门店销售方法：从困惑到突破的实用策略
在当今竞争日益激烈的市场环境中，门店销售人员的表现直接影响到企业的业绩和品牌形象。然而，许多销售团队面临着困惑和挑战，从而导致销售业绩不尽如人意。为了帮助销售人员突破困惑，实现业绩的提升，本文将深入探讨门店销售方法，结合具体的培训课程内容，提供实用的策略和技巧。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！团队状态：困惑1【总找借口】目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……困惑2【不敢担责】团队讲的多、做的少，奖罚不分明，只能奖、罚不下去……困惑3【躺平懒散】都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……困惑4【效率低下】不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈……困惑5【勾心斗角】部门墙严重各做各的事，没有形成利益共同体心不在一起。困惑6【传播负能量】不懂情绪压力管理情绪化，不注意自己形象精神面貌……困惑7【彼此猜忌】员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……困惑8【没有忠诚度】心里眼里只有利益，不懂得感恩、拿多少钱干多少事……困惑9【铺张浪费】团队无主人翁精神、铺张浪费，从来不懂得为公司着想……销售技能：销售没有谈单思路，无法掌控客户主控权，总被客户牵着鼻子跑……不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….销售做法像个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化谈单路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。缔结关系：修炼销冠通用能力，顺人性让客户喜欢、让销售更轻松且受尊重；建立信任：客户会主动信任你并选择你，实现首谈首签，业绩提升。产生依赖：客户能主动促成交易，而不是总说谎骗你，让客户离不开你。服务追销：让客户不仅找你买多次还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1-2天（6小时/天）【第一部分：销售技巧篇】帮助销售团队掌握最实用落地的“狙击手销售法”抓挖谈要四部曲高效签单一、门店签单密码1：卖家VS买家的对抗2：我的“卖点”是什么？3：装傻一点订单多一点4：怎么问他才能放心说5：把他拉回到拒绝状态销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法5大原则二、门店销售四部曲之抓：抓开场1：把我的背后交给你2：你有自由对我说不3：我不尴尬你就尴尬4：黄金沉默听声辨位5：鹰羊虎驴识人之术销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之抓开场话术设计三、门店销售四部曲之挖：挖需求1：坚决不做推销机器。2：我们先约定聊点啥。3：方向盘握在我手里。4：我来掌控沟通节奏。5：挖痛诊断痛别给药。6：挖预算谈钱伤感情？7：挖决策人决策流程。销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之挖需求话术设计四、门店销售四部曲之谈：谈方案1：先和客户共创标准。2：最完美的解决方案3：方案展示的前中后4：有说服力视频脚本销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之谈方案话术设计五、门店销售四部曲之要：要承诺1：交钱即重要也不重要2：如何应对砍价六把刀3：要做售后更做会后售4：要么签单要么下一个销售场景视频案例：案例视频启发、现场研讨共创工具落地作业练习：狙击手销售法之要承诺话术设计（课程总结及后续作业安排）【第二部分：铁军状态篇】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】理念一：成功是因为态度1: 我们跟企业的关系是合作关系2: 谁来承担后果谁就负责结果3: 职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我1: 遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!2: 公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！3: 在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法1: “我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!2: “不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！3: “没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4: 客户漏斗管理：新客不断老客户复购的六大策略4、理念四：每天进步一点点1: “差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！2: “这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！3: “没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功1: 工作职务永远是等价的价值交换；2: 做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；3: 说一千，道一万，两横一竖就是“干”；4: 普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去1: 做事“不主动”，前途“很被动”；2: 平庸的人三大死法：坐、等、看；3: 不做团队旁观者，协同作战自动补位；4: 团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者1: 别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一2: 问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；3: 失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；4: 人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源1: 成功者主动揽责·平庸者推卸责任；2: 责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；3: 职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，4: 人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！1: 享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；2: 要成事先扛事；经历事故才有故事。3: 双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。【第三部分：铁军训战篇】帮助以训代战，透过体验式训练游戏项目，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！1、项目一、招兵买马分队选出领袖2、项目二、团队军训3、项目三、训练项目管理七巧板、领袖的风采、勇闯魔王关、穿越火线、海浪逃生墙、鹰之重生等选其一训练项目。4、项目四、开门红&百团大战誓师大会启动仪式！收尾：总结分享+合影回程
一、销售团队的困惑分析
在销售实践中，许多团队面临着以下几种困惑：
- 总找借口：目标总是打折扣，借口多、抱怨多，执行力差，不敢担当。
- 不敢担责：团队讨论多，执行少，奖罚不分明，导致责任感缺失。
- 躺平懒散：安于现状，缺乏学习和改变的意愿，拖累公司发展。
- 效率低下：目标设定和计划执行不明确，沟通和反馈机制薄弱。
- 勾心斗角：部门间缺乏合作，形成利益共同体的意识薄弱。
- 传播负能量：情绪管理能力不足，影响团队士气和形象。
- 彼此猜忌：员工与管理层之间缺乏信任，导致团队氛围紧张。
- 没有忠诚度：员工只关注个人利益，缺乏对公司的归属感。
- 铺张浪费：缺乏主人翁意识，造成资源浪费。
这些困惑不仅影响了团队的士气，也阻碍了销售业绩的提升。因此，培养一支高效的销售团队至关重要。
二、门店销售方法的核心要素
针对销售团队的困惑和挑战，培训课程围绕门店销售的四个核心要素展开，包括“抓”、“挖”、“谈”、“要”。这四个步骤形成了一个完整的销售流程，帮助销售人员更好地掌控客户的需求和成交的过程。
1. 抓——开场
开场是销售过程中至关重要的一步，好的开场能有效吸引客户的注意力和兴趣。以下是一些实用的开场技巧：
- 建立信任：在与客户沟通时，首先要让客户感受到你的诚意和专业性。
- 给予客户自由选择的空间：让客户知道他们可以自由选择是否购买，减轻他们的心理压力。
- 运用沉默技巧：在适当的时候保持沉默，给客户思考的空间，有助于引导他们做出决策。
- 使用识人之术：根据客户的性格特点制定不同的销售策略，以提高成交率。
2. 挖——需求
了解客户的真实需求是销售成功的关键。销售人员需要掌握以下技巧来挖掘客户的需求：
- 主动引导话题：在与客户沟通时，主动提出一些话题，引导客户表达他们的需求。
- 掌控沟通节奏：在沟通过程中，销售人员应掌控节奏，确保讨论的方向始终围绕客户的需求展开。
- 挖掘痛点：通过深入的询问，了解客户的痛点，提供针对性的解决方案。
- 了解客户的预算和决策流程：在沟通中明确客户的预算范围和决策流程，确保销售策略的有效性。
3. 谈——方案
在挖掘出客户需求后，销售人员需要为客户提供合适的解决方案。谈方案时应注意以下几点：
- 与客户共创标准：在提出方案时，首先与客户达成共识，明确他们的期望和要求。
- 展示解决方案的前中后：清晰地展示方案的各个环节，让客户感受到方案的完整性和可行性。
- 增强说服力：利用有效的案例和数据支持，增强方案的说服力。
4. 要——承诺
销售的最后一步是获取客户的承诺。以下是几种有效的承诺获取技巧：
- 明确交付的重要性：让客户理解交付的价值，同时也要让他们意识到交付的责任。
- 应对砍价技巧：在面对客户的砍价时，提供合理的解释和选择，维护利润空间。
- 做好后续服务：承诺提供优质的售后服务，增强客户的信任感。
三、销售团队的状态管理
除了销售技巧外，管理团队状态同样重要。销售人员需树立以下九大理念，以提升整体业绩：
- 成功源于态度：积极的态度是成功的关键，销售人员要时刻保持乐观的心态。
- 主动解决问题：面对问题时，主动寻找解决方案，而不是推卸责任。
- 持续进步：每天进步一点点，提升自身的销售技能和专业素养。
- 责任感：对自己的销售业绩负责，勇于承担后果。
- 积极主动：面对挑战时，主动出击，而不是被动等待。
- 把握机会：在机会出现时，要时刻准备好把握。
- 增强团队合作：团队成功需要每一个成员的共同努力，增强合作意识。
- 自我反省：定期反省自己的表现，找出不足之处并加以改正。
- 乐观面对挑战：无论遇到什么困难，都要以积极的心态面对。
四、结论
门店销售方法不仅仅是技巧的积累，更是对团队状态和文化的深刻理解。通过系统的培训和实践，销售人员能够掌握高效的销售方法，提升个人及团队的销售业绩。在实际工作中，销售人员应灵活运用“抓、挖、谈、要”的销售流程，同时树立积极的团队理念，最终实现业绩的持续增长。
总之，门店销售是一个复杂的过程，但通过科学的方法和良好的团队合作，销售人员可以有效地提升业绩，实现更大的成功。
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