提升零售商需求分析的关键技巧与策略

零售商需求分析：提升合作效率与市场竞争力

在当今高度竞争的市场环境中，零售商的需求分析成为企业成功的关键因素之一。本文将深入探讨如何通过有效的需求分析，制定联合生意计划，从而提升零售商的管理效率和市场竞争力。通过结合相关课程内容，我们将逐步分析零售商的需求、理解生意、进行生意回顾、制定计划及跟进等过程。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

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认识联合生意计划（JBP）

联合生意计划（Joint Business Plan, JBP）是零售商与供应商之间为了共同目标而制定的战略合作计划。它不仅是一个工具，更是双方合作的基础。了解JBP的内涵和外延，可以帮助我们更好地理解零售商的需求。

• JBP的定义：JBP是零售商与供应商之间的战略合作协议，旨在通过合作实现双赢。
• JBP的特点：JBP强调共同目标、透明沟通和长期合作，促进资源的优化配置。
• JBP的核心目的：通过实现销售目标，提升市场份额。
• JBP的机会点：包括时间、产品相关性、促销活动等关键因素。

随着市场环境的变化，JBP的发展趋势也在不断演变。数据化、智能化和结果导向成为当前JBP的重要特征。通过数据分析，零售商和供应商可以更清晰地识别市场机会与挑战，从而制定更具针对性的合作策略。

关注零售商需求

深入分析零售商的需求是制定有效联合生意计划的基础。零售商的需求可以分为几个主要方面：

• 生存的需求：确保企业的基本运营和盈利能力。
• 经营发展的需求：实现业务的持续增长和扩展。
• 竞争的需求：在激烈的市场竞争中保持优势。
• 合作的需求：通过与供应商的合作，提升自身的市场能力。

了解这些需求后，供应商可以更有效地与零售商进行沟通，制定出更具针对性和实效性的联合生意计划。

理解生意：客户渗透模型与SWOT分析

在进行需求分析时，理解生意的本质是至关重要的。通过客户渗透模型，我们可以更好地识别零售商的核心需求和潜在机会。该模型主要从品牌、品类和门店的角度出发，帮助供应商理解客户的生意状况。

SWOT分析是一种有效的工具，可以帮助我们识别和分析零售商的优势、劣势、机会和威胁。这种分析不仅能够提供战略方向，还能揭示生意合作中的关键驱动因素。

生意回顾：GAP分析与机会发现

生意回顾是联合生意计划实施过程中不可或缺的一部分。通过GAP分析，供应商和零售商可以对照生意现状与目标之间的差距，识别出改进的方向。

• 市场情况回顾：分析市场环境、品类情况和消费者行为。
• 业务合作策略回顾：评估公司的渠道策略和客户策略。
• 销售表现回顾：对销售指标、毛利指标和费用指标进行分析。
• 关键业务驱动要素回顾：分析分销、位置、陈列、价格、库存和促销等因素。
• 业务支持系统回顾：评估物流、财务和组织沟通等方面的合作。

通过这些回顾，供应商能够发现潜在的生意机会，并为制定后续的联合生意计划奠定基础。

制定联合生意计划

制定有效的联合生意计划是实现零售商与供应商双赢的关键。OGSM模型（目标、目标策略、策略、措施）为我们提供了一个系统化的方法论，帮助我们清晰地定义目标并制定相应的计划。

• 确定目的（O）：明确联合生意计划的核心目标。
• 设定目标（G）：根据生意驱动要素设定具体的可量化目标。
• 生意策略（S）：结合SWOT分析和ROI分析，制定相应的策略。
• 制定计划（P）：将目标落实到具体的行动方案，包括人、事、物、时间。
• 设定评估方式（M）：通过ScoreCard等工具，设定评估标准。

通过OGSM模型的应用，供应商可以确保联合生意计划的系统性和可执行性，从而有效提升合作效果。

卖入计划与跟进

在联合生意计划中，卖入计划的制定至关重要。概念销售和VITO销售技能是实现成功销售的两大关键要素。概念销售强调通过价值创造来吸引客户，而VITO销售则专注于通过影响决策层来推动销售。

在联合生意计划的实施过程中，跟进是确保计划成功执行的关键。通过定期的跟进与评估，双方可以及时调整策略，确保目标的实现。

总结与展望

零售商需求分析是提升零售商管理效率和市场竞争力的重要一环。通过深入了解零售商的需求、理解生意、进行生意回顾、制定联合生意计划以及有效的跟进，供应商能够与零售商建立更紧密的合作关系，实现双赢的局面。

随着市场环境的不断变化，供应商需要不断更新和优化联合生意计划，以适应新的挑战和机遇。未来，数据化、智能化和结果导向将成为零售商与供应商合作的重要趋势。通过持续的学习和实践，供应商将能够在竞争激烈的市场中立于不败之地。

通过以上的分析与探讨，本文不仅为零售商需求分析提供了全面的视角，同时也为制定有效的联合生意计划提供了实用的框架和工具。希望各位读者在未来的工作中能够灵活运用这些知识，提升自身的业务能力与市场竞争力。