客户关系管理：提升销售业绩的关键
在现代商业环境中，客户关系管理（CRM）已经成为企业成功的重要因素。随着市场竞争的加剧，企业不仅需要吸引新客户，更需要维持与现有客户的良好关系。因此，了解客户需求、有效沟通和建立信任是每个销售人员必须掌握的技能。本篇文章将深入探讨客户关系管理的重要性以及如何通过系统的培训提升销售团队的整体表现。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题/ Customer development issues:销售对外贸第三方平台产生严重依赖，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题/ Customer transaction issues:销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题/ Team status issue:销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握外贸获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】中/英文话术体系双语教学一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？What are the basic skills required for crown sales and how can we improve the team's overall ability to sign orders?1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发外贸客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？How to accurately develop foreign trade customers, effectively seize potential, cultivate relationships, and make customers inseparable from you?1、有效激活沉睡外贸老客户有效分级管理2、线上线下外贸客户获客八大方式分析3、基于外贸客户标签关键词独立站SEO优化4、顺人性的外贸开发信编写标准模板设计5、解抗拒感兴趣的外贸电销话术沟通密码销售场景视频案例：外贸电销话术开场白、各类开场破冰话术、日常沟通破冰话术工具落地作业练习：外贸客户管理表、外贸课后开发信、电销话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？How to make sales easier and respected, actively trust you and choose you?1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别外贸客户客户预算、决策权、动机标准？3、亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户性格分析4、项目/厂家/贸易商等八类外贸询盘分析5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？How to shape product value and quotation, and achieve initial negotiation and signing?1、人靠谱：独特的个人IP人设展示2、货靠谱：产品卖点展示FABGEDS手册设计3、场靠谱：工厂实力的视频拍摄脚本设计4、价靠谱：专业且大牌感十足的报价单设计5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略、成交机会判断与识别销售场景视频案例：国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析工具落地作业练习：优秀报价单设计以及价值加推销售工具设计五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？How to achieve a win-win price negotiation strategy, increase customer unit price, and double sales performance?1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、跟单1：应对外贸客户紧迫感不足策略话术4、跟单2：应对外贸客户信任度不够策略话术5、跟单3：应对同行竞争的标准设定埋雷策略6、跟单4：应对外贸客户砍价六把刀策略话术销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：黄金跟期的节奏把控、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！How to make customers not only buy from you multiple times, but also strive to help you sell together!1、细节成交法与附加产品成交法策略应用2、T/T、信用证、D/P和D/A付款方式风险权衡3、应对客户想要赊销要求与信用管理体系建立4、客情维护与服务追销体系建立5、回款的态度、速度、力度应用技术6、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用7、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
课程背景：销售人员是企业的核心
销售人员在企业中扮演着极其重要的角色。他们不仅是公司与客户之间的桥梁，更是实现公司收入的重要推动者。然而，许多企业发现，销售团队在客户开发和成交过程中常常面临诸多挑战。例如，销售人员对外贸第三方平台的过度依赖，导致他们不愿或无法自主开发客户。这种情况不仅使得客户获取成本居高不下，也使得销售效率大打折扣。
此外，销售团队在面对客户时，常常缺乏有效的沟通技巧和应对策略。他们可能在开场白、挖掘客户需求、谈判方案等环节表现不佳，导致无法有效获取客户的信任与支持。因此，针对销售人员的培训显得尤为重要。
客户开发问题：如何有效获取客户
客户开发是销售人员最基本的职责之一。然而，许多销售人员在这一过程中却表现得十分无力。他们往往依赖于公司提供的客户资源，而缺乏主动开发客户的意识和能力。为了提升客户开发能力，销售人员需要掌握以下几点：
- 激活求真能力：销售人员需要具备辨别客户真实需求的能力，避免在沟通中走入误区。
- 激活控场能力：在与客户沟通时，销售人员需懂得如何掌控谈话节奏，确保沟通顺利进行。
- 换位思考：理解客户的需求与心理，站在客户的角度进行思考，可以有效提升沟通的效果。
通过这些方法，销售人员能够更有效地识别潜在客户，并建立起良好的初步联系，进而推动客户关系的进一步发展。
客户成交问题：提升成交率的关键因素
在客户关系管理中，成交率的提升是销售人员必须面对的挑战。许多销售人员在与客户的沟通中，无法有效抓住客户的痛点，导致了成交率不理想。为了提升成交率，销售人员需要掌握以下几个技巧：
- 挖掘客户痛点：通过深入的提问和沟通，了解客户的真实需求和痛点，从而提出相应的解决方案。
- 塑造产品价值：销售人员需要清晰地表达产品的独特卖点，从而提升客户对产品的认可度。
- 管理客户疑虑：在成交过程中，销售人员需要了解客户可能存在的疑虑，并提前做好铺垫，帮助客户消除顾虑。
通过有效挖掘客户需求和管理客户疑虑，销售人员可以提高客户的信任感，进而促成交易的达成。
团队状态问题：提升团队整体素质
销售团队的整体素质直接影响到客户关系的管理和销售业绩的提升。为了解决团队状态问题，企业应采取以下措施：
- 建立系统的销售方法论：通过培训和分享成功案例，帮助销售人员掌握有效的销售技巧和方法。
- 设定明确的销售目标：通过目标管理，提高销售人员的工作积极性和主动性，从而提升整体业绩。
- 激励机制：建立有效的激励机制，对表现优秀的销售人员给予奖励，从而提升团队士气。
通过这些措施，企业可以有效提升销售团队的整体表现，进而增强客户关系管理的效果。
培训收益：打造销售铁军
通过系统的培训，销售人员的态度、行为和技巧将得到全面提升。培训课程将帮助销售人员掌握一套漏斗式的销售作战地图，并学习特种兵级别的“狙击手销售方法论”。这些培训不仅提升了销售人员的专业能力，还增强了团队的凝聚力和战斗力。
具体而言，培训课程将帮助销售人员掌握以下能力：
- 外贸获客技巧：掌握外贸客户开发的8大杀招，建立高情商，缔结客户信任关系。
- 客户需求挖掘：通过SPIN模型，深入挖掘客户需求，帮助客户找到真正的痛点。
- 成交技巧：通过有效的沟通与谈判，促成客户的主动选择。
最终，这些能力的提升将使得销售团队成为一支敢打必胜的销售铁军，推动企业的持续发展。
案例分析：成功的客户关系管理
在实际操作中，成功的客户关系管理往往伴随着成功的案例。以某外贸企业为例，该企业在客户开发过程中，注重与客户建立长期的合作关系。通过定期的客户回访和反馈收集，该企业能够及时了解客户的需求变化，并根据市场动态进行调整。
此外，该企业还建立了完善的客户管理系统，销售人员可以通过该系统实时跟踪客户的状态和需求。这种信息化管理不仅提高了工作效率，也增强了客户的满意度和忠诚度。
总结与展望
客户关系管理是企业成功的关键因素之一。通过系统的培训和有效的管理方法，销售人员能够更好地识别客户需求、提升成交率，并与客户建立长期的合作关系。未来，随着市场的不断变化，企业需要不断调整和优化客户关系管理策略，以适应新的市场环境。
在这个过程中，销售人员的专业素养和沟通能力将是提升客户关系管理效果的重要保障。只有通过不断学习和实践，销售团队才能在竞争激烈的市场中脱颖而出，推动企业的持续发展。
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