客户开发：塑造高效销售团队的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，客户开发成为了企业生存与发展的重要基石。销售人员的能力直接影响到公司的盈利能力和市场份额。因此，系统的培训对于提升销售人员的客户开发能力至关重要。本文将结合培训课程的内容，深入探讨客户开发的各个方面，帮助企业更有效地开发客户、维护客户关系，并实现业绩的持续增长。
【课程背景】：你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题：找不到客户，不懂激发沉睡老客户，不懂新客户开发，巧妇难为无米之炊……公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙盲茫，没结果更没效率…….客户成交问题：销售不懂抓开场白不懂挖需求不懂谈方案不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题：销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】：你收获的不只是一场培训，更是一次内部销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握渠道客户开发8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的抓潜与培育。识局：快速掌握渠道商组织权力地图、识别关键人性格动机、内部决策预算。布局：敢于事先约定勇于装傻提问挖痛，培养组织线人、内部教练避免信息孤岛控局：打破甲方固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。谋局：提前铺垫客户12类疑虑管理，有手腕懂借势善阳谋的给对手埋雷。破局：收回坏账烂帐的五大策略，狭路赢单智者胜、敢于破局才能不被出局。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】一、决胜刀鞘·必先识局：销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：渠道招商型销售人员个人IP八大人设打造指南。二、高手过招·必先布局：如何精准开发客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？1、渠道开发主动搜索与被动询单八大杀招2、经销商关系管理模型与四维考核系统3、经销商档案与统计线索管理4、经销商约访客户培育缔结关系实战应用5、经销商日常拜访动机、标准、需求挖掘深度缔结八步曲6、经销商商机线索需求挖掘机会评估视频案例：客户拜访需求挖掘场景还原。销售场景视频案例：客户拜访糟糕开场/被动开场/完美开场三大场景还原。工具落地作业练习：客户关系评分卡、客户线索管理档案、五维机会评估工作表三、赢单博弈·必会控局：如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？1、现代战争乌克兰与俄罗斯的战争启示录2、深度接触全面布局的三大核心任务及信息网络布局思路3、经销商组织权力地图关键人物六大性格特征分析5、有效甄选培育信息业务线人布局6、有效甄选培育内线教练布局销售场景视频案例：1、经销商踢皮球我该放弃吗? 工具落地作业练习：渠道招商型大客户销售体系任务清单、客户采购流程及决策链分析、组织决策链地图绘制、教练内线六维度评价四、顺势而为·必会谋局：如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？1、善用产品的FABGEDS建立有利于自己的产品标准植入2、控局竞争的五大策略、战术及优缺点分析3、技术层面、商务排雷与加分埋雷九大策略4、成本加利润报价法、紧跟对手报价法策略运用销售场景视频案例：专家砍价视频解析与应对方案、六大价格谈判应对话术设计工具落地作业练习：深度探需九宫格模板、经销商关注点变化图、竞争策略五大工具选择、价格谈判话术设计模板。五、狭路赢单·必会破局：如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？1、绝地反击SWOT分析绝地反击翻盘赢单2、破局翻盘行动局势分析力量结盟四步骤3、复盘分析破解赢单着力点及丢单漏洞4、谈判筹码方法论交换逻辑应用策略5、顺利应对客户砍价6把刀价格谈判策略及话术销售场景视频案例：面对同行恶意抢单，把水搅浑的大客户经理老李，终获得千万订单。工具落地互动演练： SWOT分析模型案例复盘八维分析法六、颗粒归仓·回款后售：如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！1、企业营销战略选择赊销模式 VS 现金交易2、新客户三大维度判断赊销风险3、呆账回款周期风险评估与坏账风险评估4、客户的付款习惯是我养成的货款回收三度法则5、回款催收五大策略、战术应用6、客户常用拖款借口应对话术策略设计。7、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用8、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定销售场景视频案例：他是怎么把坏账收回来的。工具落地互动演练：新客户信用管理表设计、老客户信用管理表设计、呆账风险评估表、坏账风险评估表，铁军团队激励机制导入。（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后复盘视频及百问百答话术）
一、客户开发的挑战与机遇
在客户开发的过程中，销售人员面临着许多挑战。首先，许多销售人员在寻找新客户方面缺乏有效的方法，导致客户资源的匮乏。其次，沉睡客户的激活也是一大难题，销售人员往往不知道如何重新激活这些客户。此外，新客户的开发更是一个复杂的过程，涉及到对市场的敏锐洞察力和对客户需求的深刻理解。
然而，挑战往往伴随着机遇。通过系统的培训，销售人员可以掌握一套完整的客户开发方法论，提升他们的销售技巧和策略，从而更有效地拓展市场。特别是在销售路径不清晰、获客成本高企的情况下，培训课程提供的实用工具和技巧能够帮助销售团队理清思路，提升效率。
二、客户开发的核心要素
- 激活求真能力：销售人员需要具备识别客户真实需求的能力，能够从客户的表面需求深入挖掘潜在需求。
- 换位思考：理解客户的心理，站在客户的角度思考问题，能够帮助销售人员更好地与客户沟通。
- 信任感的建立：客户关系的建立离不开信任，销售人员需通过专业的知识和真诚的态度赢得客户的信赖。
- 精准开发客户：通过市场调研和客户分析，识别出最有潜力的客户群体，制定相应的开发策略。
三、系统的客户开发方法论
为了帮助销售人员更高效地进行客户开发，培训课程提供了一套系统的客户开发方法论。该方法论包括以下几个关键步骤：
1. 渠道客户开发的八大杀招
通过积极主动的搜索与被动询单相结合，销售人员能够更全面地接触潜在客户，提升客户开发的成功率。
2. 经销商关系管理模型
建立健全的经销商关系管理模型，结合四维考核系统，可以有效提升经销商的积极性和忠诚度。
3. 客户关系评估
使用客户关系评分卡和客户线索管理档案，销售人员能够对客户进行全面的评估和管理，确保资源的有效利用。
四、提升销售人员的能力与素质
为了实现客户开发的目标，销售人员不仅需要掌握技巧，还需提升自身的综合素质。培训课程强调了以下几方面的能力培养：
- 沟通能力：有效的沟通是实现销售成功的关键，销售人员需不断提升自己的表达能力和倾听能力。
- 谈判能力：在销售过程中，谈判技巧尤为重要，销售人员需掌握价格谈判和价值谈判的策略。
- 应变能力：客户的需求和市场环境时刻在变化，销售人员需具备灵活应变的能力，及时调整策略。
- 团队协作：销售并不是孤军奋战，团队的合作与支持是提升销售业绩的重要保障。
五、客户开发的实战演练与案例分析
在培训课程中，通过实际案例的分析与演练，销售人员能够更好地理解客户开发的真实场景。这种实践性的学习方式不仅提升了销售人员的实战能力，也让他们在面对客户时更加自信。
案例分析
例如，在某次客户拜访中，销售人员通过有效的开场白成功吸引了客户的注意，并在随后的沟通中通过询问客户的痛点，迅速建立了信任关系。在了解客户的需求后，销售人员提出了针对性的解决方案，最终成功签单。这一案例充分展示了系统培训对销售人员能力提升的重要性。
六、持续的客户关系维护与回款策略
客户开发不仅仅是一次性的交易，更是一个长期的关系维护过程。销售人员在成功签单后，需继续关注客户的需求，提供优质的售后服务，确保客户的满意度。此外，针对回款问题，销售人员也需掌握一定的策略，如定期跟进、明确付款期限等，以确保企业的现金流稳定。
回款策略
- 客户的付款习惯：通过对客户付款习惯的分析，销售人员能够更好地制定回款计划。
- 催收策略：采用礼貌而坚定的催收策略，及时跟进客户的付款状态，避免坏账的产生。
- 转介绍机制：通过良好的客户关系，鼓励客户介绍其他潜在客户，形成良性循环。
七、结语
客户开发是销售人员面临的重要任务，也是提升企业竞争力的关键所在。通过系统的培训与实践，销售人员不仅能够提升自身的专业技能，还能够为企业创造更大的价值。面对未来更加复杂的市场环境，企业应重视销售团队的培训与发展，确保在客户开发的道路上越走越稳，越走越远。
综上所述，客户开发并不是一蹴而就的过程，而是一个需要持续投入和不断优化的系统工程。通过科学的方法论、实践的演练与持续的客户关系维护，销售团队将能在市场中立于不败之地，创造更为辉煌的业绩。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孟华林
培训咨询
