大客户谈判技巧：如何成功达成合作协议

大客户谈判的艺术与策略

在当今商业环境中，大客户的谈判不仅仅是一次交易的达成，更是企业与客户之间建立长期合作关系的桥梁。有效的大客户谈判能够提升企业的市场竞争力，实现双赢的局面。本文将依据《大客户谈判》课程内容，深入探讨大客户谈判的核心流程、策略以及技巧，帮助相关人员提高谈判的成功率。

廖大宇：《决胜大客户—与大客户进行双赢谈判》

【课程背景】本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SGUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力。 【课程收益】掌握核心业务流程以及谈判场景让学员掌握商务谈判的5大步骤掌握报价的步骤和技巧让学员掌握商务谈判的SUPER模型提升学员沟通与谈判的具体技能，提升谈判的成功率【课程特色】从明确策略到总结与跟进，全方位解读如何运用SUPER模型进行谈判掌握报价基础知识、步骤和技巧从大量咨询项目中提炼的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管【课程时长】2天（6小时/天）【课程大纲】大客户业务流程梳理&谈判场景梳理从线索到回款业务流程梳理谈判场景梳理案例：某公司从线索到回款业务流程梳理案例：某公司谈判场景梳理高效报价  1、报价基础知识2、报价重要性3、报价步骤4、报价技巧案例：报价案例分析明确策略（Strategy）1、商务谈判三要素2、基于客户管理的双赢谈判3、谈判在客户管理中的比重4、明确谈判策略双方经营目标博弈关系5、谈判成立的三个条件双方合作关系双方合作资源合作层次根据客户级别制定合作策略小组练习：确定你的客户合作策略     了解需求（Understanding） 1、了解客户需求的目的2、了解客户需求生意需求竞争需求个人需求3、客户不同部门工作职责4、客户不同部门的KPI分享：采购的KPI小组练习：了解客户的需求5、了解客户角色不同谈判情景下的客户角色         谈判准备（Preparation）1、挖掘卖点客户需求需求与卖点的关系挖掘卖点2、条款给客户的利益案例3、化解分歧分析谈判情况寻找可行方案优化方案组合准备谈判材料练习：谈判准备     进行谈判（Execution） 1、谈判流程开场过程结束2、谈判流程注意问题案例：卖洗碗机练习：谈判PK        谈判总结与跟进（Review） 1、谈判结果评估回顾谈判结果回顾谈判过程回顾谈判准备2、谈判结果落实3、实施结果跟踪为什么要跟踪如何跟踪         大客户谈判误区&难点&谈判工具总结1、误区案例：某公司大客户谈判犯错误总结难点以及克服的策略谈判工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判

廖大宇 培训咨询

课程背景与目标

本次培训课程通过详细讲解业务流程梳理和谈判场景的分析，旨在帮助学员掌握商务谈判的理论知识及实战技能。课程内容包括SUPER谈判模型的五大步骤：信息搜集、策略制定、方案准备、谈判技巧运用以及谈判总结。这一系列步骤不仅理论性强，更结合了实际案例，让学员在课堂中进行深入探讨与演练。

大客户业务流程梳理

在进行大客户谈判之前，清晰的业务流程梳理至关重要。此过程包括从线索获取到最终回款的完整链条。以下是几个关键环节：

• 线索获取：通过市场调研、客户推荐等多种方式获取潜在客户线索。
• 客户分析：了解客户的背景、需求和市场定位，为后续谈判奠定基础。
• 方案制定：根据客户需求和公司资源，制定出切实可行的方案。
• 谈判执行：运用谈判技巧，与客户进行有效沟通，达成共识。
• 后续跟进：在成功签约后，持续关注客户反馈，确保客户满意度。

SUPER谈判模型详解

SUPER模型是本课程的核心内容，包含五个重要步骤，帮助学员在谈判中更有效地运用各种策略和技巧。

1. 信息搜集（Sourcing）

在谈判前，信息的搜集是基础。了解客户的需求、市场动态和竞争对手的情况，可以为谈判提供强有力的支持。信息搜集的方式包括：

• 市场调研
• 客户访谈
• 分析竞争对手的策略

2. 策略制定（Understanding）

明确谈判策略是成功的关键。谈判中要考虑的因素包括客户的经营目标、博弈关系以及双方的合作层次。制定策略时，需确保以下几点：

• 了解客户需求：分析客户的生意需求和个人需求，制定出能够满足客户的方案。
• 建立双赢关系：通过有效的沟通，争取达成双赢的局面。
• 灵活调整策略：根据谈判进展，灵活调整策略以应对突发情况。

3. 谈判准备（Preparation）

谈判的准备工作是成功的前提。准备阶段包括：

• 挖掘卖点：明确产品或服务的优势，突出其对客户的价值。
• 优化方案：根据客户需求，优化谈判条款，确保客户能够接受。
• 准备谈判材料：包括报价单、产品介绍、案例分析等，确保谈判时有充足的资料支持。

4. 进行谈判（Execution）

谈判的执行过程需要掌握一定的技巧。在谈判过程中，注意以下几点：

• 开场白：建立良好的第一印象，营造轻松的谈判氛围。
• 积极倾听：倾听对方的需求，适时反馈，增强沟通效果。
• 应对异议：对于客户提出的异议，需要冷静应对，寻找解决方案。

5. 谈判总结与跟进（Review）

谈判结束后，进行总结与跟进是非常重要的环节。这一过程包括：

• 评估谈判结果：对谈判的结果进行评估，总结成功和不足之处。
• 落实结果：确保谈判结果能够落地实施，避免出现沟通不畅的情况。
• 持续跟踪：对客户进行持续跟进，保持良好的客户关系。

高效报价的技巧

报价是谈判中极为重要的一环。高效的报价不仅能够提高客户的接受度，还能为后续谈判打下良好的基础。在报价过程中，需考虑以下因素：

• 报价基础知识：了解行业常规报价标准，制定合理的价格策略。
• 报价的重要性：良好的报价能够传达出公司的专业性和对客户的重视。
• 报价技巧：在报价时，适度留白，给予客户一定的谈判空间。

避免谈判误区

在大客户谈判中，常见的误区可能会导致谈判的失败。以下是一些典型的误区：

• 信息不对称：未能充分了解客户需求，导致方案无法落地。
• 过于强硬：在谈判中表现出过于强硬的态度，可能会导致客户反感。
• 忽视后续跟进：谈判结束后未能及时跟进，错失进一步合作的机会。

总结与展望

通过本次课程的学习，学员们应能够掌握大客户谈判的核心流程和技巧，并将其有效应用于实际工作中。谈判不仅是技巧的比拼，更是对双方信任的考验。在未来的工作中，学员们应不断实践所学知识，提升自己的谈判能力，力争在大客户谈判中取得更大的成功。

无论是在谈判前的信息准备，还是在谈判中灵活应对，再到谈判后的总结与跟进，每一个环节都不可忽视。通过不断的学习与实践，最终将形成自己独特的谈判风格，提高谈判的成功率。

在大客户谈判的道路上，愿每位学员都能乘风破浪，取得丰硕的成果。