销售心理战：掌控大单销售的核心智慧
在现代商业环境中，销售不仅仅是将产品推向市场的过程，而是一场深具心理博弈的战役。尤其是在大单销售中，销售人员面临的不仅是竞争对手的挑战，还有客户内部的权力斗争和决策复杂性。因此，理解和运用销售心理战策略，成为了销售人员必备的能力。本文将探讨销售心理战的各个方面，帮助销售团队提升整体能力，实现业绩的显著增长。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、销售心理战的背景
在当今市场竞争异常激烈的环境中，大多数企业都将资源投入到大单业务的运营中。然而，许多销售人员却发现自己在这一过程中屡屡受挫，无法如愿达成交易。问题的根源在于对整个销售局面的缺乏认知，以及在复杂局势下的应对策略不足。
销售心理战的核心在于识局、做局、破局。这一过程不仅要求销售人员具备敏锐的洞察力，还需掌握有效的策略，从而在与客户的博弈中占据主动。识局是对当前市场和客户需求的全面理解；做局则是通过有效的策略影响客户决策；而破局则是在不利局势下寻找反转的机会。
二、识局：透视客户与销售的博弈关系
在销售过程中，销售人员首先要具备“上帝视角”，即能够全面了解客户的需求、心理和决策流程。这要求销售人员不仅要对产品有深刻的理解，更要对行业动态和竞争对手有所掌握。
- 激活求真能力：销售人员需要具备辨别能力，通过观察和分析客户反应，识别真实的需求。
- 控场能力：在销售谈判中，销售人员需要掌握主动权，确保谈判朝着有利的方向发展。
- 换位思考：理解客户的痛点和需求，使用利他思维来建立信任感和亲和力。
通过这些技巧，销售人员能够更好地识别出潜在的机会和风险，从而在销售过程中做出更有效的决策。
三、布局：精准开发客户，建立长期关系
在识局之后，销售人员需要进行有效的布局，以便能够抓住更多的商机。通过主动搜索和被动询单的方式，销售人员可以扩大客户基础。
- 商机开发策略：运用八大杀招，提升客户吸引力和约访成功率。
- 大客户管理模型：建立客户档案，进行需求分析和潜在机会评估。
- 拜访动机与标准：明确拜访的目的，深入挖掘客户的需求，提升客户粘性。
通过有效的布局，销售人员能够在市场中占据有利位置，使客户在未来的交易中更倾向于选择自己。
四、控局：掌握销售主动权
在销售过程中，如何让客户主动信任并选择自己，是销售心理战中的关键环节。控局的能力不仅仅体现在销售技巧上，更在于对客户心理和行为的深刻理解。
- 分析关键人物：识别客户组织中关键决策者的性格特征与行为动机，制定相应的沟通策略。
- 信息网络布局：通过建立内线教练和信息业务线人，获取更多的市场信息，提升谈判的胜算。
在这个过程中，销售人员不仅要具备战略眼光，还需运用心理战术，营造良好的谈判氛围。
五、谋局：塑造产品价值与报价策略
塑造产品的价值是销售心理战的重要组成部分。通过有效的沟通和展示，销售人员能够让客户意识到产品的独特优势，从而提升成交率。
- FABGEDS法则：通过功能、优势、利益、证据、差异化、证明等方面，全面展示产品的价值。
- 竞争策略：分析竞争对手的策略，制定出具有针对性的报价和谈判策略。
在这个阶段，销售人员需要运用各种心理战术，以确保客户在面对选择时更倾向于选择自己的产品。
六、破局：反转不利局势
在销售过程中，面对突发的挑战和不利局势，销售人员需要具备破局的能力。通过有效的行动策略和心理战术，销售人员能够逆转局势，争取成功。
- SWOT分析：运用SWOT分析模型对当前局势进行全面评估，寻找突破口。
- 谈判筹码：灵活运用谈判筹码，制定出合理的交换逻辑，提升成交的可能性。
破局的能力不仅仅体现在技术与策略上，更在于销售人员的心理素质和应变能力。
七、后售：维护客户关系，促进二次销售
销售心理战不仅限于交易的完成，后续的客户维护同样重要。一旦客户成为长期合作伙伴，销售人员需要通过高效的沟通与服务，确保客户的满意度与忠诚度。
- 赊销风险管理：通过对新客户的风险评估，制定合适的赊销策略，降低财务风险。
- 回款策略：采用灵活的回款策略与催收技巧，维护良好的客户关系。
- 转介绍策略：通过优质的服务，激励客户为自己介绍新客户，形成良性循环。
通过完善的售后服务，销售人员不仅能实现多次销售，还能将客户转化为企业的推广者。
八、总结：销售心理战的全局观
销售心理战是一场复杂的博弈，涉及到多方面的策略与技巧。通过识局、布局、控局、谋局、破局等环节，销售人员可以全面提升自己的能力，掌控销售的主动权。只有深入理解客户的需求、心理和决策过程，才能在竞争中脱颖而出，实现销售业绩的提升。
在未来的销售中，企业需要不断对销售人员进行培训与指导，帮助他们掌握销售心理战的核心智慧，确保在瞬息万变的市场中稳步前行。
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