销售心理战：提升销售团队的核心竞争力
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的表现直接关系到公司的生死存亡。正如课程背景所提到的，销售团队要么为公司创造利润，要么成为公司亏损的根源。因此，全面提升销售人员的心理素质和实战能力，不仅是企业生存的必要条件，更是企业快速发展的重要推动力。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 公司几乎所有资源都投入在大单的业务操作上，效果却不如人意！不是备胎角色，就是好端端的客户跟着对手跑了。问题到底在哪？是战略还是战术出了问题？是策略还是技巧不得法？ 大单销售不是微观技巧上的输赢，而是宏观谋略上的成败；大单销售不仅有竞争企业的智谋比拼，更有客户内部权力的博弈；做局与破局，是大单销售的核心智慧，大单销售处处是局，是给人做局，还是被人做局，决定输赢。 本课程经过国内外顶级企业的实践升华而来，不仅让学员掌握识局、做局精髓，还让学员掌握拆局、破局的经典策略，把握大单销售的核心本质，迅速成为大单运筹高手。【针对症状】1、缺乏对大单整个盘面清晰的识别，经常掉入别人的陷阱，单子丢的不明不白。2、缺乏宏观部署，缺乏大单布局的规划与下棋的谋略，经常是盲人摸象跟着感觉走。3、缺乏大单的控局、控标的手段和策略，难以对整个销售局面进行精准控制与把握。4、难以及时发现过程异常，经常被对手“忽悠”，被客户牵着鼻子走。5、缺乏拆局破局的核心思维与高超手段，缺乏面对不利局势应对策略和赢单智慧……【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识局：快速掌握甲方组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、商机开发主动搜索与被动询单八大杀招2、大客户关系管理模型与四维考核系统3、大客户档案与统计线索管理4、大客户约访客户培育缔结关系实战应用5、大客户拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、大客户商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、甲方组织权力地图关键人物六大性格特征分析4、甲方组织权力地图关键人物八大行为动机分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、甲方踢皮球百万订单我该放弃吗?2、教练搞定了为何单子飞了？工具落地作业练习：项目型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、低价中标保利润法、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用5、标书/方案设计与呈现演讲技巧销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、购买者关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
销售心理战的核心概念
销售心理战是一种通过了解客户心理、洞悉市场动态和掌握竞争对手策略，从而设计出独特的销售策略，达到赢得客户和提高成交率的目的。在这一过程中，销售人员不仅需要具备专业的产品知识，更要具备敏锐的心理洞察力与战略思维能力。
识局：了解市场和客户的博弈关系
识局是进行销售心理战的第一步，销售人员需要从上帝视角看待整个市场，了解客户与销售之间的博弈关系。这包括以下几个方面：
- 客户心理分析：销售人员需要了解客户的需求、期望和痛点，才能针对性地提出解决方案。
- 竞争对手分析：在市场竞争中，了解对手的优劣势是制定销售策略的基础。通过分析竞争对手的市场表现和销售策略，销售人员可以更好地调整自己的销售方法。
- 宏观市场环境：销售人员还需要关注宏观经济形势、行业动态等因素，这些都可能对客户的决策产生影响。
布局：精准开发客户，建立深厚关系
在识局的基础上，销售人员应积极布局，精准开发客户。这一过程包括：
- 主动搜索和被动询单：通过多种渠道主动寻找潜在客户，同时也要做好客户的维护，提升客户的忠诚度。
- 建立客户关系管理模型：通过大客户档案和统计线索管理，持续跟进客户需求，建立长期合作关系。
- 需求挖掘：通过深入的沟通和交流，挖掘客户的实际需求，从而更好地为客户提供服务。
控局：掌控销售过程，提升成交率
在销售过程中，控局的能力至关重要。销售人员需要运用策略来掌控整个销售局面，包括：
- 组织权力地图：了解客户公司内部的权力结构，识别关键决策者，提升影响力。
- 信息网络布局：通过深入的沟通与接触，建立信息网络，获取更多的市场和客户信息。
- 客户心理管理：通过有效的沟通和建议，改变客户的固有观念，塑造对产品的信任感和紧迫感。
谋局：塑造产品价值，实现成交
销售人员在与客户的沟通中，需要有效塑造产品的价值，确保客户能够理解产品的优势。这一过程中，销售人员需注意：
- 产品标准化：通过FABGEDS模型，明确产品的特性、优势和利益点，帮助客户理解产品的价值。
- 竞争策略：了解竞争对手的优缺点，制定针对性的竞争策略，确保在谈判中占据主动地位。
- 谈判技巧：运用有效的谈判策略应对客户的各种疑虑和反对意见，确保成交的顺利进行。
破局：应对不利局势，提升成交能力
在实际销售过程中，销售人员难免会遇到各种不利局势，此时需要具备破局的能力。破局的策略包括：
- SWOT分析：通过分析自身及竞争对手的优劣势，制定出合理的破局策略。
- 谈判筹码管理：灵活运用各种谈判筹码，确保在关键时刻能够有效反击。
- 应对策略设计：针对客户常用的拖款借口，设计相应的应对话术，确保销售过程的顺利进行。
回款后售：建立长期合作关系
销售完成后，如何维护客户关系，确保客户的回购率和转介绍率，是销售心理战的重要一环。销售人员可以采取以下措施：
- 客户信用管理：建立完善的客户信用管理体系，及时评估客户的信用风险，确保回款的安全性。
- 客户关系维护：通过定期回访、提供增值服务等方式，维护客户的满意度，促进客户的再次购买。
- 转介绍策略：让客户成为产品的推广者，通过转介绍带来更多的潜在客户。
总结：销售心理战的执行与提升
销售心理战不仅仅是一场战术上的比拼，更是战略层面的博弈。销售人员需要不断提升自己的心理素质和实战能力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过系统的培训与实战演练，销售团队能够掌握识局、做局、控局、谋局、破局的核心技能，最终实现业绩的倍增。
在销售的过程中，心理的博弈与技巧的运用同样重要。通过不断的学习与实践，销售人员可以将销售心理战的理念融入到日常的销售工作中，提升自身的竞争力，帮助企业实现更高的业绩目标。
销售心理战不仅仅是销售技巧的提升，更是心态与策略的全面升华。销售人员在不断的实践中，能够逐渐形成自己的销售风格，最终实现个人与公司的双赢。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
