大客户谈判技巧与策略，提升成交成功率

大客户谈判：提升商务谈判技能的全面指南

在当今竞争激烈的商业环境中，大客户的谈判过程不仅是成交的关键，更是企业与客户建立长期合作关系的重要环节。为了有效地进行大客户谈判，我们需要掌握一系列的谈判技巧和策略。本文将基于商务谈判课程的内容，深入探讨大客户谈判的各个方面，帮助企业提升谈判的成功率。

廖大宇：《决胜大客户—与大客户进行双赢谈判》

【课程背景】本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SGUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力。 【课程收益】掌握核心业务流程以及谈判场景让学员掌握商务谈判的5大步骤掌握报价的步骤和技巧让学员掌握商务谈判的SUPER模型提升学员沟通与谈判的具体技能，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进，全方位解读如何运用SUPER模型进行谈判掌握报价基础知识、步骤和技巧从大量咨询项目中提炼的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价  1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的客户合作策略     了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色         谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备     进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK        谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪         大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判

廖大宇 培训咨询

课程背景与目标

本次商务谈判培训课程旨在通过详细讲解业务流程和谈判场景，帮助学员掌握谈判的五大步骤。这包括从谈判前的信息搜集、策略制定、方案准备，到谈判中各种技巧的运用，最后进行总结与跟进。课程强调理论知识与实战案例的结合，力求让学员在实际工作中能够灵活运用所学。

通过该培训，学员将能够掌握核心业务流程及谈判场景，深入理解商务谈判的SUPER模型，提升沟通与谈判的具体技能，最终实现提升谈判成功率的目标。

大客户谈判流程的梳理

有效的大客户谈判流程可以分为几个关键步骤，每一步都至关重要。以下是对这些步骤的详细分析：

• 业务流程梳理：从线索到回款的整个流程需要清晰地被梳理出来，以确保每个环节的顺畅。
• 谈判场景梳理：分析不同类型的客户和市场环境，以准备针对性的谈判策略。
• 报价技巧：掌握报价的基础知识、重要性及其步骤，通过案例分析，提升报价的实战能力。

明确策略（Strategy）

在谈判过程中，明确策略是成功的关键。商务谈判的三大要素包括：利益、权力和时间。通过对客户的深入分析，我们需要制定出符合客户需求的双赢谈判策略。以下是制定策略的一些要点：

• 明确双方的经营目标及博弈关系，确保谈判的基础稳固。
• 谈判成立的条件包括双方的合作关系和资源共享。
• 根据客户级别制定合作策略，确保策略的针对性与有效性。

了解需求（Understanding）

理解客户的真实需求是谈判成功的基础。客户的需求可以分为生意需求、竞争需求和个人需求。为了更好地了解客户需求，建议采取以下方法：

• 分析客户不同部门的工作职责及其KPI，以便揭示客户的真实需求。
• 通过小组练习，模拟了解客户需求的场景，强化实际操作能力。
• 识别客户在不同谈判情景下的角色，以便制定相应的谈判策略。

谈判准备（Preparation）

充分的准备是谈判成功的关键。在谈判之前，我们需要进行深入的卖点挖掘，确保我们能够清晰地向客户传达我们的价值。以下是谈判准备的一些技巧：

• 挖掘卖点时，要明确客户需求与卖点的关系，以制定出最佳的谈判方案。
• 准备好条款，确保能够为客户提供明确的利益，增强谈判的吸引力。
• 分析谈判情况，寻找可行方案，并准备优化方案以应对可能的分歧。

进行谈判（Execution）

谈判的实际执行环节至关重要。一个成功的谈判流程应包括开场、过程和结束。以下是执行阶段需要注意的问题：

• 在开场时，要建立良好的氛围，并明确谈判的目标。
• 在谈判过程中，注意倾听对方的意见，保持灵活应变的能力。
• 结束时，确保所有商议的条款都有记录，并明确后续的行动计划。

谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后，进行总结与跟进是确保谈判成果落实的重要环节。谈判总结应包括以下内容：

• 对谈判结果进行评估，回顾整个谈判过程，总结经验教训。
• 落实谈判结果，确保所有条款得到执行。
• 进行后续的结果跟踪，及时调整策略以应对变化。

大客户谈判的误区与难点

在大客户谈判中，常见的误区包括对客户需求的误解、过于自信导致的忽视细节等。识别这些误区并采取相应策略克服难点至关重要。同时，借助谈判工具可以帮助我们更好地分析和解决问题。

课程总结与课后工作任务

通过本次大客户谈判培训，学员们将能够深入理解商务谈判的核心要素和流程。课程的最后阶段将布置课后工作任务，以确保学员能够将所学知识应用于实际工作中。学员需根据老师提供的工具，准备下阶段的大客户谈判，确保理论与实践的有效结合。

结论

大客户谈判是一项复杂而又重要的技能，它不仅涉及到企业的利益，更关系到与客户的长期合作关系。通过掌握商务谈判的五大步骤，以及运用SUPER模型进行策略制定和执行，企业能够提升谈判的成功率，最终实现双方的双赢。希望通过本篇文章，能够帮助更多的从业者提升大客户谈判的能力，为企业的发展贡献力量。