门店销售方法：提升销售团队的能力与业绩
在当今竞争激烈的市场环境中，门店销售人员的表现直接关系到企业的利润和市场份额。因此，提升销售团队的能力和业绩显得尤为重要。本文将围绕“门店销售方法”这一主题，结合实际培训课程内容，深入探讨如何通过系统的销售技巧和团队管理，推动门店业绩的提升。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态：困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重各做各的事，没有形成利益共同体心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理情绪化，不注意自己形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益，不懂得感恩、拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……销售技能：销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法像个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1-2天（6小时/天）【第一部分：销售技巧篇】帮助销售团队掌握最实用落地的“狙击手销售法”抓挖谈要四部曲高效签单一、门店签单密码1：卖家VS买家的对抗2：我的“卖点”是什么？3：装傻一点订单多一点4：怎么问他才能放心说5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、门店销售四部曲之抓：抓开场1：把我的背后交给你2：你有自由对我说不3：我不尴尬你就尴尬4：黄金沉默听声辨位5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、门店销售四部曲之挖：挖需求1：坚决不做推销机器。2：我们先约定聊点啥。3：方向盘握在我手里。4：我来掌控沟通节奏。5：挖痛诊断痛别给药。6：挖预算谈钱伤感情？7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之挖需求话术设计四、门店销售四部曲之谈：谈方案1：先和客户共创标准。2：最完美的解决方案3：方案展示的前中后4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、门店销售四部曲之要：要承诺1：交钱即重要也不重要2：如何应对砍价六把刀3：要做售后更做会后售4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）【第二部分：铁军状态篇】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】理念一：成功是因为态度1: 我们跟企业的关系是合作关系2: 谁来承担后果谁就负责结果3: 职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我1: 遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!2: 公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！3: 在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法1: “我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!2: “不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！3: “没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4: 客户漏斗管理：新客不断老客户复购的六大策略4、理念四：每天进步一点点1: “差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！2: “这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！3: “没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功1: 工作职务永远是等价的价值交换；2: 做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；3: 说一千，道一万，两横一竖就是“干”；4: 普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去1: 做事“不主动”，前途“很被动”；2: 平庸的人三大死法：坐、等、看；3: 不做团队旁观者，协同作战自动补位；4: 团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者1: 别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一2: 问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；3: 失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；4: 人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源1: 成功者主动揽责·平庸者推卸责任；2: 责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；3: 职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，4: 人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！1: 享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；2: 要成事先扛事；经历事故才有故事。3: 双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。【第三部分：铁军训战篇】帮助以训代战，透过体验式训练游戏项目，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！1、项目一、招兵买马分队选出领袖2、项目二、团队军训3、项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。4、项目四、开门红&百团大战誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程
课程背景：销售团队所面临的困惑
在门店销售过程中，销售人员往往面临诸多困惑，这些困惑不仅影响了他们的业绩表现，也对整个团队的士气造成了负面影响。以下是一些常见的困惑：
- 总找借口：销售人员对目标总是打折扣，借口多、抱怨多，执行力差。
- 不敢担责：团队成员之间缺乏责任感，奖罚不分明，导致执行效率低下。
- 躺平懒散：部分员工安于现状，不愿意学习和改变，影响了整体业绩。
- 效率低下：销售人员在目标设定和计划制定上缺乏有效的方法，沟通不畅。
- 勾心斗角：部门之间壁垒严重，缺乏合作与信任，形成了各做各的局面。
- 传播负能量：员工情绪管理不当，负面情绪传递，影响团队气氛。
- 彼此猜忌：员工与管理层之间缺乏信任，导致工作效率降低。
- 没有忠诚度：部分员工只关注个人利益，缺乏对公司的归属感。
- 铺张浪费：团队缺乏主人翁精神，导致资源浪费，影响收益。
销售技能：提升销售人员的核心能力
为了帮助销售人员克服上述困惑，提升销售技能至关重要。以下是一些核心的销售技巧和方法：
1. 销售策略的制定
销售没有明确的策略，销售人员常常会被客户牵着鼻子走。为了避免这种情况，销售团队需要建立一套系统的销售方法论，包括：
- 抓开场白：开场是销售的重要环节，通过有效的开场白抓住客户的注意力。
- 挖需求：了解客户的真实需求是成功销售的关键，销售人员需要通过有效的提问来挖掘客户的痛点。
- 谈方案：与客户共同制定解决方案，以满足其需求。
- 要承诺：在适当的时机引导客户做出购买决策，确保销售顺利进行。
2. 客户信任的建立
客户的信任是成交的基础。销售人员需要通过专业的知识和良好的沟通技巧来获得客户的信任。具体而言，可以采取以下措施：
- 展现专业性：通过专业的产品知识和市场分析，让客户感受到你的专业能力。
- 建立关系：通过积极的互动和沟通，与客户建立良好的关系，让客户愿意与你合作。
- 倾听客户：认真倾听客户的需求和反馈，展现出对客户的重视和关注。
3. 有效的跟进与服务
销售并不是一次性的交易，更是一个持续的过程。销售人员需要在成交后继续跟进客户，提供优质的服务。
- 定期回访：定期与客户保持联系，了解其使用情况，及时解决问题。
- 追销策略：通过提供额外的服务或优惠，鼓励客户进行二次购买。
- 客户推荐：鼓励满意的客户推荐新客户，通过口碑营销扩大客户基础。
铁军状态：销售团队的管理与激励
销售团队的状态直接影响到整体业绩。为此，需要建立一套有效的激励机制，提升团队的战斗力。
1. 销售铁军理念的建立
销售团队需要明确共同的理念，以促进团队的凝聚力。以下是九大理念：
- 成功源于态度：积极的态度是成功的基础，销售人员应主动承担责任。
- 我是我认为的我：面对问题时，应从自身出发，积极寻找解决方案。
- 每天进步一点点：努力提升自身能力，追求持续进步。
- 决心决定成功：坚定的决心和目标，能推动销售人员不断向前。
- 山不过来我就过去：主动出击，勇于挑战，才能在竞争中立于不败之地。
- 天助自助者：相信机会是留给有准备的人的，积极应对各种挑战。
- 我是根源：主动承担责任，提升自身的能力和价值。
- 享受成长：面对挑战时，保持积极的心态，从中吸取经验与教训。
- 双赢思维：与客户和团队成员共同进步，实现双赢局面。
2. 激励机制的设计
为了提高销售人员的积极性和业绩，需要设计合理的激励机制。以下是一些有效的激励措施：
- 业绩奖励：根据销售业绩给予相应的奖金和奖励，以激励团队成员。
- 培训与发展：提供持续的培训和发展机会，提升销售人员的职业能力。
- 团队建设活动：定期组织团队建设活动，增强团队凝聚力。
总结：门店销售的未来发展
随着市场环境的不断变化，门店销售方法也需不断调整和优化。通过系统的培训与管理，销售团队可以有效提升业绩，建立良好的客户关系。在未来的销售过程中，企业应继续关注销售人员的能力提升和团队建设，以应对更为复杂的市场挑战。
综上所述，门店销售方法不仅仅是技巧的传授，更是对团队状态的全面提升。通过不断学习与实践，销售团队能够更好地适应市场变化，实现业绩的持续增长。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
