提升零售商需求分析的策略与技巧

零售商需求分析：构建有效的联合生意计划

在当今竞争激烈的零售市场中，了解零售商的需求成为企业成功的关键因素之一。许多企业在与零售商的合作中面临种种挑战，这些挑战通常源于对零售商需求的认识不足。通过对零售商需求的分析，企业可以制定出更有效的联合生意计划，从而实现双赢的局面。本文将深入探讨零售商的需求特征及其对联合生意计划的影响，帮助企业更好地与零售商合作，提升市场竞争力。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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一、认识联合生意计划（JBP）的内涵与外延

联合生意计划（Joint Business Plan，简称JBP）是一种基于双方利益的合作模式，其核心目的是通过有效的沟通与协作，实现销售目标的达成。理解JBP的内涵是分析零售商需求的第一步。

• 什么是JBP：JBP是供应商与零售商之间的一种战略合作协议，旨在通过共同的目标及计划来提升双方的业绩。
• JBP的特点：它强调数据驱动、智能化和结果导向，依赖于双方对市场的深入理解。
• JBP的核心目的：通过共同的努力实现销售目标，并为双方创造可持续的利润。
• JBP的机会点：包括时间、产品相关性、促销活动及项目等。

二、关注零售商需求

理解零售商的需求是制定有效联合生意计划的基础。零售商的需求可以分为以下几类：

• 生存的需求：零售商需要确保其业务的持续运营和盈利能力。
• 经营发展的需求：关注业务的成长和扩展，包括增加市场份额和提升客户满意度。
• 竞争的需求：零售商需要在激烈的市场竞争中保持优势，了解竞争对手的动态和市场趋势。
• 合作的需求：零售商希望与供应商建立长期的合作关系，以实现资源共享和风险共担。

通过深入分析这些需求，企业可以更好地调整自身的策略，以满足零售商的期望。

三、理解生意模型

在进行需求分析时，采用客户渗透模型和SWOT分析模型是非常有效的工具。

• 客户渗透模型：通过分析客户的期望、顾虑、规则和事实，从品牌、品类、门店等多个维度深入理解客户的生意。
• SWOT分析模型：识别自身的优势、劣势、机会与威胁，为制定联合生意计划提供数据支持。

这些模型帮助企业在与零售商的沟通中，更加关注客户的利益，从而提升合作的有效性。

四、生意回顾的重要性

生意回顾是联合生意计划的重要环节，通过回顾分析，可以发现问题并寻找改进的机会。

• GAP分析：对比生意现状与计划目标，识别差距，制定相应的改进措施。
• 市场情况回顾：分析市场环境、品类情况和消费者行为变化，为未来的决策提供依据。
• 业务合作策略回顾：评估公司的渠道策略和客户策略，确保与零售商的合作方向一致。

通过持续的生意回顾，企业可以不断优化与零售商的合作模式，提升整体业绩。

五、制定联合生意计划的策略

制定有效的联合生意计划需要遵循OGSM和OGSPM模型，这些模型为企业提供了清晰的步骤和方法。

• OGSM模型：包括目标（O）、目标（G）、策略（S）和计划（M），帮助企业明确行动方向。
• OGSPM模型：在OGSM的基础上，进一步细化目标设定、策略分析、计划制定和评估方式。

通过这些模型的应用，企业可以确保其制定的联合生意计划具备可行性和可持续性。

六、卖入计划与概念销售

概念销售是现代销售中的一种重要技能，企业需通过影响高层来推动联合生意计划的实施。

• 概念销售的定义：通过清晰的价值传递，帮助零售商理解合作的利益。
• VITO销售技能：寻找向高层销售的机会，通过有效沟通解决问题。

掌握这些销售技能，有助于企业更有效地推销自己的联合生意计划，提升合作的成功率。

七、跟进与执行

执行是成功实施联合生意计划的关键，跟进工作显得尤为重要。

• 跟进的重要性：确保计划的落实和目标的实现，及时调整策略应对市场变化。
• 跟进工具：使用ScoreCard等工具来监控进展，评估实施效果。

通过有效的跟进，企业能及时发现问题并进行调整，从而确保联合生意计划的成功实施。

八、共同克服误区与难点

在实施联合生意计划的过程中，企业常常会遇到一些误区和难点。

• 误区分析：例如，某些企业在运作零售商联合生意计划时，过于强调自身利益，忽视了零售商的需求。
• 难点与策略：识别与零售商合作中的难点，制定相应的克服策略，确保双方利益的平衡。

通过总结经验教训，企业可以不断优化联合生意计划的执行策略，提高合作的有效性。

九、课程总结与未来展望

在经过本课程的学习后，参与者将掌握联合生意计划的五大步骤，提高与零售商的管理思维和销售能力。同时，课程也强调了生意回顾的重要性，以及如何分析零售商的需求，制定相应的策略。

未来，随着市场环境的变化，企业需要不断调整与零售商的合作模式，灵活应对市场挑战。在此过程中，深入理解零售商的需求，将是企业取得成功的重要保障。

在结束本次培训时，参与者将获得一份课后工作任务，要求根据所学的工具制定出一份切实可行的零售商联合生意计划，确保理论与实践的有效结合。

通过不断的学习与实践，企业能够在零售市场中占据有利位置，实现与零售商的双赢局面，推动自身业务的持续发展。