挖、谈、要四个步骤，具体如下：
抓开场
开场白是销售过程中至关重要的一环。一个好的开场可以有效吸引客户的注意力，建立良好的第一印象。以下是一些抓开场的技巧：
- 把我的背后交给你：在开场时，营造信任感，让客户感受到安全。
- 你有自由对我说不：给予客户选择的自由，减少他们的心理防御。
- 我不尴尬你就尴尬：利用沉默，给客户时间思考。
- 鹰羊虎驴识人之术：通过观察客户的反应，判断其性格，从而调整沟通策略。
挖需求
挖掘客户的真实需求是销售成功的关键。以下是一些有效的挖需求技巧：
- 坚决不做推销机器：避免一味推销，专注于了解客户需求。
- 方向盘握在我手里：掌控沟通的节奏，引导客户表达他们的需求。
- 挖痛诊断痛别给药：了解客户的痛点，提供针对性的解决方案。
- 挖预算谈钱伤感情？在合适的时机引入预算问题，避免直接触碰客户的敏感点。
谈方案
在与客户谈方案时，销售人员需要做到以下几点：
- 先和客户共创标准：确保双方对方案的期望一致。
- 最完美的解决方案：展示出能解决客户痛点的方案，增强其信任感。
- 方案展示的前中后：清晰地阐述方案的构思、实施和结果。
要承诺
在销售的最后阶段，获取客户的承诺至关重要。以下是一些策略：
- 交钱即重要也不重要：强调签单的重要性，但不让客户感到压力。
- 如何应对砍价六把刀：制定应对策略，避免在价格谈判中陷入被动。
- 要做售后更做会后售：强调售后服务的重要性，增加客户的信任度。
建立信任与依赖
销售的成功不仅仅在于成交，更在于与客户建立长期的信任关系。客户会主动信任并选择你，从而实现首谈首签，提升业绩。在这一过程中，销售人员需要展现出专业性和诚意：
- 修炼销冠通用能力：通过不断学习和实践，提升自身的专业能力。
- 让客户喜欢你：通过良好的沟通和服务，让客户对你产生依赖。
- 实现多次交易：不仅要让客户购买一次，更要培养他们的忠诚度，促使他们介绍更多客户。
销售铁军的状态与理念
为了提升销售团队的整体战斗力，团队成员需要树立正确的态度和理念。以下是销售铁军的九大理念：
- 成功是因为态度：积极的态度是成功的基础，销售人员应具备高度的责任感。
- 我是我认为的我：销售人员要主动解决问题，而不是抱怨。
- 不是不可能，只是暂时没有找到方法：面对困难，保持积极的心态，寻找解决方案。
- 每天进步一点点：持续学习和成长，提升自身的竞争力。
- 决心决定成功：明确目标，坚定信念，努力追求成功。
- 山不过来我就过去：积极主动，争取每一个机会。
- 天助自助者：把每一次挑战视为机遇，积极应对。
- 我是一切的根源：对自己的表现负责，不找借口。
- 太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！积极看待问题，认为每一个挑战都是成长的机会。
结论
销售不仅仅是一种技能，更是一种艺术。通过系统的培训和学习，销售人员能够掌握有效的销单技巧，提升自身的专业素养，进而在竞争激烈的市场中脱颖而出。通过实施“狙击手销售法”，销售团队将能够更好地与客户沟通，挖掘需求，谈判方案，最终实现签单。
只有当销售人员能够认清自身的使命，树立正确的销售理念，并将这些理念落实到实践中，才能在销售的道路上越走越远。将这些技巧与理念融入到日常工作中，销售团队必将迎来一个全新的业绩高峰。
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