零售商需求分析：提升销售与客户满意度的关键策略

零售商需求分析

在现代商业环境中，零售商的需求分析不仅仅是为了满足市场的基本需求，更是为了提升企业的竞争力与市场份额。随着市场的快速变化，零售商面临着多重挑战，包括产品的多样性、消费者行为的变化以及技术的进步。因此，深入理解零售商的需求，制定有效的联合生意计划（JBP）显得尤为重要。本文将围绕零售商需求分析的各个方面进行详细探讨，帮助企业更好地与零售商合作，实现双赢。

廖大宇：《运作模式创新—零售商联合生意计划》

【课程背景】您在因为零售商的生意合作问题而发愁吗？您的零售商是否因为未能够理解您的生意计划或未能支持您的生意计划而阻碍您的生意发展呢？您是否因为对于零售商了解太少，从而在进行生意回顾和计划的时候无从下手？只有深入理解生意回顾与生意计划，才能基于双方的需求制定有效的联合生意计划，以达到双赢的局面。【课程收益】掌握联合生意计划的5大步骤提升销售人员的管理思维能力和销售能力，提升零售商管理效率【课程特色】从理解生意计划到跟进生意计划，全方位解读与KA进行生意回顾与计划从大量的咨询项目中提炼的生意回顾与生意计划管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合【课程对象】KA总监、营销总监、市场总监、渠道营销总监、KA经理【课程时长】2天（6小时/天）【课程逻辑】本课程围绕如何与零售商制定联合生意计划的各个步骤进行了深入浅出的阐述，每一部分都结合了实际案例，教您应该如何面对零售商的合作关系，指导您在了解零售商的基础上，做好“双赢”的联合生意计划，改善您与零售商的合作密切程度，提升您的市场竞争力。【课程大纲】一、认识JBP 1、正确认识JBP内涵外延什么是JBPJBP的特点JBP的核心目的：Sell/完成目标BP的机会点：时间、产品相关、促销活动、项目2、正确认识JBP发展趋势数据化智能化结果导向二、关注零售商需求   1、零售商的需求生存的需求经营发展的需求：业务衡量指标竞争的需求合作的需求     三、理解生意1、客户渗透模型期望顾虑规则事实从品牌、品类、门店理解客户生意练习：如何保证沟通时提到的都是客户的利益2、SWOT分析模型         四、生意回顾        1、生意回顾思路GAP分析：生意现状VS计划目标、自身品牌VS竞争品牌2、GAP分析框架市场情况回顾：市场环境情况、品类情况、购买者/消费者业务合作策略回顾：公司的渠道策略、公司的客户策略销售表现回顾：销售指标、毛利指标、费用指标关键业务驱动要素回顾：分销、位置、陈列、价格、库存、助销、促销、促销员业务支持系统回顾：物流系统方面的合作、财务系统方面的合作、组织的调整与双方的沟通3、发现生意机会SWOT分析      练习：生意机会挖掘五、制定计划        1、OGSM模型：做正确的事OGSM模型步骤与应用2、OGSPM模型：用正确的方法做正确的事确定目的（O）设定目标（G）：关键生意驱动要素生意策略（S）：SWOT分析、ROI分析、确定预算制定计划（P）：把目标落实到人、事、物、时间设定评估方式（M）：ScoreCard   案例：OGSM应用案例分析六、卖入计划        1、概念销售技能什么是概念销售如何应用概念性销售如何实施概念性销售概念卖入：说服性销售模式案例：概念销售案例2、VITO销售技能：通过影响高层解决问题时机原因如何寻找向高层销售的机会         练习：VITO销售技能练习七、跟进        1、计划成功执行的要素：跟进、跟进、再跟进2、跟进工具：ScoreCard       八、零售商联合生意计划误区&难点&工具总结1、误区案例：某公司运作零售商联合生意计划误区2、难点以及克服的策略3、工具总结九、课程总结与课后工作任务布置课程总结课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定零售商联合生意计划

廖大宇 培训咨询

一、认识联合生意计划（JBP）

联合生意计划（JBP）是指供应商与零售商之间基于互信和合作的商业计划，旨在通过共同制定目标、策略和行动计划来实现双方的利益最大化。理解JBP的内涵和外延，对于进行有效的需求分析至关重要。

• 什么是JBP：JBP不仅仅是一个简单的商业协议，它更是一种战略合作模式，旨在通过共同的目标和计划来推动销售增长。
• JBP的特点：包括合作性、计划性和灵活性。JBP要求双方在目标、策略和执行上进行紧密合作。
• JBP的核心目的：通过共同的努力，达到销售目标，同时提高市场份额。
• BP的机会点：时间、产品相关性、促销活动等都是制定有效JBP的重要因素。

二、关注零售商的需求

零售商的需求可以从多个层面进行分析，包括生存需求、经营发展需求以及合作需求。理解这些需求有助于在制定JBP时更好地满足零售商的期望。

• 生存的需求：零售商需要确保自身的盈利能力和市场竞争力，维持正常的运营。
• 经营发展的需求：零售商希望通过有效的经营策略来提升业绩，增加市场份额。
• 竞争的需求：在竞争日益激烈的市场中，零售商需要不断适应市场变化，以保持领先地位。
• 合作的需求：零售商希望与供应商建立长期稳定的合作关系，以便获取更多的资源和支持。

三、理解生意

在进行零售商需求分析时，了解客户渗透模型和SWOT分析模型是非常重要的。这些模型能够帮助我们更好地理解零售商的市场定位及其需求。

1. 客户渗透模型

客户渗透模型强调从品牌、品类和门店三个维度来理解客户的生意。通过分析零售商在不同品牌和品类的表现，可以发现潜在的合作机会。

2. SWOT分析模型

SWOT分析模型用于评估零售商的优势、劣势、机会和威胁。通过这一分析，企业可以更好地把握市场趋势，制定相应的战略。在商业沟通中，确保提到的都是客户的利益，将有助于增强双方的信任感。

四、生意回顾

生意回顾是对过去一段时间内的业绩进行反思和总结。通过GAP分析，我们能够清晰地看到生意现状与计划目标之间的差距，从而制定更为有效的计划。

• 生意现状VS计划目标：通过对比实际销售情况与预期目标，发现问题所在。
• 自身品牌VS竞争品牌：分析竞争对手的优势，为自身品牌的发展提供借鉴。
• 市场情况回顾：包括市场环境、品类情况及消费者行为的变化。
• 销售表现回顾：审视销售指标、毛利指标及费用指标，找出关键业务驱动要素。

五、制定计划

在生意回顾的基础上，制定详细的计划是成功的关键。OGSM模型（目标、目标、策略、计划、评估方式）为我们提供了一个系统化的框架。

• 确定目的（O）：明确项目的主要目标。
• 设定目标（G）：关键业务驱动要素的设定。
• 生意策略（S）：通过SWOT分析和ROI分析，为生意制定相应的策略。
• 制定计划（P）：将目标落实到具体的行动和资源配置。
• 设定评估方式（M）：通过ScoreCard来监测计划的执行情况。

六、卖入计划

在制定完计划后，如何将其有效地“卖入”给零售商也是一门重要的艺术。概念销售和VITO销售技能在这一过程中显得尤为重要。

1. 概念销售

概念销售强调通过创造性的方式向客户传达价值，帮助客户理解合作的好处，从而推动合作的达成。

2. VITO销售技能

VITO（Very Important Top Officer）销售技能旨在通过影响高层决策者来解决问题。寻找向高层销售的机会是实现成功合作的关键。

七、跟进

计划的成功执行离不开有效的跟进。跟进不仅仅是对计划的监督，更是对合作关系的维护。在这一过程中，ScoreCard等工具可以帮助我们更好地进行跟踪和评估。

• 跟进的要素：确保始终保持沟通，及时解决出现的问题。
• 跟进工具：使用ScoreCard监测进度，确保各项计划的顺利实施。

八、零售商联合生意计划的误区与难点

在实施联合生意计划过程中，常常会遇到一些误区和难点。识别这些问题并制定相应的策略，可以有效提高合作的成功率。

• 误区案例：某公司在运作联合生意计划时，未能充分理解零售商的需求，导致计划难以落实。
• 难点及克服策略：通过定期的沟通和反馈，及时调整策略，确保双方的利益始终得到保障。
• 工具总结：总结有效的工具和方法，帮助团队在今后的合作中更好地沟通与协调。

九、课程总结与课后工作任务布置

在本次培训中，学员们深入了解了零售商需求分析的重要性及其在联合生意计划中的应用。通过理论知识与实际案例的结合，提升了学员们的管理思维能力和销售能力。课后工作任务的布置，将帮助学员们在实际工作中更好地运用所学知识，制定切实可行的零售商联合生意计划。

综上所述，零售商需求分析是企业与零售商之间建立良好合作关系的基础。通过深入了解零售商的需求，制定有效的JBP，可以显著提升企业的市场竞争力和销售业绩。希望每位对零售商合作充满期待的专业人士，能够在未来的工作中充分运用此次培训所学，实现更大的成功。