销售技巧：掌握销单的艺术
在现代商业环境中，销售人员的角色尤为重要。他们不仅是产品与客户之间的桥梁，更是企业盈利的关键力量。然而，许多销售团队在面对目标时常常表现出困惑和无力感，这不仅影响了业绩，也阻碍了团队的持续发展。本文将深入探讨销售技巧，尤其是如何掌握销单的艺术，帮助销售团队克服困惑，实现业绩的稳步增长。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态：困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重各做各的事，没有形成利益共同体心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理情绪化，不注意自己形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益，不懂得感恩、拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……销售技能：销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法像个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1-2天（6小时/天）【第一部分：销售技巧篇】帮助销售团队掌握最实用落地的“狙击手销售法”抓挖谈要四部曲高效签单一、门店签单密码1：卖家VS买家的对抗2：我的“卖点”是什么？3：装傻一点订单多一点4：怎么问他才能放心说5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、门店销售四部曲之抓：抓开场1：把我的背后交给你2：你有自由对我说不3：我不尴尬你就尴尬4：黄金沉默听声辨位5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、门店销售四部曲之挖：挖需求1：坚决不做推销机器。2：我们先约定聊点啥。3：方向盘握在我手里。4：我来掌控沟通节奏。5：挖痛诊断痛别给药。6：挖预算谈钱伤感情？7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之挖需求话术设计四、门店销售四部曲之谈：谈方案1：先和客户共创标准。2：最完美的解决方案3：方案展示的前中后4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、门店销售四部曲之要：要承诺1：交钱即重要也不重要2：如何应对砍价六把刀3：要做售后更做会后售4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）【第二部分：铁军状态篇】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】理念一：成功是因为态度1: 我们跟企业的关系是合作关系2: 谁来承担后果谁就负责结果3: 职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我1: 遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!2: 公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！3: 在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法1: “我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!2: “不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！3: “没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4: 客户漏斗管理：新客不断老客户复购的六大策略4、理念四：每天进步一点点1: “差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！2: “这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！3: “没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功1: 工作职务永远是等价的价值交换；2: 做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；3: 说一千，道一万，两横一竖就是“干”；4: 普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去1: 做事“不主动”，前途“很被动”；2: 平庸的人三大死法：坐、等、看；3: 不做团队旁观者，协同作战自动补位；4: 团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者1: 别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一2: 问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；3: 失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；4: 人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源1: 成功者主动揽责·平庸者推卸责任；2: 责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；3: 职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，4: 人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！1: 享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；2: 要成事先扛事；经历事故才有故事。3: 双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。【第三部分：铁军训战篇】帮助以训代战，透过体验式训练游戏项目，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！1、项目一、招兵买马分队选出领袖2、项目二、团队军训3、项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。4、项目四、开门红&百团大战誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程
课程背景与销售团队现状分析
当今销售人员面临的挑战多种多样，主要包括：
- 总找借口：目标执行不力，常以借口为掩饰。
- 不敢担责：缺乏责任意识，导致团队执行力下降。
- 躺平懒散：对现状满足，不愿意学习和改变。
- 效率低下：缺乏明确的目标和计划，沟通不畅。
- 勾心斗角：部门之间缺乏合作，形成内耗。
- 传播负能量：情绪管理不当，影响团队士气。
- 彼此猜忌：信任缺失，造成沟通障碍。
- 没有忠诚度：员工缺乏对公司的归属感。
- 铺张浪费：缺乏主人翁精神，资源利用效率低。
以上问题使得销售团队在面对客户时常常感到无从下手，进而导致业绩不佳。因此，提升销售人员的专业能力和心态显得尤为重要。
销售技巧的核心：狙击手销售法
狙击手销售法是一种系统化的销售技巧，旨在帮助销售人员有效掌控客户沟通，提升成交率。具体分为以下几个步骤：
1. 抓开场
开场白是销售成功的关键。销售人员需要掌握以下要点：
- 把我的背后交给你：通过建立信任，减轻客户的防备心理。
- 你有自由对我说不：让客户感受到选择的权力，增强其参与感。
- 我不尴尬你就尴尬：通过幽默和轻松的气氛打破僵局。
- 黄金沉默听声辨位：善于倾听客户的声音，把握其真实想法。
- 鹰羊虎驴识人之术：根据客户的性格特征调整沟通策略。
2. 挖需求
了解客户的需求是成功销售的关键。销售人员应当：
- 坚决不做推销机器：避免强行推销，真正从客户的需求出发。
- 我们先约定聊点啥：明确谈话的主题，增强沟通的针对性。
- 方向盘握在我手里：掌控沟通的节奏，确保信息的有效传递。
- 挖痛诊断痛别给药：通过提问深入挖掘客户的痛点。
- 挖预算谈钱伤感情？：巧妙引导客户讨论预算问题。
- 挖决策人决策流程：了解客户的决策链，掌握成交的主动权。
3. 谈方案
在与客户沟通方案时，需要注意：
- 先和客户共创标准：确保双方对方案的期望一致。
- 最完美的解决方案：提供符合客户需求的定制化方案。
- 方案展示的前中后：合理安排方案的展示结构，提升说服力。
- 有说服力视频脚本：通过视听材料增强客户的认同感。
4. 要承诺
达成交易的最后一步是获取客户的承诺，销售人员可以：
- 交钱即重要也不重要：强调价值而非价格，减少客户的顾虑。
- 如何应对砍价六把刀：制定应对策略，维护产品的价值。
- 要做售后更做会后售：确保客户在交易后的满意度，促进复购。
- 要么签单要么下一个：果断决策，避免无谓的纠缠。
建立信任与客户依赖
成功的销售不仅仅依赖于一次交易，更在于建立长期的客户关系。销售人员应当努力做到以下几点：
- 修炼销冠通用能力：不断提升自身的专业能力，增强客户的信任感。
- 顺人性让客户喜欢：通过理解和共情赢得客户的好感。
- 客户能主动促成交易：建立良好的沟通，使客户愿意与销售人员合作。
- 服务追销：不仅满足客户当前需求，还需主动引导客户的后续需求。
铁军状态与团队建设
在销售过程中，团队的状态直接影响业绩表现。铁军状态的建立需要团队成员共同努力，以下是几个核心理念：
- 成功是因为态度：积极的心态是成功的基础。
- 我是我认为的我：自我认知决定了个人在团队中的表现。
- 不是不可能，只是暂时没有找到方法：不断探索和学习，以解决问题。
- 每天进步一点点：持续改进是实现成功的关键。
- 决心决定成功：坚定的决心能推动团队向前发展。
总结与展望
销售是一门艺术，更是一种科学。通过系统的培训和实践，销售团队可以有效提高自身的销售技巧，克服各种困扰，实现业绩的稳步提升。在未来的工作中，销售人员应持续学习和应用所掌握的技巧，建立良好的客户关系，并在团队中形成良好的合作氛围。只有这样，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
希望通过本文的分享，能够帮助销售团队更好地理解和应用销售技巧，为实现更高的业绩目标而努力。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
