门店销售方法：提升销售团队效率的关键
在现代商业环境中，门店销售方法的有效性直接影响到企业的利润和市场份额。销售人员是企业的“前线士兵”，他们的表现直接关系到企业的成败。因此，培训销售人员、提升其销售能力显得尤为重要。本文将详细探讨门店销售方法的各个方面，包括销售技巧、团队状态的管理，以及如何通过有效的培训提升销售团队的整体表现。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态：困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重各做各的事，没有形成利益共同体心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理情绪化，不注意自己形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益，不懂得感恩、拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……销售技能：销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法像个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1-2天（6小时/天）【第一部分：销售技巧篇】帮助销售团队掌握最实用落地的“狙击手销售法”抓挖谈要四部曲高效签单一、门店签单密码1：卖家VS买家的对抗2：我的“卖点”是什么？3：装傻一点订单多一点4：怎么问他才能放心说5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、门店销售四部曲之抓：抓开场1：把我的背后交给你2：你有自由对我说不3：我不尴尬你就尴尬4：黄金沉默听声辨位5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、门店销售四部曲之挖：挖需求1：坚决不做推销机器。2：我们先约定聊点啥。3：方向盘握在我手里。4：我来掌控沟通节奏。5：挖痛诊断痛别给药。6：挖预算谈钱伤感情？7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之挖需求话术设计四、门店销售四部曲之谈：谈方案1：先和客户共创标准。2：最完美的解决方案3：方案展示的前中后4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、门店销售四部曲之要：要承诺1：交钱即重要也不重要2：如何应对砍价六把刀3：要做售后更做会后售4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）【第二部分：铁军状态篇】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】理念一：成功是因为态度1: 我们跟企业的关系是合作关系2: 谁来承担后果谁就负责结果3: 职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我1: 遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!2: 公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！3: 在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法1: “我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!2: “不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！3: “没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4: 客户漏斗管理：新客不断老客户复购的六大策略4、理念四：每天进步一点点1: “差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！2: “这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！3: “没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功1: 工作职务永远是等价的价值交换；2: 做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；3: 说一千，道一万，两横一竖就是“干”；4: 普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去1: 做事“不主动”，前途“很被动”；2: 平庸的人三大死法：坐、等、看；3: 不做团队旁观者，协同作战自动补位；4: 团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者1: 别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一2: 问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；3: 失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；4: 人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源1: 成功者主动揽责·平庸者推卸责任；2: 责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；3: 职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，4: 人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！1: 享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；2: 要成事先扛事；经历事故才有故事。3: 双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。【第三部分：铁军训战篇】帮助以训代战，透过体验式训练游戏项目，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！1、项目一、招兵买马分队选出领袖2、项目二、团队军训3、项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。4、项目四、开门红&百团大战誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程
门店销售的困惑与挑战
在进行门店销售时，销售团队经常面临多种困惑和挑战。这些挑战不仅影响了销售业绩，还可能导致团队士气低落。以下是一些常见的困惑：
- 借口多、抱怨多：销售人员往往会对业绩不佳找借口，缺乏对目标的担当和执行力。
- 不敢担责：团队成员之间缺乏奖罚分明的机制，导致责任推诿。
- 躺平懒散：部分员工安于现状，不愿意学习新知识，影响团队的进步。
- 沟通效率低：销售人员不懂如何定目标和制定计划，缺乏有效的沟通。
- 内部竞争激烈：部门之间缺乏协作，导致团队合作的效率降低。
- 负能量传播：情绪管理不当，团队氛围受到影响。
- 缺乏忠诚度：员工对公司的忠诚度低，缺乏感恩之心。
- 铺张浪费：团队成员无主人翁精神，导致资源浪费。
以上这些困惑不仅影响了门店的销售业绩，也对团队的氛围造成了负面影响。因此，解决这些问题是提升门店销售效率的关键。
销售技能与策略
要想提升门店的销售效率，销售人员需要掌握一套有效的销售技能和策略。这些技能不仅包括基本的销售技巧，更需要结合实际情况进行灵活应用。
销售没有谈单思路
销售人员往往缺乏系统的谈单思路，导致在与客户的沟通中失去主控权。为了避免这种情况，销售人员需要清楚以下几点：
- 开场白的重要性：一个吸引人的开场白能够有效抓住客户的注意力，打破僵局。
- 挖掘客户需求：通过提问和倾听，了解客户的真实需求，才能提供针对性的解决方案。
- 方案展示：在展示方案时，要清晰、有条理，并能够针对客户的痛点提供解决方案。
- 获取客户承诺：在谈判的最后阶段，需要明确获取客户的承诺，确保交易的达成。
建立信任与依赖
信任是销售成功的基石。销售人员需要通过专业的知识和良好的沟通能力来建立与客户的信任关系。客户会主动信任你，并选择与你合作，从而实现业绩的提升。
门店销售四部曲
为了提升门店的销售效率，销售人员需要掌握“狙击手销售法”的四部曲：抓、挖、谈、要。
1. 抓：抓开场
开场是销售过程中的第一步，销售人员需要通过有效的开场白来吸引客户的注意力。例如：
- 将自己的背景信息交给客户，让客户感受到信任。
- 给予客户说“不”的自由，降低客户的心理防线。
- 通过“黄金沉默”来倾听客户，了解其真实需求。
2. 挖：挖需求
挖掘客户的需求是销售的核心。销售人员需要通过提问来了解客户的痛点和需求，例如：
- 明确沟通的主题，避免无效对话。
- 掌控沟通节奏，确保谈话方向不偏离。
- 通过对客户的预算进行了解，避免后续谈判时的尴尬。
3. 谈：谈方案
在了解客户需求后，销售人员需要提出针对性的解决方案。方案展示时要注意以下几点：
- 与客户共同创造标准，使方案更具针对性。
- 展示方案的前、中、后，让客户全面了解。
- 提供有说服力的案例和数据支持。
4. 要：要承诺
最后一步是获取客户的承诺。销售人员需要明确告知客户：
- 交钱的重要性，确保客户重视交易。
- 应对砍价时的策略，保护利润空间。
- 售后服务的重要性，提升客户满意度。
团队状态的管理
除了销售技能，管理销售团队的状态同样重要。销售团队的状态直接影响到业绩的提升。以下是一些管理建议：
- 建立明确的奖惩机制：通过奖罚分明的管理，提高团队的执行力。
- 促进团队合作：鼓励部门之间的协作，形成利益共同体。
- 强化情绪管理：对团队成员进行情绪管理培训，提升团队的整体积极性。
- 增强忠诚度：通过团队建设活动，提高员工的归属感和忠诚度。
培训课程的实施与收益
实施针对性的培训课程是提升销售团队能力的重要途径。通过系统的培训，销售人员能够掌握实用的销售技能，并有效提升业绩。
课程的收益不仅包括销售技能的提升，更重要的是能够建立团队的凝聚力和向心力。通过实战演练，销售人员能够将所学知识运用到实际工作中，从而提升整体业绩。
总结
门店销售方法的有效性对于企业的生存和发展至关重要。通过提升销售人员的技能和管理团队的状态，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。销售人员不仅要掌握实用的销售技巧，更需要具备良好的团队合作意识和情绪管理能力。最终，通过持续的培训和实践，企业能够实现业绩的稳步增长。
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