店面选址要素：提升零售业绩的关键
在现代零售市场中，店面选址是影响业务成功与否的重要因素之一。选址不仅关系到门店的客流量，还直接影响到销售业绩、品牌形象以及客户体验。因此，了解店面选址的要素，对于零售商来说至关重要。本文将全面探讨店面选址的重要性及其核心要素，并结合实际案例进行分析。
【课程背景】在终端店面营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：好的位置往往需要更高的费用不清楚如何让价格更吸引顾客眼球不知道如何解决库存的脱销与积压不了解不同目的下的助销品选择不了解促销如何联动其他要素不了解促销员如何做才能影响购物者往往认为客情就是请客吃饭本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。【课程收益】建立店内要素管理流程，工作事半功倍有效提升店内形象和产品表现满足购物者需求，打击竞争对手，提升门店销量【课程特色】从理论到案例、工具是近15年实盘操作的经验总结从购物者争夺、竞品攻防、销量提升出发，全方位解读如何进行高效的超市店面营销管理从大量的咨询项目中提炼的店面营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表【课程时长】3天（6小时/天）【课程逻辑】在零售卖场中，如何让自己的产品在众多同品类产品中脱颖而出，获得购物者的青睐？同样的产品，为什么有的门店销量好，有的门店销量差？怎样才能有效地改进门店销售情况？门店形象如何更好传递品牌，并满足购物者的需求？本课程将为您解答这些问题，提供一个全面、专业、细致的门店店面形象管理解决方案。本课程将终端店面营销管理要素分解成选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员十个方面，对每个要素的管理进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有指导意义的参考。【课程大纲】一、店面营销管理基本原理 1、店面销量提升基本原理讨论：单店销售额是怎么来的讨论：影响店面业绩的因素有哪些店面6指标客流量拦截率试用率成交率客单价连带率提升单店销售额的基本方法：店面10要素店面10要素对店面指标的影响生意增长2大路径：卖贵&卖多案例：某奶粉品牌的会员营销2、店面营销管理核心：购物者为什么要以购物者为核心数据：消费者忠诚度3、购物者的决策过程练习：你真的了解购物者么购物五感觉购物心理八阶段购物四动作讨论：消费者没有购买这台电脑的原因案例：鸡尾酒的升值购物者购物的ROI 二、店面选址 1、店面选址核心要素客流量动线ROI竞争对手2、店面位置激活促销激活助销激活人员激活氛围激活讨论：还有哪些办法可以激活店面位置店面激活的18把金钥匙练习：店面营销管理十项全能之店面选址 三、店面布局 1、店面布局基本原理讨论：如何评价这家门店的布局如何做好门店布局形象位置主推位置出样位置死角位置购物者动线设置2、门店及展区出口处展区形状布局产品布局店内设施布局助销品布局店员占位练习：店面营销管理十项全能之店面布局 四、店面氛围 1、店面氛围的重要意义讨论：电脑城带给你怎样的感受思考：购物者需要怎样的购物体验店面氛围营造案例：苹果的店面氛围2、店面氛围营造的四大要素声的配合光的营造色的协调动的辅助练习：店面营销管理十项全能之店面氛围 五、出样管理 思考：你的门店该陈列什么产品1、如何从购物者出发制定出样组合制定出样组合工具：决策树案例：某购物者的决策树2、如何从门店出发制定出样组合产品角色销量贡献型利润贡献型出样贡献型形象贡献型案例：麦当劳产品角色门店类型分类门店类型与产品角色的结合工具：出样主序图模型讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办练习：店面营销管理十项全能之出样管理 六、店面陈列 1、陈列原理陈列中的人体工程学陈列顺序2、陈列技巧拦截率试用率成交率客单价2、其它行业的陈列启示服装行业首饰行业珠宝行业饮料行业练习：店面营销管理十项全能之店面陈列 七、价格管理 1、购物者为什么对价格敏感2、价格所传递的信息价格信息的传递让价格标签体现产品利益点讨论：苏宁的价签3、让价格信息更专业价格的专业化管理案例：价签对比让价格信息更醒目让价格标识更专业案例：价格的困惑4、让价格产生销售力让价格看起来更“便宜”案例：价格结构的运用思考：如何卖钻石练习：店面营销管理十项全能之价格管理 八、库存管理 1、缺货对购物者的影响2、库存管理的目的3、库存管理流程4、门店检查：盘库5、库存控制指标ICO安全库存补充必要单品练习：店面营销管理十项全能之库存管理 九、助销管理 1、助销的作用品牌宣传产品教育辅助销售营造销售氛围2、助销的使用原则统一性规模性针对性灵活性生动性练习：店面营销管理十项全能之助销管理 十、促销管理 1、促销的作用2、促销的尴尬3、促销的核心讨论：哪种促销更吸引你促销的可感知性价比4、促销的方式购物者对可感知性价比的判断产品价格服务形象实战演练：店面营销管理十项全能之促销管理 十一、店员管理 1、态度思考：店员如何才会愿意努力去做好工作基本需求原动力2、知识知识构成案例：促成购买的关键知识的运用促成购买的关键知识产品知识购物者知识3、技能讨论：什么是真正的销售高手案例：武林高手的境界要掌握的技能如何掌握技能实战演练：店面营销管理十项全能之店员管理
一、店面选址的重要性
选址是零售业成功的第一步。一个好的店面位置可以大幅提升客流量，增强品牌曝光率，从而提高销售额。根据市场研究，约80%的消费者在购物时不会提前计划，而是根据路过的店铺决定是否进入。因此，选择一个人流密集、交通便利的地点，能够有效吸引更多的顾客。
二、店面选址的核心要素
在进行店面选址时，有几个核心要素需要特别关注：
- 客流量：分析选址区域的客流量是首要步骤。通过观察和数据分析，了解该区域的每天客流量，以评估潜在的市场容量。
- 动线设计：店面的动线设计应便于顾客流畅进出，避免拥堵，提升购物体验。合理的动线能够引导顾客更好地探索产品。
- 投资回报率（ROI）：选址后需进行成本与收益的评估，确保所支付的租金与潜在的销售额之间存在合理的平衡。
- 竞争对手分析：了解同类竞争对手的分布情况，评估他们的市场表现以及对潜在顾客的吸引力，从而制定相应的竞争策略。
三、如何评估店面位置
在评估店面位置时，可以从以下几个方面进行深入分析：
- 区域特征：研究所在区域的人口结构、年龄分布、消费水平等，确保目标客户群体与选址区域匹配。
- 交通便利性：考虑店面周围的交通情况，包括公共交通、停车场可用性等，这对于顾客的到达便利性至关重要。
- 邻近商圈：选址时要考虑到周边是否有其他吸引顾客的商圈，例如大型购物中心、超市等。良好的商圈能够带来更多的潜在顾客。
- 店面可见性：确保店面在街道上的可见性，良好的视觉效果能够吸引路过的顾客注意。
四、激活店面位置的策略
在选址完成后，如何激活该位置以最大化其潜力也是关键。以下是一些有效的激活策略：
- 促销活动：定期举办促销活动或特别优惠，吸引顾客光临，提高店面曝光率。
- 助销品展示：在店外或入口处展示热销商品或新产品，以激发顾客的购买兴趣。
- 店员互动：通过店员与路过顾客的互动，增强品牌亲和力，提升顾客的参与感。
- 店面氛围营造：创造独特的店面氛围，包括音乐、灯光与陈列设计，使顾客感到舒适并愿意停留。
五、案例分析：成功选址的实例
以某国际快餐品牌为例，该品牌在选址时非常注重人流量和交通便利性。通过市场调研，他们选择在城市中心的繁华地段开设门店，确保每天能吸引大量消费者。同时，该品牌还通过设置巨大的广告牌和促销活动，激活店面位置，取得了显著的销售业绩。
另一个成功的案例是某知名服装品牌。该品牌在选址时，除了考虑人流量，还特别关注了周边的竞争对手。通过分析竞争对手的市场表现，选择了一个相对冷门但有潜力的地段，成功吸引了大量原本被竞争对手吸引的顾客。
六、总结
店面选址是零售业成功的基石，直接影响到品牌的市场表现和客户体验。在选址过程中，需综合考虑客流量、动线设计、投资回报率和竞争对手等多种要素。同时，选址后要通过促销活动、助销展示和店员互动等策略激活店面位置，从而最大化门店的潜力。通过以上分析与案例，可以看出，科学合理的选址与激活策略将为零售商的成功奠定坚实的基础。
希望本文能为从事零售行业的销售经理、销售主管及销售代表提供有益的参考，帮助他们在实际工作中更好地进行店面选址和管理。
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