销售策略优化：打破常规，提升业绩
在当今竞争激烈的市场环境中，销售策略的优化不仅仅是提升销售额的手段，更是企业生存和发展的必要条件。企业的销售人员往往承担着巨大的压力，他们是公司与客户之间的桥梁，直接影响着客户的获取和维护。因此，系统化的销售培训显得尤为重要。本文将基于“销售策略优化”这一主题，深入探讨如何通过培训课程来提升销售团队的整体能力。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题/ Customer development issues:销售对外贸第三方平台产生严重依赖，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题/ Customer transaction issues:销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题/ Team status issue:销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握外贸获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】中/英文话术体系双语教学一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？What are the basic skills required for crown sales and how can we improve the team's overall ability to sign orders?1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发外贸客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？How to accurately develop foreign trade customers, effectively seize potential, cultivate relationships, and make customers inseparable from you?1、有效激活沉睡外贸老客户有效分级管理2、线上线下外贸客户获客八大方式分析3、基于外贸客户标签关键词独立站SEO优化4、顺人性的外贸开发信编写标准模板设计5、解抗拒感兴趣的外贸电销话术沟通密码销售场景视频案例：外贸电销话术开场白、各类开场破冰话术、日常沟通破冰话术工具落地作业练习：外贸客户管理表、外贸课后开发信、电销话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？How to make sales easier and respected, actively trust you and choose you?1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别外贸客户客户预算、决策权、动机标准？3、亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户性格分析4、项目/厂家/贸易商等八类外贸询盘分析5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？How to shape product value and quotation, and achieve initial negotiation and signing?1、人靠谱：独特的个人IP人设展示2、货靠谱：产品卖点展示FABGEDS手册设计3、场靠谱：工厂实力的视频拍摄脚本设计4、价靠谱：专业且大牌感十足的报价单设计5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略、成交机会判断与识别销售场景视频案例：国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析工具落地作业练习：优秀报价单设计以及价值加推销售工具设计五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？How to achieve a win-win price negotiation strategy, increase customer unit price, and double sales performance?1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、跟单1：应对外贸客户紧迫感不足策略话术4、跟单2：应对外贸客户信任度不够策略话术5、跟单3：应对同行竞争的标准设定埋雷策略6、跟单4：应对外贸客户砍价六把刀策略话术销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：黄金跟期的节奏把控、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！How to make customers not only buy from you multiple times, but also strive to help you sell together!1、细节成交法与附加产品成交法策略应用2、T/T、信用证、D/P和D/A付款方式风险权衡3、应对客户想要赊销要求与信用管理体系建立4、客情维护与服务追销体系建立5、回款的态度、速度、力度应用技术6、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用7、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
课程背景：销售人员的关键角色
销售人员是公司盈利的直接来源，他们的表现直接决定了公司的利润水平。然而，许多企业在销售过程中面临着诸多问题。例如，部分销售人员对客户开发存在严重依赖，缺乏自主开发客户的能力，导致客户获取成本高昂。此外，销售人员在客户成交环节的能力不足，如无法有效抓住开场白、挖掘客户需求等，往往使得交易过程变得复杂而低效。
这些问题的存在，不仅影响了销售团队的业绩，还可能对品牌形象造成负面影响。因此，针对销售团队进行系统的培训，不仅是提升销售能力的需要，也是企业战略发展的重要组成部分。
课程收益：全面提升销售团队能力
参加本次培训的销售人员将会在多个方面获得提升。通过培训，销售团队将会在态度、行为和技巧上实现全面蜕变，形成一支敢打必胜的销售铁军。同时，培训将教授销售人员如何制定有效的销售策略，掌握一套系统的销售方法论，从而优化销售路径和提升业绩。
销售人员应具备的基本技能
销售人员要想在竞争中脱颖而出，首先需要具备基本的销售技能。以下是一些关键技能：
- 客户与销售的博弈关系：销售人员需从上帝视角理解客户需求与自身销售目标之间的关系，及时调整策略以适应市场变化。
- 求真能力与辨别能力：在与客户沟通时，销售人员必须能够准确识别客户的真实需求，避免信息误导。
- 控己能力与控场能力：销售人员需在谈判中保持冷静，确保谈判过程的掌控，避免被客户牵着鼻子走。
- 换位思考与利他思维：通过站在客户的角度思考，创造互惠互利的合作机会。
- 建立信任感：销售人员需通过真诚的沟通与专业的服务增强客户的信任感，使其愿意长期合作。
精准开发客户：外贸销售的挑战
外贸销售的客户开发是一个复杂的过程，销售人员需要掌握多种方法与技巧来有效抓住潜在客户。以下是一些优化客户开发的策略：
- 沉睡客户的激活：通过定期的沟通与回访，激活曾经合作过的客户，进行有效的分级管理。
- 线上线下获客方式：结合线上平台与线下展会，扩大客户来源，提高获客效率。
- 客户标签与关键词优化：针对不同客户群体的需求，进行SEO优化，提高品牌的曝光率。
- 定制化开发信：设计标准化的外贸开发信模板，提高客户的兴趣与回复率。
塑造产品价值与报价策略
在销售过程中，如何有效地塑造产品价值和制定合理的报价是至关重要的。销售人员需要展示产品的独特卖点，并将其与客户的需求紧密结合，从而增强客户的购买意愿。以下是具体策略：
- 个人IP人设展示：通过塑造独特的个人品牌，让客户对销售人员产生信赖感。
- 产品卖点展示：利用FABGEDS手册，清晰展示产品的功能、优势与利益。
- 工厂实力展示：通过视频等多媒体手段展示工厂的生产能力与质量控制，增强客户的信心。
- 专业报价单设计：提供清晰专业的报价单，帮助客户更好地理解产品价值。
价格谈判策略：实现双赢
价格谈判是销售过程中的关键环节，销售人员需要掌握有效的谈判策略，以实现双赢局面。以下是一些建议：
- 预防解除客户疑虑：提前识别客户可能存在的疑虑，并采取有效措施进行管理。
- 灵活应对客户砍价：通过合理的定价策略和附加价值服务，增加客户的购买动力。
- 建立信用管理体系：对于客户的支付方式与信用状况进行评估，降低交易风险。
客户关系维护：实现长期合作
通过细致的客户关系维护，销售人员不仅可以促成重复购买，还能激励客户为其引荐更多潜在客户。以下是一些维护客户关系的策略：
- 细节成交法：关注客户的细节需求，提供个性化的服务以增强客户满意度。
- 回款的态度与速度：及时跟进客户的付款状态，确保现金流的顺畅。
- 服务追销体系建立：通过持续的售后服务，增强客户对品牌的忠诚度。
总结与展望
销售策略优化是一个系统而复杂的过程，它需要企业在销售团队的培训与发展上投入更多的精力。通过全面的销售培训，销售人员能够从态度、行为与技巧上实现质的飞跃，最终形成一支高效的销售铁军。未来，随着市场环境的不断变化，企业需要不断优化销售策略，提升团队的应变能力，以适应新的挑战与机遇。
在这个过程中，企业应不断探索与实践，借助先进的工具与方法，持续完善销售流程，提升客户体验，最终实现业绩的稳步增长。通过销售策略的优化，企业不仅能够提升短期业绩，更能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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