销售漏斗模型：理解与应用
在现代商业环境中，销售漏斗模型是一种极为重要的工具，它帮助销售团队理解客户的购买旅程，从潜在客户到最终成交的每一个阶段。本文将深入探讨销售漏斗模型的各个方面，并结合具体的培训课程内容，帮助销售人员提升整体销售能力，掌握大单销售的核心策略。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
销售漏斗模型概述
销售漏斗模型是一个可视化的工具，它展示了销售过程中潜在客户如何逐步转化为付费客户。这个模型通常被分为几个阶段，每个阶段代表了客户在购买决策过程中的不同阶段。以下是销售漏斗的基本组成部分：
- 意识阶段：潜在客户第一次听说你的产品或服务，可能通过广告、社交媒体或口碑传播。
- 兴趣阶段：潜在客户表现出对产品的兴趣，开始主动了解更多信息。
- 考虑阶段：客户对产品的各项特点进行比较，考虑不同的选择。
- 意向阶段：客户已经对某个产品产生了购买意图，可能会进行价格谈判或寻求更多细节。
- 成交阶段：客户最终决定购买产品，完成交易。
理解销售漏斗的每一个阶段，可以帮助销售人员制定相应的策略，提升销售效益。
识局：从宏观视角看待销售
在培训课程中，识局是销售人员的一项基本能力。通过上帝视角，销售人员能够看懂客户与销售之间的博弈关系。这不仅仅是技巧的较量，更是战略的比拼。在这一阶段，销售人员需要激活自己的求真能力和辨别能力，有效推进销售。通过对甲方组织权力地图的分析，识别关键人物的性格动机，销售人员可以更好地掌控销售局面。
识别客户需求
在销售过程中，了解客户的真实需求至关重要。销售人员应深入进行客户需求分析，明确客户的痛点和期望。通过提问和倾听，销售人员能够获得有价值的信息，进而制定出符合客户需求的销售策略。
布局：精准开发客户
布局阶段是销售漏斗模型中的一个重要环节。在这一阶段，销售人员需要主动搜索商机，深度挖掘客户需求。培训课程中提到的商机开发八大杀招，对于销售人员来说是实用的工具。通过建立大客户档案与统计线索管理，销售人员可以更好地管理客户关系，增加成交的可能性。
客户关系管理
有效的客户关系管理是成功销售的关键。销售人员应该建立起客户评分系统，以便于评估客户的潜力和价值。在客户拜访时，销售人员需要掌握标准和需求，通过深度缔结关系，使客户对其产生依赖感，从而提升成交的可能性。
控局：掌控销售局面
在销售过程中，控局能力是销售人员必须具备的素质。通过对客户的深入研究，销售人员能够有效甄选内部信息线人和教练，确保在销售过程中不被对手牵着鼻子走。现代商业环境中，竞争激烈，销售人员需要具备灵活应对的能力，以便在复杂的局面中占据主动。
塑造紧迫感
销售人员需要通过有效的沟通，打破客户固有的选购观念，塑造紧迫感。与客户共创价值方案，能够有效提升客户的购买意愿。这一过程中，销售人员的沟通技巧和策略运用至关重要。
谋局：塑造产品价值与报价
在销售漏斗模型的谋局阶段，销售人员需要善于运用产品的FABGEDS（功能、优势、利益、证据、差异、满意度）来建立有利于自己的产品标准。同时，控局竞争的五大策略也应被灵活运用，以便在价格谈判中占据优势。
标书与方案设计
在成交前，销售人员需要精心设计标书和方案，并掌握演讲技巧，确保信息传递的有效性。通过生动的案例分析和实战演练，销售人员能够提升自己的方案设计能力，从而在竞争中脱颖而出。
破局：实现双赢的价格谈判策略
在破局阶段，销售人员应具备SWOT分析能力，能够在面临竞争压力时进行有效反击。通过对局势的分析，销售人员能够找到破解难题的着力点，制定出高效的应对策略。在价格谈判中，灵活运用谈判筹码和交换逻辑的方法，能够提升成交的成功率。
应对客户砍价
面对客户的砍价，销售人员需要具备应对话术策略的设计能力。通过模仿优秀的销售案例，销售人员能够提升自己的应变能力，从而在谈判中占据主动。
后售：维护客户关系，促进二次销售
销售的成功不仅仅体现在一单成交，更在于后续的客户维系。在培训课程中，后售环节强调了客户关系的维护和转介绍的重要性。通过建立良好的客户关系，销售人员可以使客户不仅再次购买，还能主动推荐新客户。
回款策略与客户分类
销售人员需要制定有效的回款催收策略，评估客户的付款习惯，及时掌握客户的信用状况，以便于采取针对性的措施。同时，分类管理客户，能够帮助销售人员更好地维护客户关系，提升客户的忠诚度。
总结与展望
销售漏斗模型不仅是销售管理的重要工具，更是销售人员提升专业能力的基础。通过系统的培训，销售人员能够全面掌握识局、布局、控局、谋局和破局的技巧，形成一套完整的销售策略。未来，随着市场环境的变化，销售漏斗模型也将不断演变，销售人员需要保持敏感度与适应能力，以应对新的挑战。
在实际应用中，销售漏斗模型不仅能够帮助销售团队提高业绩，还能推动企业整体战略的优化。通过对销售过程的深入分析，企业能够更有效地配置资源，实现更高的销售转化率。最终，销售漏斗模型将成为企业持续成功的重要助力。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
