销售团队建设：提升业绩的关键
在现代商业环境中，销售团队的建设和管理显得尤为重要。销售人员不仅是公司与客户之间的桥梁，更是实现业绩增长的关键。如果销售团队无法有效地开发和维护客户关系，企业将面临巨大的风险和损失。因此，针对销售团队的全面培训和提升显得尤为迫切。
【课程背景】你最该培训的是销售人员，因为他们要么给你赚取要么在帮你亏钱！ 客户开发问题/ Customer development issues:销售对外贸第三方平台产生严重依赖，不会、不愿、不懂自主开发客户…………公司花大价钱获取的客户，销售人员搞不定，即使搞定了也是亏本赚吆喝……公司业务路径不清晰，获客成本巨大，销售团队忙、盲、茫，没结果更没效率…….客户成交问题/ Customer transaction issues:销售不懂抓开场白、不懂挖需求、不懂谈方案、不懂要承诺，抓挖谈要能力差……销售无法获取信任，总是拿着假异议就开跑，追求话术技巧毫无作用……销售不懂跟单客户总说考虑考虑，跟着跟着就躲起来，销售人员毫无办法……面对客户以价压价、持续砍价，销售人员只能一味妥协让步，完全没利润….团队状态问题/ Team status issue:销售做法就是个推销机器，强硬推销得罪客户伤害品牌，销售人员流失率大…….传帮带经验主义失效，内部缺乏系统完善的销售方法论，业绩持续不稳定……销售路径不清晰，业务员在“撞单“而不是”做单”,做业绩全靠碰运气…….拿底薪成为习惯，不愿定目标或目标完不成已成为常态，对目标讨价还价…【课程收益】你收获的不只是一场培训，更是一次内部狙击手销售方法论的落地。销售人员态度、行为、技巧3维1体全面蜕变成为敢打必胜的销售铁军团队。咨询式诊断现场掌握1套漏斗式的销售作战地图，持续建盘复盘优化业务路径掌握1套特种兵级别的“狙击手销售方法论”，让销售顺人性有士气更有武器。现场训练销冠的8大能力，落地销冠军令状、对赌PK、团队PK激励机制。开发：掌握外贸获客8大杀招，高情商的建立信任缔结关系的去做抓潜与培育。识客：根据线上询盘特点针对识别课后，掌握各国客户性格动机、决策预算。挖痛：敢于事先约定勇于装傻提问，掌握痛点挖掘4步曲流程工具。塑造：打破客户固有选购观念，塑造紧迫感，与客户共创价值方案推进成交。铺垫：开场即决生死，决胜刀鞘之内，提前铺垫客户12类疑虑管理客户担忧.成交：不做反人性的逼单套路，让客户主动信任你选择你，主动促成交易。后售：让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖，介绍更多人来更你买。【课程对象】建议营销体系兵、将、帅共同参与学习，总经理、营销总监、销售工程师、销售主管、销售经理、销售人员、售后客服人员、售前技术工程师等【课程时间】1天/6小时【课程大纲】中/英文话术体系双语教学一、销冠都具备哪些基本功，如何提升团队整体签单能力？What are the basic skills required for crown sales and how can we improve the team's overall ability to sign orders?1、如何通过上帝视角看懂客户与销售的博弈关系？2、如何激活求真能力、辨别能力有效推进销售？3、如何激活控己能力、控场能力让自己不掉链子？4、如何激活换位思考、利他思维顺人性的做销售？5、如何给客户信赖感、安全感给制造对的感觉？6、狙击手销售方法论7步签单流程内化推演练习。销售场景视频案例：如何解决客户故意高冷？如何解决客户跟单躲起来？工具落地作业练习：顾问式销售个人IP八大人设打造指南。二、如何精准开发外贸客户，有效抓潜培育缔结关系让客户离不开你？How to accurately develop foreign trade customers, effectively seize potential, cultivate relationships, and make customers inseparable from you?1、有效激活沉睡外贸老客户有效分级管理2、线上线下外贸客户获客八大方式分析3、基于外贸客户标签关键词独立站SEO优化4、顺人性的外贸开发信编写标准模板设计5、解抗拒感兴趣的外贸电销话术沟通密码销售场景视频案例：外贸电销话术开场白、各类开场破冰话术、日常沟通破冰话术工具落地作业练习：外贸客户管理表、外贸课后开发信、电销话术设计三、如何让销售更轻松且受尊重，主动信任你并选择你？How to make sales easier and respected, actively trust you and choose you?1、如何做好事先约定、事中约定、事后约定掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走？2、如何通过装傻策略问答赞，有效识别外贸客户客户预算、决策权、动机标准？3、亚洲/北美/欧洲/非洲等区域客户性格分析4、项目/厂家/贸易商等八类外贸询盘分析5、客户需求挖掘SPIN模型应用话术设计与客户痛点紧迫感极致塑造术6、重塑客户的选购观念选品标准与竞争对手埋雷策略。销售场景视频案例：客户从反对、中立到支持三大销售推进场景，需求挖掘SPIN模型场景工具落地作业练习：询盘分析参照表、深度探需四部曲、预算分析表四、如何塑造产品价值与报价，实现首谈首签？How to shape product value and quotation, and achieve initial negotiation and signing?1、人靠谱：独特的个人IP人设展示2、货靠谱：产品卖点展示FABGEDS手册设计3、场靠谱：工厂实力的视频拍摄脚本设计4、价靠谱：专业且大牌感十足的报价单设计5、塑造竞争差异化人不同、货不同、厂不同塑造策略、成交机会判断与识别销售场景视频案例：国内优秀外贸产品、工厂、企业介绍视频脚本欣赏解析工具落地作业练习：优秀报价单设计以及价值加推销售工具设计五、如何实现双赢的价格谈判策略，提高客单价倍增销售业绩？How to achieve a win-win price negotiation strategy, increase customer unit price, and double sales performance?1、提前铺垫预防解除客户的12类疑虑管理。2、绝处逢生绝地反击6环救单术与话术应用。3、跟单1：应对外贸客户紧迫感不足策略话术4、跟单2：应对外贸客户信任度不够策略话术5、跟单3：应对同行竞争的标准设定埋雷策略6、跟单4：应对外贸客户砍价六把刀策略话术销售场景视频案例：销售价格谈判场景解析工具落地互动演练：黄金跟期的节奏把控、砍价6把刀的破解之术六、如何让客户不仅找你买多次，还会努力帮你一起卖！How to make customers not only buy from you multiple times, but also strive to help you sell together!1、细节成交法与附加产品成交法策略应用2、T/T、信用证、D/P和D/A付款方式风险权衡3、应对客户想要赊销要求与信用管理体系建立4、客情维护与服务追销体系建立5、回款的态度、速度、力度应用技术6、客情维护与转介绍蹬门槛策略应用7、销售铁军九大理念团队激励与销售目标设定现场落地：远程定金收单术应用、货款回收术应用现场落地：现场落地军令状、对赌PK、团队PK激励机制（课程总结及后续作业安排）六、课程工具（狙击手销售法模型、销售场景视频案例、课后线上课程及销售话术百问百答）
课程背景：为什么要重视销售团队的培训
销售团队的表现直接影响公司的盈利能力。许多企业发现，销售人员在客户开发过程中对外贸第三方平台的过度依赖，导致了自主开发客户的能力不足。销售团队的忙碌并不意味着业绩的提升，反而可能在没有清晰业务路径的情况下，造成获客成本的暴涨。
面对客户的成交问题，许多销售人员并不具备必要的技巧，无法有效地抓住开场白、挖掘客户需求，甚至在谈判中无法获取客户的信任。这些问题不仅限制了销售人员的成长，也对企业的整体业绩造成了严重影响。
销售团队面临的挑战分析
- 客户开发问题：许多销售人员缺乏自主开发客户的能力，依赖于第三方平台。
- 客户成交问题：销售人员对客户需求的挖掘能力不足，无法有效地进行方案的谈判。
- 团队状态问题：缺乏系统性的销售方法论，导致团队业绩的不稳定。
通过专业的培训课程，销售人员可以掌握新的销售技巧和策略，提升团队的整体能力，使其成为敢打必胜的销售铁军。
培训收益：全面提升销售团队能力
参加培训后，销售团队将获得的收益包括但不限于：
- 态度转变：通过培训，销售人员能够树立正确的销售观念，提升工作积极性。
- 行为改善：系统化的销售方法论帮助销售人员优化日常工作流程，提高工作效率。
- 技巧提升：学习专业的销售技巧，使销售人员在与客户沟通时更加自信、有效。
课程内容与结构
1. 销冠基本功的提升
课程将深入探讨销售冠军所需具备的基本技能，帮助团队整体提升签单能力。通过模拟场景，销售人员将学习如何从客户的角度理解销售过程中的博弈关系，激活自身的求真能力和控场能力。此外，课程还将引导销售人员在与客户沟通时，如何有效地给予客户信赖感和安全感。
2. 精准开发外贸客户
外贸客户的开发需要特殊的技能和策略。课程将分析线上线下的外贸客户获客方式，帮助销售人员有效激活沉睡的老客户，并掌握外贸客户的性格特征与决策标准。通过实战演练，销售人员将学习如何撰写高效的外贸开发信，提升与客户的沟通效率。
3. 让客户主动信任你
建立信任是销售成功的关键。通过事先约定、事中沟通，销售人员将掌握主控权，避免被客户牵着鼻子走的局面。此外，课程还将教授如何通过装傻策略有效识别客户的预算和决策权，提升销售人员在客户心中的地位。
4. 塑造产品价值与报价策略
销售人员需要学会如何塑造产品的独特价值，设计专业且令人信服的报价单。课程将指导销售人员如何展示产品卖点，塑造竞争差异化，通过视频脚本的设计，增强客户对产品的认可度，从而提高成交率。
5. 双赢的价格谈判策略
价格谈判是销售过程中不可或缺的一部分。课程将教授销售人员如何预防客户的疑虑，运用绝地反击策略应对客户的砍价行为。通过模拟谈判场景，销售人员将学习如何在压力中保持冷静，并找到双赢的解决方案。
6. 建立长期客户关系
客户关系的维护不仅仅是一次交易，更是长期的合作。课程将深入探讨客情维护与服务追销的体系，帮助销售人员学习如何通过细节成交法与附加产品成交法，提升客户的忠诚度，让客户不仅买多次，还会主动帮你介绍新客户。
团队建设的有效策略
1. 建立明确的目标体系
为了提升销售团队的整体效率，首先需要建立明确的目标体系。销售人员需要清晰了解自己的业绩目标，并制定具体的行动计划。通过设定阶段性目标，团队成员可以更加专注于实现这些目标。
2. 实施定期培训与反馈机制
定期的培训和反馈机制是提升销售团队能力的有效方法。通过定期的培训，销售人员可以不断更新自己的销售技巧和市场趋势。反馈机制则能够让团队成员及时了解自己的表现，进行必要的调整和改进。
3. 激励机制的优化
合理的激励机制能够有效提升销售人员的积极性。通过设定合理的奖励制度，激励团队成员在销售过程中追求更高的业绩。同时，团队PK和对赌机制也能够激发销售人员的竞争意识，促进团队的整体发展。
4. 促进团队协作
销售团队的建设不仅仅是个人能力的提升，更是团队协作的增强。通过团队建设活动和跨部门的合作，销售人员能够更好地了解彼此的工作，增强团队凝聚力，从而提升整体业绩。
总结
销售团队的建设是一个系统性工程，需要从培训、目标设定、激励机制等多个方面入手。通过专业的培训课程，销售人员可以全面提升自身的能力，掌握有效的销售技巧，实现更高的业绩目标。同时，企业在销售团队建设过程中，也应关注团队的协作与氛围，以促进销售团队的整体发展。在竞争日益激烈的市场环境中，只有不断提升自身的能力，才能在市场中立于不败之地。
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