销售方案谈判：提升销售团队的核心技能
在当今竞争激烈的市场环境中，销售方案谈判不仅是销售人员与客户之间的交易过程，更是双方建立信任、达成共识的重要环节。有效的销售方案谈判能够帮助企业获得更多的客户，提升业绩，实现长期的商业成功。然而，在这个过程中，销售人员常常面临诸多挑战，如客户的压价、反对意见、漫长的销售周期等。本文将围绕销售方案谈判的核心理念和操作技巧展开讨论，帮助销售团队提升谈判能力，激发团队士气，实现业绩的快速增长。
【课程背景】团队状态问题：【没有自信】：拜访客户或打电话感到紧张、内心十分害怕客户的拒绝, 常感觉焦虑…..【总找借口】：目标总是打折扣，借口多、抱怨多、执行差，不敢担当……【躺平懒散】：都安于现状，不爱学习、不愿改变，拖公司与老板后腿……【效率低下】：不懂如何定目标做计划，难以沟通不懂反馈，拿底薪成为习惯….【勾心斗角】：部门墙严重，各做各的事，没有形成利益共同体，心不在一起。【彼此猜忌】：员工老板之间彼此猜疑，部门相互拆台、互不信任……【铺张浪费】：无主人翁精神铺张浪费，毫无成效的公关费用，不懂得为公司着想……【没有忠诚度】：心里眼里只有利益不懂得感恩拿辞职威胁拿多少钱干多少事……【传播负能量】：不懂情绪压力管理总是情绪化，不注意自己的形象精神面貌……销售能力问题：【无奈】：客户总是压价、压价、压价，忽略您的产品和服务价值……【困惑】：你已经做了最大的努力，客户还是有很多反对意见……【焦虑】：见不到“拍板人”，销售周期越来越长…..【痛苦】：总是觉得被客户“牵着鼻子走”，甚至有“低人一等”的感觉…….【不安】：没有一个可遵循和复制的销售系统，不确定离成交还多远问题出在哪些环节…..【不确定】：感觉抓不住客户的深层次需求，不知道如何挖掘……【苦恼】：花了大量的时间提供免费的服务：报价，产品展示及解决方案等，但客户却总是“考虑考虑”，总是拖延、含糊其辞….【课程收益】业绩开门红，各个有激情，人人有状态！业绩有增长，目标能实现！开年必上的“开门红收心课”来啦！开年大练兵，收心打胜仗定调子、收人心、鼓士气、做誓师、练技能、促增长.......态度不好？状态不佳？没有士气？更没武器？……拿什么让2024一开始就冲刺、拿什么打响开门红.....消除“节后综合症”，办法只有一个：调整全员心态，激活销售状态，引爆销售要性，激发团队士气，用“销售铁军的九大理念和开门红业绩增长的三板斧”来提振团队要性，让全员快速实现“收心归位”，让团队一起向前冲，赢战2024业绩开门红！国内著名销售教练孟华林老师用生命影响生命，激情开讲《2024企业业绩开门红特训营》，带领您的销售团队一开始就冲刺，定目标追过程拿结果，让您的团队“跑”起来！【课程特色】工作坊式的全程研讨，有趣、有料、实战、实用、训练、实操孟华林老师的培训绝非侃侃而谈的经验之说而是有系统方法论支撑，打破固有的“销售与客户”互动方式重新缔结关系。保护销售内在的自我价值感, 解决问题为导向的心智模式,让销售团队拥有避免对抗的谈话技巧，拥有重构关系的沟通战术，拥有掌握主动的流程步骤，最终建立有利于销售团队“态度、行为、技巧”三维一体协同发展与提升。课程采用训战一体，透过体验式让学员自我觉察，销售场景视频持续内化，话术工具策略讲解完全落地，实战销售问题现场答疑嗨爆全场，同时孟老师也号称培训界的段子手，金句频出让学员听得有味、听得有料、听得更有劲、笑声不断，在快乐中学习，在互动中成长！【课程对象】建议企业兵、将、帅全员共同参与学习；也可以纯新人入职培训。【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】模块一、销售铁军九大理念【激励篇】1、理念一：成功是因为态度我们跟企业的关系是合作关系谁来承担后果谁就负责结果职场调查显示成功80%因素源自于态度。2、理念二：我是我认为的我遇到问题说别人的问题就你就立刻原地踏步——简称自杀!公司花钱找你来就是为了解决问题的没问题——你就失业！在公司上班拿工资还总是说公司的不好就是——出卖自己！3、理念三：不是不可能，只是暂时没有找到方法“我不会”：这也不会，那也不会——能力是训练出来的!“不可能”：这不可能，那不可能——潜力是逼迫出来的！“没办法”：这没办法，那没办法——办法是思考出来的！4、理念四：每天进步一点点“差不多”：这差不多，那差不多——品质是死磕出来的！“这不行”：这也不行，那也不行——方案是研究出来的！“没结果”：这没结果，那没结果——结果是创造出来的！5、理念五：决心决定成功工作职务永远是等价的价值交换；做人“无愧于心”，做事“无愧于薪”；说一千，道一万，两横一竖就是“干”；普通人追求舒适，高手寻找挑战；与其人追钱不如钱追人6、理念六：山不过来我就过去做事“不主动”，前途“很被动”；平庸的人三大死法：坐、等、看；不做团队旁观者，协同作战自动补位；团队成功了没有失败者，团队失败了没有成功者！7、理念七：天助自助者别人的缺点就是你存在的价值；积极主动，以终为始，要事第一问题就是机会·没问题没机会；不换脑袋就换人·不转观念就转岗；失败者因为所以找借口·成功者即使也要找方法；人生可悲的是：机会来了你从没准备过或者你人却不见了！8、理念八：我是一切的根源成功者主动揽责·平庸者推卸责任；责任圈的大小决定能力圈的大小；勇于负责任·才能担重任；职场是最公平的竞技场，企业是没有围墙的大学，人生处处皆考场·人生事事皆考题，我是一切的根源不找借口9、理念九：太棒了！这样的事情居然发生在我的身上！又给了我一次成长的机会！凡事发生必有因果必有助于我！享受收入荣誉就要承担责任委屈；拿辞职威胁是最愚蠢懦弱做法；要成事先扛事；经历事故才有故事。双赢思维，知彼知己，统合综效，自我提升和完善。模块二：销售铁军抓挖谈要客户沟通四部曲【技能篇】：1、抓开场：开场即决生死、决胜刀鞘之内销售开场客户说不需要、销售中场打不开客户话匣子、销售收场客户说留资料客户关系管理的新客抓潜漏斗与老客户关系开发的追销漏斗逆境销售抓开场三板斧：情绪安抚、协商推进、撞球理论2、挖需求：挖掘客户的痛和需求、挖掘客户的预算和决策能力培养客户的采购意愿与满足客户的采购意愿如何通过意愿探测器掌握客户的痛、欲望、标准来甄别客户的采购意愿掌握“意愿”的3个维度与漏斗与“意愿探测器”5个核心问题关于预算的2个核心点与“钱”背后的深层问题预算的3大情境及应对策略；挖掘预算的5种策略明晰客户决策流程5W1H应用要素明晰客户决策流程的方法组织权力决策地图、见到最终拍板人的策略工具落地作业练习：欲望探测器的设计与模拟3、谈方案：针对客户的痛和需求，预算及决策流程做针对性的产品价值展示。价值标准的指纹锁理论产品价值展示的4要素产品价值展示的结构及流程终极协商；价值展示成交推进器4、要承诺：获取客户承诺同时防止客户反悔，确保订单落实，转介绍裂变更多优质客户防止反悔3要素防止竞争对手的反击客户裂变缔结关系的方法策略客情维护与服务追销、裂变策略应用激活沉睡.老客户有效分级管理回款的态度、速度、力度应用技术作业：立刻设计你的销售抓挖谈要签单四部曲抓挖谈要四部曲互动问答模块三：销售铁军训战篇以训代战，透过造场氛围营造，建立激励机制，同一立场拿结果打胜仗！百团大战军令状签订仪式！2024开门红誓师大会启动会！收尾：总结分享+合影回程
团队状态与销售能力的关系
销售团队的状态直接影响到销售能力的发挥。根据培训课程的内容，团队常常面临如下状态问题：
- 缺乏自信：销售人员在拜访客户或电话沟通时常常感到紧张，害怕被拒绝，导致沟通效果不佳。
- 找借口：面对业绩压力，销售人员可能会找借口推卸责任，从而影响执行力。
- 躺平懒散：团队成员安于现状，不愿学习和改变，阻碍了整体业绩的提升。
- 效率低下：缺乏目标和计划，使得销售周期延长，难以实现业绩目标。
- 勾心斗角：部门间缺乏协作，导致资源浪费和机会流失。
- 缺乏忠诚度：员工心中只关注个人利益，缺乏对公司的归属感。
这些状态问题不仅影响了销售人员的个人表现，也对整个团队的士气和执行力造成了负面影响。因此，提升团队状态，增强销售能力，是实现销售目标的关键。
销售铁军的九大理念
为了有效应对上述问题，培训课程提出了“销售铁军的九大理念”，这将为销售人员提供坚实的心理基础和行动指南：
- 成功源于态度：积极的心态是成功的第一步，销售人员应时刻保持积极乐观的态度，面对挑战时不退缩。
- 主动解决问题：销售人员应以解决方案为导向，主动识别和解决客户的问题，而不是推卸责任。
- 坚持不懈：面对困难时，销售人员应坚持不懈，寻找解决方法，而不是轻易放弃。
- 重视每一次进步：销售人员应重视每一次的学习与进步，持续提升自身能力。
- 勇于担当：销售人员应对自己的工作负责，勇于承担后果，积极寻求改善。
- 积极主动：在销售过程中，不应等待机会，而是主动出击，寻找机会。
- 主动揽责：成功的销售人员会主动承担责任，善于反思和总结经验教训。
- 享受成长的过程：在面对困难时，销售人员应学会享受成长的过程，积极面对挑战。
- 双赢思维：在谈判中，销售人员应努力寻求双赢，建立长期的合作关系。
销售方案谈判的四部曲
在销售方案谈判中，以下四个步骤至关重要：
1. 抓开场
开场是销售谈判的关键时刻，决定了后续谈判的基调。在这个阶段，销售人员应快速建立与客户的信任关系，运用情绪安抚、协商推进和撞球理论来有效打开客户的话匣子。
2. 挖需求
挖掘客户的真实需求是谈判成功的基础。销售人员需要通过提问和倾听，深入了解客户的痛点、预算和决策能力。明确客户的采购意愿和决策流程，才能制定有针对性的销售策略。
3. 谈方案
在了解客户需求后，销售人员应根据客户的痛点和预算，进行针对性的产品价值展示。通过价值标准的指纹锁理论和产品价值展示的结构，确保客户能够清晰地理解产品的优势和价值。
4. 要承诺
获取客户的承诺是销售谈判的最后一步。销售人员需要通过有效的策略，确保客户在谈判结束后做出明确的购买决策，并防止客户在后续环节中的反悔。
销售团队的激励与培训机制
为了提升销售团队的整体表现，企业应建立有效的激励与培训机制。培训课程强调，通过工作坊式的全程研讨，提升团队成员的参与感和学习效果。此外，企业还应营造积极的氛围，鼓励团队成员之间的协作与支持。
通过定期的培训和激励机制，销售团队能够更好地掌握实战技巧，提升谈判能力。在培训中，销售人员将获得实战销售问题现场答疑的机会，快速解决在实际工作中遇到的难题。
结语
在销售方案谈判中，团队的状态与销售能力密切相关。通过提升团队的士气和执行力，销售人员能够更有效地应对客户的挑战，实现业绩的快速增长。销售铁军的九大理念为销售人员提供了坚实的心理基础，而销售方案谈判的四部曲则为他们提供了明确的操作指导。企业通过建立有效的激励与培训机制，能够帮助销售团队不断成长，实现业绩的持续提升。在2024年的开门红中，销售团队将以全新的姿态迎接挑战，创造更加辉煌的业绩。
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