新品销售驱动：提升业绩的关键策略与技巧

新品销售驱动：构建高效的新品上市管理体系

在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想保持品牌的活力与持续发展，推出新产品成为了一种必然的选择。然而，很多企业在新品上市的过程中遭遇了诸多挑战，例如，区域市场的上市计划缺乏针对性、业务人员对新品的重视程度不足、经销商和零售商对新品的不配合等。这些问题不仅影响了新品的销售效果，更是制约了企业的整体发展。因此，构建一个完整、系统的新品上市执行管理体系，成为了企业成功上市的基础保障。

廖大宇：《爆品打造—让新产品一鸣惊人》

【课程背景】产品都具有一定的生命周期，企业为了保持品牌的活力，让企业持续发展，会不断地推出新产品，但是企业在推出新品的过程中遇到了一系列的问题总部制定上市计划后，区域没有制定适合本地的上市计划业务人员对新品上市不够重视经销商不愿分销新品经销商不按时下单，不按数量下单，铺货不及时零售商不愿分销新品零售商不肯为新品投入资源，推说没有位置，产品不好卖等面对如此之多的问题，可见新品上市的确是个棘手的问题；企业推出新品之后，拥有一个完整、系统新品上市执行管理体系，是新品上市成功的基础和保障。【课程特色】从制定新品上市计划到评估新品上市工作全方位解读新品外部上市管理从大量的咨询项目中提炼出来的企业外部新品上市管理的理论精华【课程收益】了解新品上市的7大步骤掌握制定新品上市区域计划的12个纬度掌握新品上市计划执行的5大环节提升新品上市的效率和效果【课程对象】推广经理、销售经理、产品经理、销售总监、市场总监【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程详细阐述如何在企业内部有效制定和沟通新品上市的执行计划，如何说服经销商和零售商配合新品上市的执行，以及上市后如何进行跟进与评估，来帮助企业建立高效的新品上市执行的管理体系，提升新品上市的效率和ROI，促进企业的持续发展。【课程大纲】一、全局总览1、为什么需要新品上市2、为什么需要进行新品上市管理中国市场的新品上市状况案例：啤儿茶爽黯然离去……为什么新品上市的成功率那么低新品类型导致的必然风险3、怎样进行新品上市管理二、制定区域上市计划        1、为什么需要对总部方案进行区域分析2、如何进行总部方案的区域分解3、如何制定区域计划：5W3H模式思考：新品推广与一般促销的区别案例：酷乐仕登录中国市场推广背景推广主题推广目的推广目标推广产品推广对象推广范围推广时间推广方式执行计划推广预算推广考核例：某企业新品上市计划练习：制定区域级新品上市计划         三、执行区域上市计划-销售人员       互动：在向销售人员沟通新品上市计划时遇到哪些问题？1、沟通内容新品上市背景新品上市推广计划新品上市考核制度2、沟通形式练习：策划销售人员动员大会     四、执行区域上市计划-经销商  1、经销商卖入时常遇到的问题经销商怎样生存经销商看中什么经销商未来的发展方向经销商ROI盈利模型2、经销商接受新品真正考虑的问题3、挖掘新品对经销商带来的利益策略层面管理层面执行层面案例：经销商大会促销方案宣讲练习：向经销商进行新品卖入     五、执行区域上市计划-零售商  1、零售商卖入时常遇到的问题2、为什么零售商会提出这些问题3、挖掘新品给零售商带来的利益理解零售商：整体需求满足生存和竞争的需求满足经营的需求新品给零售商带来的利益思考：我们产品扮演的角色产品角色应用原则讨论：换个说法和零售商沟通练习：向零售商进行新品卖入     六、执行区域上市计划-门店1、提升单店销售额的基本方法：ISP8要素2、找到新品销售驱动要素购买决策分析销量需求分析3、门店执行前准备工作人财物事4、门店执行中监控监控主体监控对象监控频率         七、执行区域上市计划-导购       1、态度主动、积极2、知识新品卖点3、技能挖掘需求鼓励试用异议处理连带销售         八、评估区域上市计划        1、跟进频率2、跟进内容案例：新品上市速度的跟进3、评估目的评估内容         九、新产品上市误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司新产品误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定新产品上市计划

廖大宇 培训咨询

新品上市的重要性

每一款产品都有其生命周期，随着市场需求的变化，企业需要不断推出新品以适应市场。然而，很多企业在新品上市时未能充分认识到其重要性。新品上市不仅仅是产品的推出，更是品牌形象的塑造和市场占有率的提升。

为何需要新品上市管理

中国市场上，新品上市的成功率普遍偏低，造成这一现象的原因主要包括：

• 新品类型的多样性导致市场风险的增加。
• 市场竞争的激烈使得消费者的选择变得更加多样化。
• 企业内部对新品的支持不足，导致新品上市缺乏有效的执行力。

因此，进行新品上市管理显得尤为重要。通过系统的管理，可以有效降低上市风险，提升新品的市场接受度，确保新品上市后的销售驱动。

制定区域上市计划

制定区域上市计划是新品上市管理的重要环节，涉及到对总部方案的区域分析与分解。合理的区域计划能够帮助企业在实际操作中更好地应对市场需求。

区域分析的必要性

总部方案往往基于整体市场的考虑，但不同区域市场的消费习惯、竞争环境与需求结构存在差异。因此，进行区域分析是确保新品上市成功的关键一步。

区域计划的制定

制定区域计划需要遵循5W3H的思维模式，以确保计划的全面性和可执行性：

• What：新品推广的具体内容是什么？
• Why：为何要推出该新品？其市场需求和竞争优势何在？
• When：新品的上市时间节点如何安排？
• Where：新品的推广区域和目标市场是哪些？
• Who：谁是新品的目标消费者？
• How：将如何进行市场推广？
• How much：预算和资源的分配如何？
• How well：如何进行效果评估和反馈？

执行区域上市计划

成功的新品上市离不开各个环节的紧密配合。在执行区域上市计划时，需特别重视对销售人员、经销商及零售商的有效沟通与协作。

销售人员的执行

销售人员在新品上市中扮演着重要角色。首先，需要向销售人员传达新品上市的背景、推广计划及考核制度，以确保他们对新品的重视。

经销商的合作

经销商是连接企业与市场的重要桥梁。在与经销商沟通时，需要明确他们的关注点，例如盈利模型、市场趋势等。同时，挖掘新品对经销商的利益，如提升销售额、增加市场竞争力等，能够有效促进他们对新品的接受度。

零售商的支持

零售商在新品销售中也起着关键作用。了解零售商的需求，提供相应的支持，例如销售培训、促销活动等，可以提高他们对新品的积极性。新品给零售商带来的利益，包括利润空间、市场差异化等，都是促使其愿意分销新品的关键因素。

门店执行与导购策略

门店是新品与消费者直接接触的地方，因此门店的执行策略至关重要。

提升门店销售额的方法

通过ISP8要素，提升门店的单店销售额，包括：

• 提升店员的销售技能与产品知识。
• 优化门店的陈列与布局以吸引消费者注意。
• 开展促销活动，提升顾客的购买欲望。

导购的角色

导购在新品销售中起着促进作用。通过主动积极的态度、对新品卖点的熟悉和挖掘消费者需求的能力，导购能够有效促进消费者的购买决策。

评估区域上市计划的有效性

新品上市后，进行评估是确保后续市场策略调整的重要环节。评估的目的是通过反馈来优化新品上市的策略。

跟进与评估内容

跟进的频率和内容应根据市场反馈进行调整，通过对新品上市速度的跟进，及时发现并解决问题，确保上市计划的有效执行。

避免新品上市的误区与难点

在新品上市的过程中，企业常常会面临一些误区与难点。例如，一些企业可能对市场需求判断失误，导致新品推出后反响冷淡。针对这些误区，企业需要采取针对性的策略进行克服。

总结与工作任务布置

通过本次培训课程的学习，企业应根据老师提供的工具与方法，制定出适合自己的新品上市计划。只有通过科学合理的管理体系与执行策略，才能提升新品上市的效率和效果，从而促进企业的持续发展。

总而言之，新品销售驱动不仅是一个简单的销售过程，更是一个系统性的管理挑战。企业需要全面考虑市场需求、销售渠道、执行策略等多方面的因素，通过有效的新品上市管理，推动品牌的持续发展。