销售心理战：解密大单销售的战略智慧
在当今竞争激烈的商业环境中，大单销售不仅仅是交易的完成，更是心理战的较量。销售人员在这个过程中，面对的是复杂的客户需求、竞争对手的挑战以及内部权力的博弈。了解并掌握销售心理战的核心要素，将成为销售人员在大单销售中制胜的关键。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
课程背景：销售人员的核心角色
销售人员是公司与客户之间的桥梁，他们的表现直接影响公司的业绩。针对大单销售的培训迫在眉睫，因为在资源投入巨大的情况下，若销售团队不能有效地识别和把握客户需求，往往会导致商机的流失。大单销售不是单纯的技巧较量，而是战略与战术的综合较量。在这一过程中，销售人员需要具备识局、做局、拆局和破局的能力。
识局：从宏观视角看待客户与销售的博弈
成功的大单销售首先需要明确整个销售局面的认知，销售人员要具备“上帝视角”，理解客户的需求、痛点与决策流程。这一过程中，销售人员不仅要识别出客户内部的权力层次，还需要准确把握关键人物的性格特征和行为动机。
- 激活求真能力：销售人员需通过提问和倾听，深入挖掘客户真实的需求与潜在的痛点。
- 控己能力与控场能力：在销售过程中，销售人员需要保持冷静，控制自己的情绪，确保在关键时刻做出正确的反应。
- 换位思考与利他思维：站在客户的角度思考问题，可以有效建立信任，创造双赢的局面。
布局：精准开发客户的策略
在识局的基础上，销售人员需要进行有效的布局，以便能够精准地抓住潜在客户。商机的开发不仅仅依赖于被动的询单，还需要主动的搜索和关系的培养。
- 商机开发的八大杀招：这些策略包括利用社交网络、行业展会、推荐机制等多种方式，以全方位的接触来获取客户信息。
- 大客户关系管理模型：构建科学的客户管理体系，可以帮助销售人员更好地维护与客户的关系，提升客户黏性。
- 客户拜访的标准与需求挖掘：进行有效的客户拜访，不仅要明确拜访目的，还要在拜访过程中深度挖掘客户的需求。
控局：主动掌控销售局面
在销售的过程中，控局能力尤为重要。销售人员要善于运用各种策略，确保在竞争中占据主动地位。
- 甲方组织权力地图：识别关键人物及其影响力，可以帮助销售人员更好地理解客户的决策过程。
- 信息网络布局：培养内部信息线人和教练，可以有效突破信息孤岛，获取有价值的决策信息。
- 打破客户固有观念：通过教育和引导，帮助客户认识到新的选择和价值，使客户能够更快地接受销售人员的方案。
谋局：塑造产品价值与报价策略
在销售过程中，如何塑造产品的价值以及制定合理的报价策略至关重要。销售人员需要掌握多种策略与技巧，以便在谈判中占得先机。
- 产品的FABGEDS模型：通过功能、优势、利益、证据、差异化和建议等方面，全面展示产品的价值。
- 竞争策略的分析：了解竞争对手的优缺点，制定相应的对策，以便在报价时能够灵活应变。
- 价格谈判技巧：通过设计有效的谈判话术，帮助销售人员在面对价格压力时，能够从容应对。
破局：应对不利局势的智慧
在销售过程中，难免会遇到不利的局势，如何快速应变、翻盘，是销售人员必须具备的能力。
- SWOT分析法：通过分析自身的优势、劣势、机会和威胁，制定出切实可行的应对策略。
- 谈判筹码的灵活运用：在谈判中，灵活运用各种筹码，以达到自己的目标。
- 客户砍价的应对策略：准备好应对客户砍价的各类话术，以确保在价格谈判中不至于失去主动权。
后售：建立长期的客户关系
销售的成功不仅仅在于一次交易的完成，更在于如何维持与客户的长期关系。通过有效的售后服务与客户维护，销售人员可以实现多次销售与客户推荐。
- 客户付款习惯的培养：通过良好的沟通与合理的付款方式，培养客户的付款习惯，降低坏账风险。
- 回款催收的策略：制定有效的催收策略，确保企业的资金流动性。
- 客户转介绍的激励机制：通过激励机制，引导客户主动推荐新客户，实现业务的持续增长。
总结与展望
销售心理战不仅是对销售人员能力的考验，更是对整个销售团队战略思维的挑战。通过对大单销售各个环节的深度把握，销售人员不仅能够识局、做局，还能够在复杂的市场环境中灵活应变，最终实现业绩的提升。在未来的销售竞争中，只有不断提升自身的专业能力与心理素质，才能在这场没有硝烟的战争中立于不败之地。
通过本次培训，销售人员将不仅收获实用的销售技巧，更将掌握一整套适用于实际工作的销售方法论。唯有不断学习、反思与实践，才能在销售心理战中胜出，成为真正的销售冠军。
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