销售漏斗模型：大单销售的核心策略与实战技巧
在当今竞争激烈的商业环境中，销售人员的表现直接关系到企业的盈利能力。因此，培训销售人员成为提升公司业绩的关键所在。特别是在大单销售中，销售漏斗模型的应用显得尤为重要。本文将探讨销售漏斗模型的各个环节，以及如何通过有效的策略与技巧来提升销售业绩。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、什么是销售漏斗模型
销售漏斗模型是描述潜在客户从认知到购买的过程的一个框架。该模型通常分为多个阶段，每个阶段代表潜在客户在购买决策过程中所经历的不同状态。漏斗的形状象征着，在每个阶段只有一部分客户能够继续向下移动，最终达成交易。
- 意识阶段：客户首次接触产品或服务，产生兴趣。
- 兴趣阶段：客户开始探索产品的更多信息，了解其优势。
- 考虑阶段：客户比较不同选项，评估价格、功能和服务。
- 意向阶段：客户表现出购买意向，可能进行询价。
- 决策阶段：客户做出购买决策，完成交易。
在这个模型中，销售人员需要通过不同的策略和技术，帮助潜在客户逐步向下移动，最终实现成交。
二、销售漏斗的各个阶段及对应策略
1. 意识阶段：抓住潜在客户的注意
在意识阶段，销售人员需要通过多种渠道提高产品的曝光率。常用的策略包括：
- 内容营销：通过博客、社交媒体和视频等形式，提供有价值的信息，吸引潜在客户的注意。
- 广告投放：利用在线广告和传统广告，针对目标客户群体进行推广。
- 公关活动：参与行业展会和会议，提升品牌知名度。
2. 兴趣阶段：提供有吸引力的资料
一旦潜在客户产生兴趣，销售人员需要提供更多相关的信息，以保持客户的关注度。以下是一些有效的策略：
- 案例研究：分享成功的客户案例，让潜在客户看到产品的实际效果。
- 产品演示：通过在线演示或面对面的方式，展示产品的功能和优势。
- 免费试用：提供试用机会，让客户亲身体验产品。
3. 考虑阶段：增强客户信任
在客户考虑不同选项时，建立信任是关键。销售人员可以通过以下方式增强客户的信任：
- 提供证据：展示客户的评价和推荐信，增强产品的可信度。
- 透明的价格策略：清晰的价格结构，避免隐藏费用。
- 与客户沟通：积极回应客户的疑问，提供专业建议。
4. 意向阶段：引导客户下决策
在这个阶段，客户已经表现出购买意向，销售人员需要积极引导客户做出决策：
- 个性化沟通：根据客户的需求，提供量身定制的解决方案。
- 限时优惠：提供限时折扣或赠品，促使客户尽快下单。
- 建立紧迫感：让客户意识到机会的稀缺性，激发购买欲望。
5. 决策阶段：促成成交
在决策阶段，销售人员需要确保交易的顺利进行。可以采取的策略包括：
- 简化购买流程：确保客户能够轻松完成购买，减少繁琐的步骤。
- 明确后续支持：向客户承诺提供良好的售后服务，增强客户的信心。
- 跟进客户：在客户购买后及时跟进，确保他们满意并促进二次购买。
三、销售漏斗模型的优化与管理
优化销售漏斗模型不仅关乎销售技巧，还涉及整体的管理策略。以下是一些优化方法：
- 数据分析：利用数据分析工具，监测每个阶段的转化率，找出瓶颈并进行调整。
- 客户反馈：定期收集客户反馈，了解客户的需求与期望，及时调整销售策略。
- 团队培训：定期对销售团队进行培训，提升其专业技能和销售技巧。
四、销售漏斗模型的实际应用案例
在实际应用中，许多企业通过有效运用销售漏斗模型，成功实现了业绩的提升。例如，一家软件公司通过内容营销吸引了大量潜在客户，并通过定期的网络研讨会有效提升了客户的兴趣和信任。最终，许多潜在客户在经过多轮互动后，成功转化为实际客户，显著提升了公司的销售业绩。
五、总结与展望
销售漏斗模型为销售人员提供了一个清晰的框架，帮助他们有效管理客户关系和销售过程。通过不断优化每个环节，销售团队能够更好地识别客户需求，提升转化率，实现业绩增长。在未来，随着市场环境的变化，销售漏斗模型也将不断演变，销售人员需要保持敏锐的市场洞察力，灵活应对各种挑战。
综上所述，销售漏斗模型不仅是销售过程的重要工具，更是提升销售团队整体竞争力的关键所在。通过深入理解和应用销售漏斗模型，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，为企业创造更大的价值。
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