销售单技巧：提升销售业绩的关键
在现代商业环境中，销售人员的表现直接影响到公司的盈利能力和市场竞争力。销售团队的状态、销售技巧的掌握与应用，都是影响业绩的重要因素。本文将围绕“销售单技巧”展开，结合实际培训课程内容，探讨如何通过有效的销售策略和团队管理，提升销售业绩。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态：困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重各做各的事，没有形成利益共同体心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理情绪化，不注意自己形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益，不懂得感恩、拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……销售技能：销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法像个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1-2天（6小时/天）【第一部分：销售技巧篇】帮助销售团队掌握最实用落地的“狙击手销售法”抓挖谈要四部曲高效签单一、门店签单密码1：卖家VS买家的对抗2：我的“卖点”是什么？3：装傻一点订单多一点4：怎么问他才能放心说5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、门店销售四部曲之抓：抓开场1：把我的背后交给你2：你有自由对我说不3：我不尴尬你就尴尬4：黄金沉默听声辨位5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、门店销售四部曲之挖：挖需求1：坚决不做推销机器。2：我们先约定聊点啥。3：方向盘握在我手里。4：我来掌控沟通节奏。5：挖痛诊断痛别给药。6：挖预算谈钱伤感情？7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之挖需求话术设计四、门店销售四部曲之谈：谈方案1：先和客户共创标准。2：最完美的解决方案3：方案展示的前中后4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、门店销售四部曲之要：要承诺1：交钱即重要也不重要2：如何应对砍价六把刀3：要做售后更做会后售4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）【第二部分：铁军状态篇】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】理念一：成功是因为态度1: 我们跟企业的关系是合作关系2: 谁来承担后果谁就负责结果3: 职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我1: 遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!2: 公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！3: 在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法1: “我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!2: “不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！3: “没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4: 客户漏斗管理：新客不断老客户复购的六大策略4、理念四：每天进步一点点1: “差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！2: “这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！3: “没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功1: 工作职务永远是等价的价值交换；2: 做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；3: 说一千，道一万，两横一竖就是“干”；4: 普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去1: 做事“不主动”，前途“很被动”；2: 平庸的人三大死法：坐、等、看；3: 不做团队旁观者，协同作战自动补位；4: 团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者1: 别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一2: 问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；3: 失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；4: 人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源1: 成功者主动揽责·平庸者推卸责任；2: 责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；3: 职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，4: 人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！1: 享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；2: 要成事先扛事；经历事故才有故事。3: 双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。【第三部分：铁军训战篇】帮助以训代战，透过体验式训练游戏项目，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！1、项目一、招兵买马分队选出领袖2、项目二、团队军训3、项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。4、项目四、开门红&百团大战誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程
课程背景：销售团队的困惑与挑战
销售人员作为企业的前线战士，他们的工作不仅是推动销售，更是维护客户关系与企业形象。然而，许多销售团队面临着不同的困惑与挑战：
- 借口与抱怨：团队成员总是找借口，目标执行不力，缺乏担当。
- 责任心缺失：团队讲得多、做得少，奖罚不分明，导致执行力不足。
- 懒散现状：团队安于现状，不愿学习和改变，拖累公司发展。
- 沟通效率低下：缺乏目标和计划，沟通不畅，反馈机制不健全。
- 内部竞争与猜忌：部门之间相互拆台，缺乏信任和合作。
- 负能量传播：情绪管理不足，团队士气低落。
- 缺乏忠诚度：员工只关注个人利益，缺乏对公司的认同感。
- 铺张浪费：缺少主人翁意识，资源浪费严重。
这些问题不仅影响了销售业绩，也损害了团队的凝聚力。因此，培训销售人员、提升他们的销售技巧与团队协作能力显得尤为重要。
销售技巧的核心：狙击手销售法
在销售过程中，销售人员需要掌握一套系统的销售方法论，以应对各种复杂的市场环境。其中，狙击手销售法作为一种高效的销售技巧，能够帮助销售人员更好地控制谈单过程，提升签单率。
抓、挖、谈、要四部曲
狙击手销售法包括“抓开场、挖需求、谈方案、要承诺”四个关键步骤，每一步都有其独特的策略和技巧。
1. 抓开场
开场是销售过程中至关重要的第一步，良好的开场能够有效吸引客户的注意力，建立良好的第一印象。销售人员可以通过以下方式抓住开场：
- 展示自信：销售人员应以自信的态度面对客户，让客户感受到专业与可靠。
- 自由沟通：给客户自由表达意见的空间，营造轻松的交流氛围。
- 有效倾听：运用黄金沉默法，倾听客户的需求与顾虑，进行有效的引导。
2. 挖需求
了解客户的真实需求是销售成功的关键。销售人员应通过以下方式深入挖掘客户需求：
- 明确沟通内容：在交流前，与客户约定沟通的内容，确保交流的有效性。
- 掌控节奏：销售人员应掌控谈话的节奏，确保交流不偏离主题。
- 诊断痛点：通过提问了解客户的痛点，提供针对性的解决方案。
3. 谈方案
方案的展示是销售谈判的关键环节，销售人员需要注意以下几个要点：
- 共创标准：与客户共同制定方案的标准，确保方案能够满足客户的期望。
- 清晰展示：在展示方案时，逻辑清晰，条理分明，让客户易于理解。
- 提供说服力：使用视频脚本或案例来增强方案的说服力，使客户更容易接受。
4. 要承诺
在交易的最后阶段，销售人员需要有效地引导客户做出承诺，具体策略包括：
- 明确价值：让客户意识到交钱的重要性，强调产品或服务的价值。
- 应对砍价：准备应对客户砍价的策略，灵活处理价格问题，确保利润。
- 售后服务：清晰阐述售后服务，增强客户的购买信心。
团队建设与激励机制
除了销售技巧，销售团队的状态也影响着业绩。团队建设和激励机制是提升销售效率的重要手段。以下是一些有效的团队建设与激励措施：
- 强化团队合作：通过团队活动增强团队凝聚力，提升员工之间的信任感。
- 设立明确目标：为团队设定明确的销售目标，激励成员共同努力实现目标。
- 奖惩分明：建立合理的奖惩机制，激励销售人员努力工作，提高执行力。
- 定期培训：定期组织销售培训，更新销售知识和技巧，提升团队整体水平。
情绪管理与积极心态
销售人员在工作中常常面临压力与挑战，因此情绪管理与积极心态的培养至关重要。团队领导者应关注成员的情绪状态，提供必要的支持与帮助。以下是一些建议：
- 鼓励开放沟通：营造开放的沟通环境，让成员可以自由表达自己的情绪与想法。
- 提供心理支持：关注成员的心理健康，提供必要的心理辅导与支持。
- 激励积极思维：通过积极的激励措施，引导成员关注问题的解决而不是抱怨。
总结与展望
提升销售单技巧不仅仅是掌握一套销售话术，更是一个系统的过程。通过理解客户需求、有效沟通、方案展示和承诺引导，销售人员能够更好地控制谈单过程，提升签单率。同时，团队建设、激励机制和情绪管理也对销售业绩产生深远影响。通过不断学习与实践，销售团队将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现业绩的持续增长。
销售是一个不断变化的领域，只有不断适应市场变化，更新销售技能与方法，才能在激烈的竞争中立于不败之地。希望每一位销售人员都能在实践中不断成长，成为优秀的销售专家。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
