优化经销商合作策略，助力企业快速成长

经销商合作：新品上市的关键驱动力

在当今竞争激烈的市场环境中，企业推出新品的成功与否，往往取决于如何有效地与经销商合作。经销商不仅是产品的分销渠道，更是企业与市场连接的重要桥梁。随着产品生命周期的不断变化，企业必须具备一个完整、系统的新品上市执行管理体系，以确保新品上市的效率和效果。这篇文章将深入探讨经销商合作在新品上市中的重要性，以及如何构建有效的合作关系，以促进企业的持续发展。

廖大宇：《爆品打造—让新产品一鸣惊人》

【课程背景】产品都具有一定的生命周期，企业为了保持品牌的活力，让企业持续发展，会不断地推出新产品，但是企业在推出新品的过程中遇到了一系列的问题总部制定上市计划后，区域没有制定适合本地的上市计划业务人员对新品上市不够重视经销商不愿分销新品经销商不按时下单，不按数量下单，铺货不及时零售商不愿分销新品零售商不肯为新品投入资源，推说没有位置，产品不好卖等面对如此之多的问题，可见新品上市的确是个棘手的问题；企业推出新品之后，拥有一个完整、系统新品上市执行管理体系，是新品上市成功的基础和保障。【课程特色】从制定新品上市计划到评估新品上市工作全方位解读新品外部上市管理从大量的咨询项目中提炼出来的企业外部新品上市管理的理论精华【课程收益】了解新品上市的7大步骤掌握制定新品上市区域计划的12个纬度掌握新品上市计划执行的5大环节提升新品上市的效率和效果【课程对象】推广经理、销售经理、产品经理、销售总监、市场总监【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】 本课程详细阐述如何在企业内部有效制定和沟通新品上市的执行计划，如何说服经销商和零售商配合新品上市的执行，以及上市后如何进行跟进与评估，来帮助企业建立高效的新品上市执行的管理体系，提升新品上市的效率和ROI，促进企业的持续发展。【课程大纲】一、全局总览1、为什么需要新品上市2、为什么需要进行新品上市管理中国市场的新品上市状况案例：啤儿茶爽黯然离去……为什么新品上市的成功率那么低新品类型导致的必然风险3、怎样进行新品上市管理二、制定区域上市计划        1、为什么需要对总部方案进行区域分析2、如何进行总部方案的区域分解3、如何制定区域计划：5W3H模式思考：新品推广与一般促销的区别案例：酷乐仕登录中国市场推广背景推广主题推广目的推广目标推广产品推广对象推广范围推广时间推广方式执行计划推广预算推广考核例：某企业新品上市计划练习：制定区域级新品上市计划         三、执行区域上市计划-销售人员       互动：在向销售人员沟通新品上市计划时遇到哪些问题？1、沟通内容新品上市背景新品上市推广计划新品上市考核制度2、沟通形式练习：策划销售人员动员大会     四、执行区域上市计划-经销商  1、经销商卖入时常遇到的问题经销商怎样生存经销商看中什么经销商未来的发展方向经销商ROI盈利模型2、经销商接受新品真正考虑的问题3、挖掘新品对经销商带来的利益策略层面管理层面执行层面案例：经销商大会促销方案宣讲练习：向经销商进行新品卖入     五、执行区域上市计划-零售商  1、零售商卖入时常遇到的问题2、为什么零售商会提出这些问题3、挖掘新品给零售商带来的利益理解零售商：整体需求满足生存和竞争的需求满足经营的需求新品给零售商带来的利益思考：我们产品扮演的角色产品角色应用原则讨论：换个说法和零售商沟通练习：向零售商进行新品卖入     六、执行区域上市计划-门店1、提升单店销售额的基本方法：ISP8要素2、找到新品销售驱动要素购买决策分析销量需求分析3、门店执行前准备工作人财物事4、门店执行中监控监控主体监控对象监控频率         七、执行区域上市计划-导购       1、态度主动、积极2、知识新品卖点3、技能挖掘需求鼓励试用异议处理连带销售         八、评估区域上市计划        1、跟进频率2、跟进内容案例：新品上市速度的跟进3、评估目的评估内容         九、新产品上市误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司新产品误区2、难点以及克服的策略3、工具总结十、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定新产品上市计划

廖大宇 培训咨询

一、新品上市的重要性

新品上市是企业保持品牌活力和市场竞争力的关键。随着消费者需求的不断变化，企业需要不断推出新产品以满足市场需求。然而，许多企业在新品上市过程中面临着一系列挑战，例如市场调研不足、定位不明确、经销商支持不足等。这些问题不仅影响了新品的市场表现，还可能对企业的整体业绩造成负面影响。

二、新品上市管理的必要性

为了应对新品上市的挑战，企业需要建立有效的新品上市管理体系。通过科学的管理，企业可以提高新品上市的成功率，减少资源浪费。以下是新品上市管理的几个关键方面：

• 市场分析：深入了解目标市场的需求，分析竞争对手的优势与劣势。
• 制定上市计划：明确新品的定位、目标客户和推广策略。
• 经销商沟通：与经销商进行有效沟通，确保他们了解新品的优势和市场潜力。
• 跟踪评估：在新品上市后，定期评估市场反馈和销售数据，及时调整策略。

三、制定区域上市计划的必要性

区域上市计划的制定是新品上市管理的重要环节。企业需要根据总部的上市方案，结合地方市场的实际情况，制定适合本地的上市计划。这一过程涉及到对市场环境、消费者需求和经销商能力的全面分析，确保新品能够顺利进入市场。

区域上市计划的制定步骤

• 市场调研：了解区域市场的特点与需求，为新品上市提供数据支持。
• 目标设定：明确新品在区域市场的销售目标和市场份额目标。
• 策略制定：根据市场特点，制定相应的推广策略，包括促销活动、广告宣传等。
• 资源配置：合理配置人力、物力资源，确保新品上市的顺利进行。

四、与经销商的有效沟通

经销商在新品上市过程中扮演着至关重要的角色。为了确保经销商的积极性和合作意愿，企业需要在沟通中关注以下几个方面：

经销商关注的核心问题

• 盈利能力：经销商希望通过销售新品获得合理的利润，因此企业需要提供相应的利润空间和激励政策。
• 产品支持：经销商需要了解新品的市场潜力和竞争优势，以便更好地向零售商和消费者推广。
• 培训与支持：企业应为经销商提供必要的培训，帮助他们掌握新品的卖点和销售技巧。

五、零售商的角色与合作策略

除了经销商，零售商也是新品上市过程中不可或缺的一环。零售商的合作关系直接影响新品的市场表现。因此，企业需要制定相应的策略，增强零售商的合作意愿。

零售商的关注点

• 产品的市场需求：零售商希望销售的产品能够满足消费者的需求，从而提高销售额。
• 销售支持：零售商希望得到企业的支持，包括促销活动、广告宣传等，以提高新品的曝光率和销售机会。
• 库存管理：零售商需要了解新品的销售预期，合理安排库存，以避免滞销风险。

六、门店执行与监控

门店是新品与消费者直接接触的地方，门店的执行情况直接影响新品的市场表现。企业应关注以下几个方面，以提升门店的销售效率：

提升单店销售额的策略

• ISP8要素：通过提升门店的服务质量、环境氛围和产品展示，吸引更多消费者。
• 销售驱动要素：分析消费者的购买决策过程，找出影响销量的关键因素。
• 执行前准备：确保门店在新品上市前做好充分准备，包括人员培训、物料准备等。

七、评估新品上市的效果

新品上市后，企业需要定期评估市场反馈和销售数据，以判断新品的市场表现。通过评估，企业可以及时调整策略，提高新品上市的效率和效果。

评估的关键内容

• 跟进频率：设定合理的跟进频率，确保对市场的动态变化保持敏感。
• 评估目的：明确评估的目的，是为了优化新品的销售策略，还是为了识别市场机会。
• 评估内容：包括销售数据分析、市场反馈收集和竞争对手监测等。

八、克服新品上市的误区与难点

在新品上市过程中，企业常常会遇到一些误区与难点。通过对这些误区的识别与克服，企业可以更有效地推进新品上市的进程。

常见的误区与克服策略

• 过于依赖市场调研：虽然市场调研重要，但过于依赖可能导致错失市场机遇。企业应在调研的基础上，灵活调整策略。
• 忽视经销商和零售商的反馈：经销商与零售商的反馈是市场的重要指针，企业应重视并及时调整策略。
• 缺乏有效的评估机制：企业需建立科学的评估机制，确保对新品上市效果进行全面分析。

九、结论

经销商合作在新品上市过程中起着举足轻重的作用。通过建立有效的沟通机制，制定适合地方市场的上市计划，以及关注零售商的需求，企业能够提升新品上市的成功率，从而实现持续发展。在未来的市场竞争中，企业需要不断优化与经销商的合作关系，以适应快速变化的市场环境。

总之，成功的新品上市不仅仅依赖于企业的产品本身，还需要通过与经销商的紧密合作，实现产品与市场的有效对接。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。