销售团队培训：提升业绩的基石
在现代商业环境中，销售团队是企业成功的关键。他们不仅是公司与客户之间的桥梁，更是推动业绩增长的重要力量。对于企业而言，培训销售团队显得尤为重要，因为销售人员的表现直接影响到公司的盈利和品牌形象。本文将围绕“销售团队培训”这一主题，深入探讨培训的必要性、面临的困惑以及有效的培训方法，旨在为企业构建高效的销售团队提供指导。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态：困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重各做各的事，没有形成利益共同体心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理情绪化，不注意自己形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益，不懂得感恩、拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……销售技能：销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法像个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1-2天（6小时/天）【第一部分：销售技巧篇】帮助销售团队掌握最实用落地的“狙击手销售法”抓挖谈要四部曲高效签单一、门店签单密码1：卖家VS买家的对抗2：我的“卖点”是什么？3：装傻一点订单多一点4：怎么问他才能放心说5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、门店销售四部曲之抓：抓开场1：把我的背后交给你2：你有自由对我说不3：我不尴尬你就尴尬4：黄金沉默听声辨位5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、门店销售四部曲之挖：挖需求1：坚决不做推销机器。2：我们先约定聊点啥。3：方向盘握在我手里。4：我来掌控沟通节奏。5：挖痛诊断痛别给药。6：挖预算谈钱伤感情？7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之挖需求话术设计四、门店销售四部曲之谈：谈方案1：先和客户共创标准。2：最完美的解决方案3：方案展示的前中后4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、门店销售四部曲之要：要承诺1：交钱即重要也不重要2：如何应对砍价六把刀3：要做售后更做会后售4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）【第二部分：铁军状态篇】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】理念一：成功是因为态度1: 我们跟企业的关系是合作关系2: 谁来承担后果谁就负责结果3: 职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我1: 遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!2: 公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！3: 在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法1: “我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!2: “不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！3: “没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4: 客户漏斗管理：新客不断老客户复购的六大策略4、理念四：每天进步一点点1: “差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！2: “这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！3: “没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功1: 工作职务永远是等价的价值交换；2: 做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；3: 说一千，道一万，两横一竖就是“干”；4: 普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去1: 做事“不主动”，前途“很被动”；2: 平庸的人三大死法：坐、等、看；3: 不做团队旁观者，协同作战自动补位；4: 团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者1: 别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一2: 问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；3: 失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；4: 人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源1: 成功者主动揽责·平庸者推卸责任；2: 责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；3: 职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，4: 人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！1: 享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；2: 要成事先扛事；经历事故才有故事。3: 双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。【第三部分：铁军训战篇】帮助以训代战，透过体验式训练游戏项目，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！1、项目一、招兵买马分队选出领袖2、项目二、团队军训3、项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。4、项目四、开门红&百团大战誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程
课程背景：销售团队的困惑与挑战
在销售团队的日常运营中，常常会遇到一系列困惑和挑战，这些问题不仅影响了团队的士气，也直接影响了销售业绩。以下是一些常见的困惑：
- 借口多、抱怨多、执行差：许多销售人员在面对任务时，总是找借口来推卸责任，导致目标总是打折扣。
- 不敢担责：团队成员之间缺乏责任感，常常只讨论问题而不采取行动。
- 躺平懒散：部分员工安于现状，对学习和改变缺乏兴趣，拖慢了公司的发展步伐。
- 效率低下：销售人员在制定目标和计划时缺乏明确的方向，沟通不畅，反馈机制不健全。
- 勾心斗角：部门之间缺乏合作，各自为政，无法形成利益共同体。
- 传播负能量：员工情绪管理欠缺，常常在团队中传播负面情绪，影响团队氛围。
- 彼此猜忌：员工与管理层之间缺乏信任，导致沟通不畅，工作效率低下。
- 没有忠诚度：部分员工心中只有利益，缺乏对公司的感恩和忠诚。
- 铺张浪费：团队缺乏主人翁精神，常常在资源使用上表现出浪费的现象。
销售技能的短板
除了上述困惑，销售团队在技能层面也存在诸多短板，导致销售业绩不理想。这些短板主要体现在以下几个方面：
- 缺乏系统的销售思路：销售人员往往无法掌控客户的主控权，导致被动应对客户的需求。
- 不懂如何进行有效沟通：在销售过程中，很多销售人员对开场白、需求挖掘、方案谈判等环节缺乏清晰的思路。
- 无法获取客户信任：销售人员在面对客户异议时，常常选择逃避，而不是积极沟通解决。
- 跟单能力不足：销售人员在跟进客户时，往往无法有效推动交易，导致客户流失。
- 抗压能力弱：面对客户的价格压力，销售人员常常选择妥协，导致利润下降。
- 缺乏系统的培训机制：企业内部缺乏完善的销售方法论，销售人员的能力提升过程往往依赖个人经验。
培训课程的收益
针对以上困惑和短板，销售团队培训课程的设计旨在帮助团队提升销售技能，建立高效的工作机制。参加培训后，销售人员将获得以下收益：
- 掌握漏斗式销售作战地图：通过培训，销售人员能够清晰识别客户需求，制定相应的销售策略，提升签单效率。
- 学习狙击手销售方法论：通过系统的培训，销售人员将掌握高效的销售技巧，帮助他们更好地应对客户的各种情况。
- 提升团队的合作意识：通过团队建设活动，增强团队成员之间的信任与合作，形成利益共同体。
- 建立良好的客户关系：通过培训，销售人员能够更好地与客户沟通，赢得客户的信任，实现重复购买。
- 提升销售人员的综合素质：培训中将强调责任感、积极主动性等职业素养，帮助销售人员更好地适应职场环境。
培训课程的内容结构
为了确保培训的效果，课程将分为三个主要部分：销售技巧篇、铁军状态篇和铁军训战篇。
第一部分：销售技巧篇
这一部分主要帮助销售团队掌握实用的“狙击手销售法”，具体包括：
- 抓开场：通过有效的开场白吸引客户注意，建立良好的沟通基础。
- 挖需求：掌握客户的真实需求，避免成为推销机器，提升客户满意度。
- 谈方案：与客户共同设计解决方案，提高说服力，增强客户的购买欲。
- 要承诺：学会应对客户的价格压力，维护公司的利益，确保利润空间。
第二部分：铁军状态篇
通过培养销售团队的铁军精神，强调以下九大理念：
- 成功源于态度：积极的态度是成功的基础。
- 自我认知：认识到自己是问题的根源，积极寻找解决方案。
- 不断进步：每天进步一点点，追求卓越。
- 决心即成功：决心和行动力是实现目标的关键。
- 主动出击：不等待机会，而是主动创造机会。
- 积极主动：把问题视为机会，勇于面对挑战。
- 责任感：承担责任是成长的必经之路。
- 成长心态：把每一次经历都视为成长的机会。
第三部分：铁军训战篇
通过体验式训练，增强团队的凝聚力和战斗力，具体活动包括：
- 招兵买马：团队成员间的角色分配，选出团队领袖。
- 团队军训：通过军事化的训练增强团队协作能力。
- 训练项目：例如七巧板、勇闯魔王关等，以增强团队的创造力和解决问题的能力。
- 誓师大会：通过誓师大会增强团队的目标感和责任感。
总结
销售团队培训是提升业绩、增强团队凝聚力的重要手段。通过系统的培训，不仅可以帮助销售人员掌握实用的销售技巧，还可以提升团队的整体素质和执行力。最终，培训将为企业带来更高的销售业绩和更好的市场竞争力。因此，企业应重视销售团队的培训，持续优化培训内容和方法，为销售团队的成长提供有力的支持。
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