销售团队培训的重要性与课程概述
在现代商业环境中，销售团队的表现往往直接影响到公司的业绩和发展。因此，针对销售人员的培训显得尤为重要。销售人员的能力不仅关系到企业的收入，还直接影响客户的满意度和忠诚度。因此，如何提高销售团队的整体素质和业绩成为了许多企业关注的焦点。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态：困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重各做各的事，没有形成利益共同体心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理情绪化，不注意自己形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益，不懂得感恩、拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……销售技能：销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法像个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1-2天（6小时/天）【第一部分：销售技巧篇】帮助销售团队掌握最实用落地的“狙击手销售法”抓挖谈要四部曲高效签单一、门店签单密码1：卖家VS买家的对抗2：我的“卖点”是什么？3：装傻一点订单多一点4：怎么问他才能放心说5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、门店销售四部曲之抓：抓开场1：把我的背后交给你2：你有自由对我说不3：我不尴尬你就尴尬4：黄金沉默听声辨位5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、门店销售四部曲之挖：挖需求1：坚决不做推销机器。2：我们先约定聊点啥。3：方向盘握在我手里。4：我来掌控沟通节奏。5：挖痛诊断痛别给药。6：挖预算谈钱伤感情？7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之挖需求话术设计四、门店销售四部曲之谈：谈方案1：先和客户共创标准。2：最完美的解决方案3：方案展示的前中后4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、门店销售四部曲之要：要承诺1：交钱即重要也不重要2：如何应对砍价六把刀3：要做售后更做会后售4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）【第二部分：铁军状态篇】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】理念一：成功是因为态度1: 我们跟企业的关系是合作关系2: 谁来承担后果谁就负责结果3: 职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我1: 遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!2: 公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！3: 在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法1: “我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!2: “不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！3: “没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4: 客户漏斗管理：新客不断老客户复购的六大策略4、理念四：每天进步一点点1: “差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！2: “这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！3: “没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功1: 工作职务永远是等价的价值交换；2: 做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；3: 说一千，道一万，两横一竖就是“干”；4: 普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去1: 做事“不主动”，前途“很被动”；2: 平庸的人三大死法：坐、等、看；3: 不做团队旁观者，协同作战自动补位；4: 团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者1: 别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一2: 问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；3: 失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；4: 人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源1: 成功者主动揽责·平庸者推卸责任；2: 责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；3: 职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，4: 人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！1: 享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；2: 要成事先扛事；经历事故才有故事。3: 双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。【第三部分：铁军训战篇】帮助以训代战，透过体验式训练游戏项目，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！1、项目一、招兵买马分队选出领袖2、项目二、团队军训3、项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。4、项目四、开门红&百团大战誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程
本次培训课程旨在帮助销售团队打破当前存在的各种困惑，提升销售人员的基本技能和团队协作能力。课程内容涵盖了销售技能的提升、团队状态的改善以及如何建立积极的销售文化等多个方面。
课程背景与团队困惑
当前许多企业的销售团队面临着多重困惑，这些问题不仅影响了团队的士气，也制约了业绩的提升。以下是一些常见的困惑：
- 困惑1：总找借口 - 销售人员在面对目标时，往往借口多、抱怨多，执行力差，表现出不敢担当的态度。
- 困惑2：不敢担责 - 团队内奖罚不分明，导致责任意识淡薄，影响了整体的执行力。
- 困惑3：躺平懒散 - 部分成员安于现状，不愿意学习和改变，进而拖慢了团队的整体发展。
- 困惑4：效率低下 - 销售人员往往不知道如何设定目标和制定计划，沟通不畅，缺乏反馈机制。
- 困惑5：勾心斗角 - 团队内部形成了部门墙，各自为政，缺乏共同的利益目标。
- 困惑6：传播负能量 - 销售人员情绪管理不足，容易导致负能量的扩散，影响团队氛围。
- 困惑7：彼此猜忌 - 销售人员与管理层之间缺乏信任，常常出现猜忌和误解。
- 困惑8：没有忠诚度 - 部分销售人员只关注个人利益，缺乏对公司的忠诚感。
- 困惑9：铺张浪费 - 团队缺乏主人翁精神，常常出现资源浪费的现象。
销售技能的提升
销售技能是销售团队培训的重要组成部分。通过系统的培训，销售人员可以掌握一系列实用的销售技巧，从而提升他们的业绩和专业素养。
狙击手销售法
本次培训将重点介绍“狙击手销售法”，帮助销售人员在实际销售过程中更加高效地与客户沟通，掌握销售的主动权。该方法包括以下几个关键步骤：
- 抓开场 - 学会如何有效地与客户建立第一印象，增强客户的信任感。
- 挖需求 - 深入了解客户的实际需求，通过提问引导客户表达他们的真实想法。
- 谈方案 - 针对客户需求，提出切实可行的解决方案，并确保方案的可实施性。
- 要承诺 - 在沟通的最后阶段，要明确要求客户的承诺，确保交易的顺利进行。
情绪管理与信任建立
销售人员在与客户沟通时，情绪管理至关重要。情绪的稳定不仅影响销售人员的表现，也直接关系到客户的感受。因此，培训中将着重强调情绪管理的重要性，帮助销售人员学会如何在压力下保持冷静，并有效地管理自己的情绪。
建立信任是销售成功的关键。通过培训，销售人员将学习如何通过真诚的沟通与客户建立信任关系，使客户更愿意选择他们的产品和服务。
铁军状态的培养
销售团队的表现不仅仅取决于个人的销售技能，更与团队的整体状态息息相关。通过培养“铁军状态”，销售团队可以形成强大的凝聚力和战斗力，提升整体业绩。
销售铁军九大理念
为了提升团队的状态，培训中将介绍“销售铁军九大理念”，这些理念将帮助团队成员树立正确的价值观和工作态度：
- 成功是因为态度 - 正确的态度是成功的基础，团队成员需要对工作充满热情。
- 我是我认为的我 - 个人的自我认知对职业发展至关重要，积极面对问题，寻找解决方案。
- 不是不可能，只是暂时没有找到方法 - 鼓励团队成员不断学习，提升个人能力。
- 每天进步一点点 - 强调持续改进的重要性，追求卓越。
- 决心决定成功 - 决心和毅力是达成目标的关键。
- 山不过来我就过去 - 积极主动，迎接挑战。
- 天助自助者 - 机会总是留给有准备的人，团队成员要具备积极的心态。
- 我是一切的根源 - 强调个人责任感，勇于承担责任。
- 太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！ - 以积极的心态看待每一次挑战与机遇。
体验式训练与团队建设
为了进一步提升销售团队的协作能力和战斗力，培训中还将引入体验式训练和团队建设项目。这些项目不仅能够增强团队的凝聚力，也能让团队成员在实践中提升解决问题的能力。
团队训练项目
培训将包括多个团队训练项目，例如：
- 招兵买马 - 通过团队分组，选出领袖，增强团队合作意识。
- 团队军训 - 通过军事化训练，提升团队的执行力和士气。
- 体验式训练 - 参与多种游戏和挑战，促进团队成员之间的沟通与协作。
课程总结与后续安排
通过本次销售团队培训，参与者不仅将掌握实用的销售技能，还能改善团队的整体状态，建立积极的销售文化。课程结束后，团队成员将获得后续的作业安排，以确保所学知识能够在日常工作中得到应用。
总之，销售团队的培训不仅是一次技能的提升，更是团队文化和心态的重塑。通过系统的培训，企业能够有效提升销售团队的业绩，实现可持续发展。
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