销售团队建设：打造高效能销售铁军的必经之路
在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的建设显得尤为重要。优秀的销售团队不仅能为公司带来可观的业绩，还能帮助企业在市场中树立良好的品牌形象。然而，许多公司在销售团队建设中却面临着诸多问题，包括客户开发难度、成交率低、团队状态不佳等。本文将结合销售团队建设的培训课程内容，深入探讨如何提升销售团队的整体能力和效率。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题/ Customer development issues:销售对外贸第三方平台产生严重依赖，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题/ Customer transaction issues:销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题/ Team status issue:销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握外贸获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】中/英文话术体系双语教学一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？What are the basic skills required for crown sales and how can we improve the team's overall ability to sign orders?1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发外贸客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？How to accurately develop foreign trade customers, effectively seize potential, cultivate relationships, and make customers inseparable from you?1、有效激活沉睡外贸老客户有效分级管理2、线上线下外贸客户获客八大方式分析3、基于外贸客户标签关键词独立站SEO优化4、顺人性的外贸开发信编写标准模板设计5、解抗拒感兴趣的外贸电销话术沟通密码销售场景视频案例：外贸电销话术开场白、各类开场破冰话术、日常沟通破冰话术工具落地作业练习：外贸客户管理表、外贸课后开发信、电销话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？How to make sales easier and respected, actively trust you and choose you?1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别外贸客户客户预算、决策权、动机标准？3、亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户性格分析4、项目/厂家/贸易商等八类外贸询盘分析5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？How to shape product value and quotation, and achieve initial negotiation and signing?1、人靠谱：独特的个人IP人设展示2、货靠谱：产品卖点展示FABGEDS手册设计3、场靠谱：工厂实力的视频拍摄脚本设计4、价靠谱：专业且大牌感十足的报价单设计5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略、成交机会判断与识别销售场景视频案例：国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析工具落地作业练习：优秀报价单设计以及价值加推销售工具设计五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？How to achieve a win-win price negotiation strategy, increase customer unit price, and double sales performance?1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、跟单1：应对外贸客户紧迫感不足策略话术4、跟单2：应对外贸客户信任度不够策略话术5、跟单3：应对同行竞争的标准设定埋雷策略6、跟单4：应对外贸客户砍价六把刀策略话术销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：黄金跟期的节奏把控、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！How to make customers not only buy from you multiple times, but also strive to help you sell together!1、细节成交法与附加产品成交法策略应用2、T/T、信用证、D/P和D/A付款方式风险权衡3、应对客户想要赊销要求与信用管理体系建立4、客情维护与服务追销体系建立5、回款的态度、速度、力度应用技术6、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用7、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
课程背景：销售团队面临的挑战
销售团队是企业实现盈利的核心力量，但许多销售人员在实际工作中往往遇到如下问题：
- 客户开发问题：销售过于依赖外贸第三方平台，缺乏自主开发客户的能力和意愿，导致客户获取成本高昂。
- 客户成交问题：销售人员在与客户的沟通中缺乏技巧，无法有效挖掘客户需求，导致成交率低。
- 团队状态问题：销售人员流失率高，缺乏统一的销售方法论，业绩不稳定。
通过针对这些问题的培训，销售团队可以在态度、行为和技巧上实现全面蜕变，成为一支敢打必胜的销售铁军。
培训课程的收益与目标
本次培训课程旨在提供一套系统的销售方法论，帮助销售人员掌握以下技能：
- 有效激活求真能力与辨别能力，推进销售进程。
- 提升控己能力与控场能力，确保在销售过程中不掉链子。
- 通过建立信任感与安全感，增强客户的购买意愿。
- 掌握外贸客户开发的八大杀招，建立持久的客户关系。
- 通过塑造产品价值与报价，实现首谈首签，提升成交率。
通过培训，销售团队将能够更好地应对客户的疑虑与反对，提升成交的成功率，从而实现业绩的显著提升。
提升团队整体签单能力的基本功
销售冠军具备哪些基本功？如何提升团队整体的签单能力？在培训课程中，我们将深入探讨以下几个方面：
- 客户与销售的博弈关系：通过上帝视角理解客户需求，提升对销售过程的把控能力。
- 激活求真能力：辨别客户的真实需求，有效推进销售。
- 激活换位思考：通过利他思维顺应客户心理，提升销售成功率。
- 建立信任感：通过提供安全感，使客户愿意选择你。
- 狙击手销售方法论：掌握七步签单流程，内化为日常销售习惯。
通过系统的训练，销售人员将能更好地理解客户心理，从而在销售中获得更大的成功。
精准开发外贸客户
外贸客户的开发是销售团队的重要任务。为了有效抓潜培育客户关系，销售团队需要具备以下能力：
- 激活沉睡客户：通过有效的分级管理，重新激活老客户。
- 线上线下获客方式：分析八大获客方式，结合实际情况加以运用。
- SEO优化：根据外贸客户标签，优化网站内容，提高客户的搜索体验。
- 高效沟通：设计标准模板，提升外贸电销话术的有效性。
通过精准的客户开发策略，销售团队将能够建立起稳固且持久的客户关系，提升客户的忠诚度。
塑造产品价值与报价
产品的价值与报价直接影响客户的购买决策。在培训课程中，我们将探讨如何塑造产品的价值与报价，以实现首谈首签：
- 人靠谱：展示独特的个人IP人设，增强客户的信任感。
- 货靠谱：通过产品卖点展示，提升产品的吸引力。
- 场靠谱：通过专业的视频脚本展示工厂实力，增强客户信赖。
- 价靠谱：设计专业且具有大牌感的报价单，提升报价的接受度。
通过对产品价值的有效塑造，销售团队将能够在竞争中脱颖而出，赢得客户的青睐。
双赢的价格谈判策略
价格谈判是销售过程中的重要环节。为了提高客单价并实现双赢，销售人员需要掌握以下策略：
- 铺垫客户疑虑：提前管理客户的12类疑虑，增强客户的信任感。
- 绝地反击：面对困难时，运用六环救单术，及时调整策略。
- 应对紧迫感不足：通过策略话术，引导客户产生紧迫感。
- 管理价格砍价：制定应对同行竞争的标准，增强自身报价的竞争力。
通过有效的价格谈判，销售人员将能够在保障利润的基础上，实现业绩的增长。
客户维护与转介绍策略
客户的重复购买与转介绍是销售团队持续盈利的关键。在培训中，我们将讨论如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖：
- 细节成交法：注重成交的每一个细节，提升客户体验。
- 信用管理体系：建立完善的客户信用管理体系，降低风险。
- 服务追销体系：维护客户关系，提升客户的满意度。
- 回款策略：制定高效的回款策略，确保资金的及时回笼。
通过建立良好的客户关系，销售团队将能够实现持续的盈利增长，形成良性循环。
总结与展望
销售团队的建设是一个系统工程，涉及到客户开发、成交技巧、团队状态等多个方面。通过本次培训课程，销售团队将能够有效提升整体能力，成为一支高效能的销售铁军。未来，企业应继续关注销售团队的建设与发展，通过不断的培训与支持，确保销售团队在市场竞争中保持领先优势。
在这个快速变化的市场中，只有不断适应与学习，销售团队才能在风云变幻的商业环境中立于不败之地。通过实施狙击手销售方法论，销售团队必将实现业绩的飞跃，助力企业的长远发展。
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