店面选址要素：提升零售店面成功的关键
在现代零售行业，店面选址是决定一个品牌成功与否的关键因素之一。良好的选址不仅能够吸引更多的顾客流量，还能有效提高销售额。本文将围绕店面选址的核心要素进行深入探讨，结合实际案例和数据分析，为零售管理者提供实用的指导。
【课程背景】在终端店面营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：好的位置往往需要更高的费用不清楚如何让价格更吸引顾客眼球不知道如何解决库存的脱销与积压不了解不同目的下的助销品选择不了解促销如何联动其他要素不了解促销员如何做才能影响购物者往往认为客情就是请客吃饭本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。【课程收益】建立店内要素管理流程，工作事半功倍有效提升店内形象和产品表现满足购物者需求，打击竞争对手，提升门店销量【课程特色】从理论到案例、工具是近15年实盘操作的经验总结从购物者争夺、竞品攻防、销量提升出发，全方位解读如何进行高效的超市店面营销管理从大量的咨询项目中提炼的店面营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表【课程时长】3天（6小时/天）【课程逻辑】在零售卖场中，如何让自己的产品在众多同品类产品中脱颖而出，获得购物者的青睐？同样的产品，为什么有的门店销量好，有的门店销量差？怎样才能有效地改进门店销售情况？门店形象如何更好传递品牌，并满足购物者的需求？本课程将为您解答这些问题，提供一个全面、专业、细致的门店店面形象管理解决方案。本课程将终端店面营销管理要素分解成选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员十个方面，对每个要素的管理进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有指导意义的参考。【课程大纲】一、店面营销管理基本原理 1、店面销量提升基本原理讨论：单店销售额是怎么来的讨论：影响店面业绩的因素有哪些店面6指标客流量拦截率试用率成交率客单价连带率提升单店销售额的基本方法：店面10要素店面10要素对店面指标的影响生意增长2大路径：卖贵&卖多案例：某奶粉品牌的会员营销2、店面营销管理核心：购物者为什么要以购物者为核心数据：消费者忠诚度3、购物者的决策过程练习：你真的了解购物者么购物五感觉购物心理八阶段购物四动作讨论：消费者没有购买这台电脑的原因案例：鸡尾酒的升值购物者购物的ROI 二、店面选址 1、店面选址核心要素客流量动线ROI竞争对手2、店面位置激活促销激活助销激活人员激活氛围激活讨论：还有哪些办法可以激活店面位置店面激活的18把金钥匙练习：店面营销管理十项全能之店面选址 三、店面布局 1、店面布局基本原理讨论：如何评价这家门店的布局如何做好门店布局形象位置主推位置出样位置死角位置购物者动线设置2、门店及展区出口处展区形状布局产品布局店内设施布局助销品布局店员占位练习：店面营销管理十项全能之店面布局 四、店面氛围 1、店面氛围的重要意义讨论：电脑城带给你怎样的感受思考：购物者需要怎样的购物体验店面氛围营造案例：苹果的店面氛围2、店面氛围营造的四大要素声的配合光的营造色的协调动的辅助练习：店面营销管理十项全能之店面氛围 五、出样管理 思考：你的门店该陈列什么产品1、如何从购物者出发制定出样组合制定出样组合工具：决策树案例：某购物者的决策树2、如何从门店出发制定出样组合产品角色销量贡献型利润贡献型出样贡献型形象贡献型案例：麦当劳产品角色门店类型分类门店类型与产品角色的结合工具：出样主序图模型讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办练习：店面营销管理十项全能之出样管理 六、店面陈列 1、陈列原理陈列中的人体工程学陈列顺序2、陈列技巧拦截率试用率成交率客单价2、其它行业的陈列启示服装行业首饰行业珠宝行业饮料行业练习：店面营销管理十项全能之店面陈列 七、价格管理 1、购物者为什么对价格敏感2、价格所传递的信息价格信息的传递让价格标签体现产品利益点讨论：苏宁的价签3、让价格信息更专业价格的专业化管理案例：价签对比让价格信息更醒目让价格标识更专业案例：价格的困惑4、让价格产生销售力让价格看起来更“便宜”案例：价格结构的运用思考：如何卖钻石练习：店面营销管理十项全能之价格管理 八、库存管理 1、缺货对购物者的影响2、库存管理的目的3、库存管理流程4、门店检查：盘库5、库存控制指标ICO安全库存补充必要单品练习：店面营销管理十项全能之库存管理 九、助销管理 1、助销的作用品牌宣传产品教育辅助销售营造销售氛围2、助销的使用原则统一性规模性针对性灵活性生动性练习：店面营销管理十项全能之助销管理 十、促销管理 1、促销的作用2、促销的尴尬3、促销的核心讨论：哪种促销更吸引你促销的可感知性价比4、促销的方式购物者对可感知性价比的判断产品价格服务形象实战演练：店面营销管理十项全能之促销管理 十一、店员管理 1、态度思考：店员如何才会愿意努力去做好工作基本需求原动力2、知识知识构成案例：促成购买的关键知识的运用促成购买的关键知识产品知识购物者知识3、技能讨论：什么是真正的销售高手案例：武林高手的境界要掌握的技能如何掌握技能实战演练：店面营销管理十项全能之店员管理
店面选址的核心要素
选址过程中，有几个核心要素必须重视，这些要素相互作用，最终形成店面的综合竞争力。
- 客流量：客流量是影响店面销售的首要因素。高客流量区域通常意味着更大的潜在顾客基础，而低客流量区域则可能使店面陷入困境。
- 动线：动线设计关乎顾客在店内的行走路线。合理的动线能够引导顾客更好地浏览商品，提升购买意愿。
- ROI（投资回报率）：投资回报率是评估店面选址是否合理的重要指标。投资成本与预期收益之间的平衡至关重要。
- 竞争对手：了解周围竞争对手的情况，有助于制定相应的市场策略。适当的距离和竞争关系能够帮助品牌塑造独特的市场定位。
选址过程中的考量
在实际的选址过程中，管理者需要考虑多个方面，以确保选址的科学性和有效性。
市场调研
市场调研是选址的第一步。通过对目标市场的深入分析，了解顾客的消费习惯和偏好。例如，在年轻人聚集的区域开设时尚服装店，能够更好地满足目标顾客的需求。
位置类型
店面的地理位置类型（如商业街、购物中心、居民区等）直接影响到客流量和品牌形象。选择适合品牌定位的地理位置，能够有效提升品牌知名度和顾客忠诚度。
周边设施
周边的交通便利性、停车场的设置以及其他商业设施（如餐饮、娱乐等）都会影响顾客的到访频率。综合考虑这些因素，能够为顾客提供更好的购物体验。
激活店面位置的策略
一旦确定了店面位置，如何激活这一位置同样重要。以下是几种有效的激活策略：
- 促销活动：定期举行促销活动，吸引顾客前来消费。例如，节假日特惠、会员日等活动能够有效提升店面流量。
- 助销陈列：通过精美的商品陈列和视觉营销，吸引顾客的目光，促进销售。使用生动的展示手法可以提升顾客的购买欲望。
- 人员激活：培训店员，提高其专业知识和服务技能，使其能够更好地与顾客互动，提升顾客的购物体验。
- 氛围营造：通过灯光、音乐、香氛等手段，营造一个舒适的购物环境，提升顾客的停留时间和消费欲望。
选址的案例分析
为了更好地理解店面选址的重要性，以下是一个成功的案例分析：
案例：某知名品牌的选址策略
某国际快时尚品牌在进入中国市场时，选择在一线城市的购物中心开设旗舰店。该品牌通过市场调研发现，目标顾客主要集中在年轻女性群体，且她们对时尚敏感，喜欢频繁更换衣物。
品牌在选址时考虑了以下因素：
- 选择了客流量较大的购物中心，确保能够吸引大量潜在顾客。
- 在动线设计上，设置了明显的入口和醒目的品牌标识，方便顾客快速找到店铺。
- 通过与周边其他时尚品牌的竞争，提升了自身品牌的市场认知度。
- 定期举办时尚秀和新品发布会，吸引顾客参与并增加品牌粘性。
通过这一系列的选址和激活策略，该品牌在市场上迅速取得了成功，成为年轻消费者心目中的时尚代表。
总结与展望
店面选址是零售管理中不可忽视的重要环节。通过对客流量、动线、投资回报率以及竞争对手的综合分析，零售企业能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。有效的选址和激活策略，能够吸引更多的顾客，提高销售额，最终实现品牌的可持续发展。
在未来的零售市场中，随着消费者需求的不断变化，店面选址也需要与时俱进，灵活应对市场变化。零售管理者应持续关注市场动态，深入了解顾客需求，以实现更高的商业价值。
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