精准洞察零售商需求分析助力销售增长

零售商需求分析

在现代商业环境中，零售商的需求分析已成为企业成功的关键因素之一。随着市场竞争的加剧，深入理解零售商的需求，能够帮助生产商和供应商制定更有效的合作策略。在这篇文章中，我们将结合零售商需求分析的背景、重要性、分析方法及其在联合生意计划中的应用进行详细探讨。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

廖大宇 培训咨询

一、课程背景与需求分析的意义

随着商业环境的快速变化，零售商在生意合作中的角色越来越重要。许多生产商在与零售商的合作中，往往由于对零售商需求理解不足，导致生意计划无法顺利执行。这种情况不仅影响了生产商的销售业绩，也可能阻碍零售商的发展。因此，进行深入的零售商需求分析，能够帮助双方建立更为紧密的合作关系。

具体而言，零售商的需求包括生存的需求、经营发展的需求及竞争的需求。生存的需求主要体现在零售商需要持续的销售和现金流以维持经营，而经营发展的需求则与市场份额的提升、品牌形象的增强息息相关。此外，零售商还需要应对竞争压力，保持自身的市场竞争力。

二、零售商的需求分类

为了更好地理解零售商的需求，我们可以将其需求划分为几个主要类别：

• 生存需求：这包括零售商对销售额、毛利率、现金流等基本生存指标的需求。零售商需要稳定的业绩表现，以确保日常运营的顺利进行。
• 经营发展需求：零售商希望通过多样化的产品组合、优质的客户服务和有效的市场营销策略，以提升自身的市场竞争力和品牌知名度。
• 合作需求：零售商与供应商之间需要建立良好的合作关系，以共同应对市场变化和客户需求。有效的沟通与协调能够提升合作的效率。
• 竞争需求：面对激烈的市场竞争，零售商需要不断优化自身的产品和服务，以应对来自竞争对手的挑战。

三、理解生意与客户渗透模型

要进行有效的零售商需求分析，理解生意的本质是至关重要的。客户渗透模型为我们提供了一个有力的工具，帮助我们从品牌、品类和门店的角度出发，分析零售商的需求与关注点。

在生意分析中，关键在于识别客户的期望、顾虑和规则。通过对零售商的需求进行全面分析，生产商可以在与零售商的沟通中，更加专注于对方的利益，从而达成更为有效的合作。

四、生意回顾与GAP分析

生意回顾是零售商与供应商之间的重要环节，它不仅可以帮助双方总结过去的合作经验，还能为未来的合作提供参考。通过GAP分析，双方可以对生意现状与目标进行对比，识别出存在的差距，进而制定相应的改进策略。

在进行GAP分析时，需关注以下几个方面：

• 市场情况回顾：分析市场环境、品类情况以及消费者的购买行为，了解市场的变化趋势。
• 业务合作策略回顾：评估公司的渠道策略和客户策略，识别出哪些策略有效，哪些需要调整。
• 销售表现回顾：通过销售指标、毛利指标和费用指标，分析销售的整体表现。
• 关键业务驱动要素回顾：包括分销、位置、陈列、价格、库存、促销等因素的影响。
• 业务支持系统回顾：评估物流、财务等系统的合作效果，寻找改进的空间。

五、制定联合生意计划

制定联合生意计划是零售商与供应商合作的核心环节。在这一过程中，OGSM模型（Objectives, Goals, Strategies, Measures）可以作为有效的工具，帮助双方明确目标、设定关键指标和制定实施策略。

OGSM模型的应用步骤包括：

• 确定目的（O）：明确联合生意计划的整体目标。
• 设定目标（G）：根据关键业务驱动要素设定具体的可量化目标。
• 生意策略（S）：运用SWOT分析和ROI分析，制定出切实可行的生意策略。
• 制定计划（P）：将目标落实到具体的人员、事务、物资和时间上，确保各项任务的执行。
• 设定评估方式（M）：通过ScoreCard等工具，定期评估计划的执行情况。

六、卖入计划与销售技能

在与零售商的合作中，卖入计划的制定同样重要。通过概念销售与VITO销售技能，销售人员能够更有效地说服零售商，推动生意计划的实施。

概念销售强调从客户的角度出发，了解他们的需求和痛点，以提供针对性的解决方案。而VITO销售技能则关注如何通过影响高层决策者来推动合作。销售人员需要识别出合适的时机，并寻找向高层销售的机会，以提升合作的成功率。

七、跟进与评估

即使制定了详尽的计划，跟进与评估同样不可忽视。成功的联合生意计划需要不断的跟进与调整，以适应市场变化和零售商需求的变化。跟进的要素包括及时反馈、定期回顾和实时沟通。

使用ScoreCard等跟进工具，可以帮助双方在实施过程中及时识别问题，并进行调整，确保计划的顺利执行。

八、总结与未来展望

零售商需求分析不仅是合作的基础，更是推动业务增长的重要驱动力。通过深入分析零售商的需求，企业可以制定出更为精准的联合生意计划，提升自身的市场竞争力。

未来，随着市场环境的不断变化，零售商的需求也将不断演进。企业需要保持敏锐的市场洞察力，及时调整策略，以适应新的市场需求。在这个过程中，零售商和供应商之间的合作关系也将更加紧密，共同应对市场挑战，实现双赢局面。

在这一过程中，培训和学习也显得尤为重要。通过不断的学习和实践，企业能够提升销售人员的管理思维能力和销售能力，从而更好地满足零售商的需求，推动业务的持续增长。

结论

总而言之，零售商需求分析是现代商业活动中不可或缺的一部分。通过系统的分析和科学的策略制定，企业可以在竞争激烈的市场中立于不败之地。希望通过本文的探讨，能够帮助更多的企业深入理解零售商的需求，制定出更为有效的联合生意计划，推动双方的共同发展。