销售团队建设：打造高效能销售铁军的战略与方法
在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队的建设至关重要。销售人员不仅是企业与客户之间的桥梁，更是企业盈利的关键所在。通过对销售团队的有效培训与管理，可以极大地提升销售人员的专业素养、团队协作能力和客户服务水平，从而实现企业的可持续发展。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题/ Customer development issues:销售对外贸第三方平台产生严重依赖，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题/ Customer transaction issues:销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题/ Team status issue:销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握外贸获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】中/英文话术体系双语教学一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？What are the basic skills required for crown sales and how can we improve the team's overall ability to sign orders?1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发外贸客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？How to accurately develop foreign trade customers, effectively seize potential, cultivate relationships, and make customers inseparable from you?1、有效激活沉睡外贸老客户有效分级管理2、线上线下外贸客户获客八大方式分析3、基于外贸客户标签关键词独立站SEO优化4、顺人性的外贸开发信编写标准模板设计5、解抗拒感兴趣的外贸电销话术沟通密码销售场景视频案例：外贸电销话术开场白、各类开场破冰话术、日常沟通破冰话术工具落地作业练习：外贸客户管理表、外贸课后开发信、电销话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？How to make sales easier and respected, actively trust you and choose you?1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别外贸客户客户预算、决策权、动机标准？3、亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户性格分析4、项目/厂家/贸易商等八类外贸询盘分析5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？How to shape product value and quotation, and achieve initial negotiation and signing?1、人靠谱：独特的个人IP人设展示2、货靠谱：产品卖点展示FABGEDS手册设计3、场靠谱：工厂实力的视频拍摄脚本设计4、价靠谱：专业且大牌感十足的报价单设计5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略、成交机会判断与识别销售场景视频案例：国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析工具落地作业练习：优秀报价单设计以及价值加推销售工具设计五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？How to achieve a win-win price negotiation strategy, increase customer unit price, and double sales performance?1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、跟单1：应对外贸客户紧迫感不足策略话术4、跟单2：应对外贸客户信任度不够策略话术5、跟单3：应对同行竞争的标准设定埋雷策略6、跟单4：应对外贸客户砍价六把刀策略话术销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：黄金跟期的节奏把控、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！How to make customers not only buy from you multiple times, but also strive to help you sell together!1、细节成交法与附加产品成交法策略应用2、T/T、信用证、D/P和D/A付款方式风险权衡3、应对客户想要赊销要求与信用管理体系建立4、客情维护与服务追销体系建立5、回款的态度、速度、力度应用技术6、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用7、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
课程背景：销售团队面临的挑战
许多企业在销售过程中面临着诸多挑战。首先，销售人员往往对外贸第三方平台产生过度依赖，缺乏自主开发客户的能力。这种依赖不仅导致客户开发效率低下，还可能造成企业的客户资源浪费。此外，销售团队在客户成交过程中常常遇到障碍，诸如抓不住开场白、无法挖掘客户需求、谈判方案不具说服力等问题。这些问题的存在使得销售团队在面对客户时显得无能为力。
此外，团队状态也是影响销售业绩的一个重要因素。许多销售人员习惯于依赖底薪，对目标缺乏追求，导致整体业绩持续不稳定。这样的团队状态不仅影响个人的工作积极性，更对企业的品牌形象造成损害。因此，如何有效地建设销售团队，提高销售人员的专业能力和团队协作能力，成为迫在眉睫的任务。
培训课程收益：全面提升销售人员能力
通过本次培训课程，销售人员将不仅仅获得一场简单的培训，而是一次系统化的销售方法论的深度学习。课程将围绕销售人员的态度、行为和技巧三维一体的全面蜕变，帮助他们成为敢打必胜的销售铁军。
培训课程的核心内容包括：掌握漏斗式的销售作战地图、特种兵级别的“狙击手销售方法论”、以及现场训练销冠所需的八大能力。这些内容将帮助销售人员在实际工作中更好地识别客户需求、有效沟通并最终达成交易。
销售团队基本功的提升
销售团队的基本功是提升整体签单能力的基石。课程首先帮助销售人员从全局视角理解客户与销售之间的博弈关系，进而激活他们的求真能力与辨别能力，让销售过程更为顺畅。
其次，课程强调控己能力与控场能力的重要性，销售人员需要在客户沟通中保持主动，避免被客户牵着鼻子走。同时，通过换位思考与利他思维，销售人员能够更好地顺应客户的需求，从而建立信任关系。
重要的是，课程还将传授“狙击手销售方法论”中的七步签单流程。这一流程将帮助销售人员在实际操作中，不断优化和复盘销售路径，提高成交率。
精准开发外贸客户的策略
在外贸销售中，精准开发客户是提升业绩的关键。课程将教授销售人员如何有效激活沉睡的老客户，通过分级管理提高客户的活跃度。
除了客户的管理，课程还将分析线上线下外贸客户的获客八大方式，并分享基于外贸客户标签关键词的SEO优化技巧。这将帮助销售人员在获取客户信息时，能够更加精准高效。
为了顺应客户心理，课程还将指导销售人员如何设计外贸开发信的标准模板，解决客户的抗拒心理，并建立有效的沟通技巧。这些策略将使销售人员在与客户的互动中更加游刃有余，最终实现客户的有效转化。
塑造产品价值与报价策略
销售成功的关键在于如何塑造产品的价值与报价。课程将教会销售人员如何展现个人IP、产品卖点以及工厂实力，以增强客户的信任感。
同时，销售人员还需掌握专业且富有吸引力的报价单设计，通过塑造竞争差异化来提升成交机会。课程将分享多种成功的销售场景案例，帮助销售人员理解如何在实际谈判中灵活应对各种情况。
实现双赢的价格谈判策略
价格谈判是销售过程中不可避免的一环。课程将为销售人员提供多种价格谈判策略，帮助他们在面对客户的砍价时，能够从容应对。
课程强调提前铺垫的重要性，通过解除客户的疑虑来实现成交。销售人员将学习到绝处逢生的应对策略，以及针对不同客户需求的个性化应对方案。这些策略将使销售人员在价格谈判中更加游刃有余，同时提高客户的购买意愿。
建立长久的客户关系
销售的终极目标不仅是达成交易，更是建立长期的客户关系。课程将传授如何通过细节成交法与附加产品成交法来提升客户的回购率。
同时，建立完善的客户管理体系与服务追销体系，将使销售人员在客户购买后，能够持续提供优质服务，从而增强客户的忠诚度。此外，课程中关于客户转介绍的策略也将为销售团队带来更多的潜在客户资源。
团队建设与激励机制
销售团队的成功离不开良好的团队建设与激励机制。课程将帮助企业制定合理的销售目标，并通过团队PK、对赌PK等激励机制，提升销售人员的积极性与竞争意识。
通过现场落地的军令状制度，销售人员将感受到来自团队的支持与压力，激发他们的潜力，推动业绩的提升。
总结与后续安排
通过本次培训课程，销售人员将全面掌握销售的各项技能与策略，提升自身的专业能力与团队协作水平。企业在销售团队建设的过程中，应定期开展这样的培训，不断优化团队结构与销售策略，确保销售业绩的持续增长。
在未来的工作中，销售人员需要将所学知识与实际操作相结合，通过不断的实践与学习，形成自己的销售风格与方法。只有这样，销售团队才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
最终，企业将通过高效能的销售团队实现更大的市场份额与客户满意度，达到双赢的局面。
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