店面选址要素：成功零售的基石
在现代零售行业中，店面选址的重要性无疑是显而易见的。一个好的店面位置不仅可以吸引更多的顾客，还能提升品牌形象和销售业绩。本文将深入探讨店面选址的核心要素，结合实际案例和数据分析，为零售商提供切实可行的选址策略。
【课程背景】在终端店面营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：好的位置往往需要更高的费用不清楚如何让价格更吸引顾客眼球不知道如何解决库存的脱销与积压不了解不同目的下的助销品选择不了解促销如何联动其他要素不了解促销员如何做才能影响购物者往往认为客情就是请客吃饭本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。【课程收益】建立店内要素管理流程，工作事半功倍有效提升店内形象和产品表现满足购物者需求，打击竞争对手，提升门店销量【课程特色】从理论到案例、工具是近15年实盘操作的经验总结从购物者争夺、竞品攻防、销量提升出发，全方位解读如何进行高效的超市店面营销管理从大量的咨询项目中提炼的店面营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】销售经理、销售主管、销售代表【课程时长】3天（6小时/天）【课程逻辑】在零售卖场中，如何让自己的产品在众多同品类产品中脱颖而出，获得购物者的青睐？同样的产品，为什么有的门店销量好，有的门店销量差？怎样才能有效地改进门店销售情况？门店形象如何更好传递品牌，并满足购物者的需求？本课程将为您解答这些问题，提供一个全面、专业、细致的门店店面形象管理解决方案。本课程将终端店面营销管理要素分解成选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员十个方面，对每个要素的管理进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有指导意义的参考。【课程大纲】一、店面营销管理基本原理 1、店面销量提升基本原理讨论：单店销售额是怎么来的讨论：影响店面业绩的因素有哪些店面6指标客流量拦截率试用率成交率客单价连带率提升单店销售额的基本方法：店面10要素店面10要素对店面指标的影响生意增长2大路径：卖贵&卖多案例：某奶粉品牌的会员营销2、店面营销管理核心：购物者为什么要以购物者为核心数据：消费者忠诚度3、购物者的决策过程练习：你真的了解购物者么购物五感觉购物心理八阶段购物四动作讨论：消费者没有购买这台电脑的原因案例：鸡尾酒的升值购物者购物的ROI 二、店面选址 1、店面选址核心要素客流量动线ROI竞争对手2、店面位置激活促销激活助销激活人员激活氛围激活讨论：还有哪些办法可以激活店面位置店面激活的18把金钥匙练习：店面营销管理十项全能之店面选址 三、店面布局 1、店面布局基本原理讨论：如何评价这家门店的布局如何做好门店布局形象位置主推位置出样位置死角位置购物者动线设置2、门店及展区出口处展区形状布局产品布局店内设施布局助销品布局店员占位练习：店面营销管理十项全能之店面布局 四、店面氛围 1、店面氛围的重要意义讨论：电脑城带给你怎样的感受思考：购物者需要怎样的购物体验店面氛围营造案例：苹果的店面氛围2、店面氛围营造的四大要素声的配合光的营造色的协调动的辅助练习：店面营销管理十项全能之店面氛围 五、出样管理 思考：你的门店该陈列什么产品1、如何从购物者出发制定出样组合制定出样组合工具：决策树案例：某购物者的决策树2、如何从门店出发制定出样组合产品角色销量贡献型利润贡献型出样贡献型形象贡献型案例：麦当劳产品角色门店类型分类门店类型与产品角色的结合工具：出样主序图模型讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办练习：店面营销管理十项全能之出样管理 六、店面陈列 1、陈列原理陈列中的人体工程学陈列顺序2、陈列技巧拦截率试用率成交率客单价2、其它行业的陈列启示服装行业首饰行业珠宝行业饮料行业练习：店面营销管理十项全能之店面陈列 七、价格管理 1、购物者为什么对价格敏感2、价格所传递的信息价格信息的传递让价格标签体现产品利益点讨论：苏宁的价签3、让价格信息更专业价格的专业化管理案例：价签对比让价格信息更醒目让价格标识更专业案例：价格的困惑4、让价格产生销售力让价格看起来更“便宜”案例：价格结构的运用思考：如何卖钻石练习：店面营销管理十项全能之价格管理 八、库存管理 1、缺货对购物者的影响2、库存管理的目的3、库存管理流程4、门店检查：盘库5、库存控制指标ICO安全库存补充必要单品练习：店面营销管理十项全能之库存管理 九、助销管理 1、助销的作用品牌宣传产品教育辅助销售营造销售氛围2、助销的使用原则统一性规模性针对性灵活性生动性练习：店面营销管理十项全能之助销管理 十、促销管理 1、促销的作用2、促销的尴尬3、促销的核心讨论：哪种促销更吸引你促销的可感知性价比4、促销的方式购物者对可感知性价比的判断产品价格服务形象实战演练：店面营销管理十项全能之促销管理 十一、店员管理 1、态度思考：店员如何才会愿意努力去做好工作基本需求原动力2、知识知识构成案例：促成购买的关键知识的运用促成购买的关键知识产品知识购物者知识3、技能讨论：什么是真正的销售高手案例：武林高手的境界要掌握的技能如何掌握技能实战演练：店面营销管理十项全能之店员管理
选址的基本原则
在进行店面选址时，首先需要明确几个基本原则，这些原则将指导零售商在复杂多变的市场中做出明智的选择。
- 客流量：高客流量的地区通常意味着更多的潜在顾客。零售商应选址于人流密集的商业区、购物中心或交通枢纽。
- 动线设计：顾客在店内的动线设置也非常重要。合理的动线可以引导顾客有效地浏览产品，增加购买的可能性。
- 竞争对手分析：了解竞争对手的位置和策略能够帮助零售商找到自身的市场定位，进而制定出有效的竞争策略。
- ROI（投资回报率）：在进行选址时，评估该位置的投资回报率非常重要。高回报率的店面位置通常能够为零售商带来更大的利润。
核心要素分析
在选址过程中，零售商需要考虑多个核心要素，每一个要素都可能对店铺的最终表现产生影响。
1. 客流量
客流量是影响零售店铺销售业绩的关键因素。通过对潜在顾客流量的分析，零售商可以判断一个位置是否具备足够的吸引力。一般来说，选址于繁忙的商业街、购物中心或交通枢纽能够确保较高的客流量。
2. 竞争对手
分析竞争对手的分布和市场表现是选址的重要环节。零售商需要了解同行业竞争者在周边的情况，包括他们的优劣势和目标顾客群。根据这些信息，零售商可以选择在竞争较小的区域开店，或者在竞争激烈的区域中寻找差异化定位。
3. 地理位置与周边环境
店面的地理位置和周边环境直接影响到顾客的购物体验。零售商需要考虑交通便利性、停车设施、周边商圈以及居住人群的消费能力等因素。一个便利的地理位置能够吸引更多的顾客光临。
4. 成本与预算
店面选址的成本是每个零售商必须考虑的重要因素。虽然优越的位置通常伴随着高昂的租金，但投资回报率必须经过精确计算。在制定预算时，零售商应考虑到租金、装修费用、运营成本等多方面的开支。
5. 目标顾客群
了解目标顾客的需求和消费习惯是选址策略的核心。零售商需要进行市场调研，了解目标顾客的年龄、性别、收入水平等信息，以便选择与其需求相匹配的店面位置。
选址流程及实战案例
在选址过程中，零售商可以遵循以下流程，确保选出的店面位置最优。
1. 市场调研
进行全面的市场调研是选址的第一步。零售商可以通过问卷调查、街头访谈、数据分析等方式，收集潜在顾客的偏好和需求。在调研中，可以考虑使用数据分析工具，分析客流量、竞争对手分布及市场趋势。
2. 选址评估
在收集到相关数据后，零售商可以进行选址评估。这一阶段需要将调研数据与选址原则相结合，对候选位置进行逐一评估。可以考虑使用矩阵分析法，将各个位置的优劣势进行对比。
3. 试营业
若条件允许，零售商可以选择在选定位置进行试营业。通过试营业，零售商可以真实观察顾客的反应，进一步评估该位置的市场潜力。这一过程也能帮助零售商及时调整经营策略。
案例分析：某知名快餐品牌的选址策略
某知名快餐品牌在进入中国市场时，充分考虑了客流量、周边竞争及目标顾客群的因素。他们选择在繁华的商业街和大型购物中心开设门店，以吸引更多年轻消费者。在选址过程中，该品牌还通过市场调研了解顾客的消费习惯与偏好，调整产品组合和促销策略，最终实现了良好的市场表现。
激活店面位置的策略
选址固然重要，但如何激活店面位置同样不能忽视。零售商需要通过各种促销活动、助销品及店内氛围的营造，提升顾客的购物体验。
- 促销活动：定期举行促销活动可以有效吸引顾客，提高销售额。零售商可以根据季节、节假日等特定时机，设计相应的促销策略。
- 助销品的使用：合理选择助销品并有效利用，可以增强顾客的购买欲望。例如，在店内设置试吃区，让顾客在购买前体验产品。
- 营造良好的店内氛围：通过音乐、灯光、色彩等元素的搭配，营造出舒适的购物环境，提升顾客的购物体验，从而增加回头客。
总结
店面选址是零售行业成功的基石，一个合理的选址不仅能够吸引客户，还能在激烈的市场竞争中立于不败之地。在选址过程中，零售商需要全面考虑客流量、竞争对手、地理位置、成本和目标顾客群等多重因素。同时，通过市场调研、选址评估和试营业等步骤，确保选址的科学性和合理性。此外，激活店面位置的策略同样重要，能够进一步提升店铺的销售业绩。通过这些方法，零售商可以在竞争中获得优势，实现可持续发展。
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