店面选址要素分析
在零售行业中，店面的选址是影响销售业绩的重要因素之一。一个好的店面位置不仅能吸引更多的顾客，还能提升品牌形象和销量。然而，选址并不是一件简单的事情，涉及到多个要素的综合考量。本文将深入探讨店面选址的核心要素，帮助零售商在竞争激烈的市场中占据有利地位。
【课程背景】在终端店面营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：好的位置往往需要更高的费用不清楚如何让价格更吸引顾客眼球不知道如何解决库存的脱销与积压不了解不同目的下的助销品选择不了解促销如何联动其他要素不了解促销员如何做才能影响购物者往往认为客情就是请客吃饭本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。【课程收益】建立店内要素管理流程，工作事半功倍有效提升店内形象和产品表现满足购物者需求，打击竞争对手，提升门店销量【课程特色】从理论到案例、工具是近15年实盘操作的经验总结从购物者争夺、竞品攻防、销量提升出发，全方位解读如何进行高效的超市店面营销管理从大量的咨询项目中提炼的店面营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表【课程时长】3天（6小时/天）【课程逻辑】在零售卖场中，如何让自己的产品在众多同品类产品中脱颖而出，获得购物者的青睐？同样的产品，为什么有的门店销量好，有的门店销量差？怎样才能有效地改进门店销售情况？门店形象如何更好传递品牌，并满足购物者的需求？本课程将为您解答这些问题，提供一个全面、专业、细致的门店店面形象管理解决方案。本课程将终端店面营销管理要素分解成选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员十个方面，对每个要素的管理进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有指导意义的参考。【课程大纲】一、店面营销管理基本原理 1、店面销量提升基本原理讨论：单店销售额是怎么来的讨论：影响店面业绩的因素有哪些店面6指标客流量拦截率试用率成交率客单价连带率提升单店销售额的基本方法：店面10要素店面10要素对店面指标的影响生意增长2大路径：卖贵&卖多案例：某奶粉品牌的会员营销2、店面营销管理核心：购物者为什么要以购物者为核心数据：消费者忠诚度3、购物者的决策过程练习：你真的了解购物者么购物五感觉购物心理八阶段购物四动作讨论：消费者没有购买这台电脑的原因案例：鸡尾酒的升值购物者购物的ROI 二、店面选址 1、店面选址核心要素客流量动线ROI竞争对手2、店面位置激活促销激活助销激活人员激活氛围激活讨论：还有哪些办法可以激活店面位置店面激活的18把金钥匙练习：店面营销管理十项全能之店面选址 三、店面布局 1、店面布局基本原理讨论：如何评价这家门店的布局如何做好门店布局形象位置主推位置出样位置死角位置购物者动线设置2、门店及展区出口处展区形状布局产品布局店内设施布局助销品布局店员占位练习：店面营销管理十项全能之店面布局 四、店面氛围 1、店面氛围的重要意义讨论：电脑城带给你怎样的感受思考：购物者需要怎样的购物体验店面氛围营造案例：苹果的店面氛围2、店面氛围营造的四大要素声的配合光的营造色的协调动的辅助练习：店面营销管理十项全能之店面氛围 五、出样管理 思考：你的门店该陈列什么产品1、如何从购物者出发制定出样组合制定出样组合工具：决策树案例：某购物者的决策树2、如何从门店出发制定出样组合产品角色销量贡献型利润贡献型出样贡献型形象贡献型案例：麦当劳产品角色门店类型分类门店类型与产品角色的结合工具：出样主序图模型讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办练习：店面营销管理十项全能之出样管理 六、店面陈列 1、陈列原理陈列中的人体工程学陈列顺序2、陈列技巧拦截率试用率成交率客单价2、其它行业的陈列启示服装行业首饰行业珠宝行业饮料行业练习：店面营销管理十项全能之店面陈列 七、价格管理 1、购物者为什么对价格敏感2、价格所传递的信息价格信息的传递让价格标签体现产品利益点讨论：苏宁的价签3、让价格信息更专业价格的专业化管理案例：价签对比让价格信息更醒目让价格标识更专业案例：价格的困惑4、让价格产生销售力让价格看起来更“便宜”案例：价格结构的运用思考：如何卖钻石练习：店面营销管理十项全能之价格管理 八、库存管理 1、缺货对购物者的影响2、库存管理的目的3、库存管理流程4、门店检查：盘库5、库存控制指标ICO安全库存补充必要单品练习：店面营销管理十项全能之库存管理 九、助销管理 1、助销的作用品牌宣传产品教育辅助销售营造销售氛围2、助销的使用原则统一性规模性针对性灵活性生动性练习：店面营销管理十项全能之助销管理 十、促销管理 1、促销的作用2、促销的尴尬3、促销的核心讨论：哪种促销更吸引你促销的可感知性价比4、促销的方式购物者对可感知性价比的判断产品价格服务形象实战演练：店面营销管理十项全能之促销管理 十一、店员管理 1、态度思考：店员如何才会愿意努力去做好工作基本需求原动力2、知识知识构成案例：促成购买的关键知识的运用促成购买的关键知识产品知识购物者知识3、技能讨论：什么是真正的销售高手案例：武林高手的境界要掌握的技能如何掌握技能实战演练：店面营销管理十项全能之店员管理
一、核心要素
店面选址时需要考虑的核心要素主要包括以下几个方面：
- 客流量：店面所在位置的客流量是评估选址的重要指标。高客流量意味着有更多的潜在顾客，能够有效提升销售额。
- 动线设计：考虑顾客的移动路线，确保店内布局能够引导顾客流畅地浏览和购买产品。
- 投资回报率（ROI）：评估店面位置的投资回报率，确保在租金和其他运营成本与预计销售额之间能够实现合理的收益。
- 竞争对手：了解周围竞争对手的情况，分析他们的优缺点，以便制定相应的市场策略。
二、客流量的评估
客流量是评估一个店面位置的首要因素。要评估客流量，可以通过以下几种方式：
- 观察特定时段内的人流量，记录高峰期和低谷期的客流数据。
- 利用市场调研机构的数据，获取该区域的客流量报告。
- 考虑周围的交通情况，包括公交站、地铁站和停车场等，交通便利的地方通常客流量较高。
在选址时，除了关注客流量外，还要考虑顾客的消费特征。不同区域的顾客消费能力和消费习惯可能存在差异，因此了解目标顾客群体的特点是至关重要的。
三、动线设计的重要性
动线设计是指顾客在店内的移动路径。一个合理的动线设计可以有效提升顾客的购物体验，增加成交率。动线设计应注意以下几点：
- 入口位置：入口应设在显眼的位置，吸引顾客进入店内。
- 商品布局：主推商品应放置在顾客容易看到和接触的位置，以增加试用率和成交率。
- 通道宽度：确保店内通道宽敞，避免拥堵，提升顾客的购物体验。
通过合理的动线设计，不仅可以提升顾客的满意度，还能有效引导顾客进行更多的消费。
四、投资回报率（ROI）的计算
在选址时，投资回报率是评估一个位置是否值得投资的重要指标。计算ROI的基本公式为：
ROI = (销售额 - 投入成本) / 投入成本
在计算ROI时，需要考虑以下几个方面：
- 租金成本：选择的店面租金是否在合理范围内，是否会影响整体利润。
- 装修和运营成本：考虑店面的装修、人员工资、日常运营等费用。
- 预计销售额：根据市场调研和客流量评估，预估店面的销售额。
通过对这些因素的全面评估，可以有效判断店面位置的投资价值。
五、竞争对手分析
在选址过程中，了解竞争对手的情况至关重要。竞争对手的存在不仅影响市场份额，还可能影响顾客的购物选择。分析竞争对手时，可以从以下几个方面入手：
- 品牌定位：了解竞争对手的品牌定位及其目标顾客群体。
- 产品组合：分析竞争对手的产品线和定价策略，寻找市场空隙。
- 促销活动：研究竞争对手的促销手段，以便制定相应的市场策略。
通过全面的竞争对手分析，零售商可以制定出更具针对性的营销策略，提高在市场中的竞争力。
六、位置激活策略
选址后，如何激活店面位置是成功的关键。以下是几种有效的激活策略：
- 促销活动：定期举办促销活动，吸引顾客进店。
- 助销品的使用：在店内放置助销品，提升顾客的购买欲望。
- 增强店面氛围：通过音乐、灯光等元素营造良好的购物氛围，提高顾客的逗留时间。
通过这些策略，可以有效提高店面的吸引力，增加销量。
七、总结
店面选址是零售管理中的重要环节，涉及到多个核心要素的综合考量。通过对客流量、动线设计、投资回报率、竞争对手分析等要素的深入分析，零售商能够在激烈的市场竞争中找到合适的位置，提升品牌形象和销售业绩。同时，合理的激活策略也可以在选址后进一步提升店面的吸引力。掌握这些要素，将有助于零售商在市场中立于不败之地。
在实际操作中，零售商还应结合市场动态和顾客反馈，持续优化选址和运营策略，以适应不断变化的市场需求。
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